但是如果是一位在尋找一部舊書(shū)的消費者，而他們所找尋的這部舊書(shū)在某段階段又恰好是一部定價(jià)便宜的平裝書(shū)，那時(shí)情況又會(huì )如何？你所要競爭的替代商品不僅僅是二手紙質(zhì)副本，定價(jià)為6美元左右的大眾平裝書(shū)市場(chǎng)等等，還包括擁有相似品種的再版書(shū)書(shū)目的內容提供者們，這些書(shū)的作者們可能會(huì )設定1美元的售價(jià)或者2美元的售價(jià)，通過(guò)Smashwords來(lái)銷(xiāo)售。一部有DRM技術(shù)控制、錯誤百出的、定價(jià)為12美元的OCR掃描文檔，是很難讓這些消費者買(mǎi)賬的！如果你在銷(xiāo)售一些再版圖書(shū)，那么你所要競爭的對象不是史蒂芬•金定價(jià)為12美元的新作，因此你需要依據你的消費者所購買(mǎi)的商品所構成的細分市場(chǎng)狀況來(lái)確定商品定價(jià)。
　　
　　這也不僅僅適用于圖書(shū)。同許多消費者一樣，我自己也有一部分媒體類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)銷(xiāo)預算，這筆開(kāi)銷(xiāo)除了用來(lái)購買(mǎi)圖書(shū)商品，還會(huì )涉及電子游戲、電影和音樂(lè )等商品的開(kāi)銷(xiāo)。這些都是不同類(lèi)型的產(chǎn)品，但他們卻有相似的價(jià)格浮動(dòng)范圍。我的男友喜歡那種零售價(jià)為40～50美元的電腦單機類(lèi)游戲。我卻只喜歡售價(jià)為99美分的iPod益智類(lèi)小游戲。我能以他購買(mǎi)一個(gè)中意的游戲所用的花費來(lái)購買(mǎi)40個(gè)我喜歡的小游戲，然而這個(gè)事實(shí)卻絲毫不會(huì )對他的購買(mǎi)決定造成任何影響。我們身處于不同的商品市場(chǎng)中。但這卻意味著(zhù)，如果我手上有99美分，并且在我知道我可以選擇購買(mǎi)一個(gè)應用程序、一首歌、下載一部電影或者Smashwords上的一部自助出版讀物之時(shí)，我就會(huì )在這些可選項之間進(jìn)行慎重權衡來(lái)做出最后的購買(mǎi)決定了。就像他也會(huì )為用40美元購買(mǎi)一款游戲還是花40美元看一場(chǎng)《星球大戰》電影的購買(mǎi)決策而感到猶豫不決一樣。
　　
　　那么，花費10～12美元我們能得到什么呢？在Zinio上訂閱一種雜志一年。獲得在Netflix一個(gè)月無(wú)限制的觀(guān)影權。在中等水平的餐廳用晚餐。如果你以這個(gè)要價(jià)為我提供了一本電子書(shū)，那么在我的腦海中，很難說(shuō)服我心甘情愿的掏出錢(qián)來(lái)購買(mǎi)；至少就其他替代選項所能提供的娛樂(lè )價(jià)值這點(diǎn)來(lái)看，你一定會(huì )失去我這個(gè)消費者。在某些情況下，這部電子書(shū)的作者在我眼中碰巧是位足夠知名的作家，那么我會(huì )覺(jué)得這樣的花費讓我獲得了價(jià)值。這樣的狀況對于大多數的讀者來(lái)說(shuō)，每年頂多只會(huì )發(fā)生一兩次。在其他情況下，我會(huì )選擇去那家不錯的餐廳用餐，或者是在Netflix看電影。類(lèi)似的，在得知了我的99美分足以購買(mǎi)一款游戲或者一部電影，同時(shí)又沒(méi)有足夠具有吸引力的圖書(shū)產(chǎn)品提供給我的時(shí)候，那么我也會(huì )按上面的做法做出購買(mǎi)決定。
　　
　　我訂閱了一個(gè)烹飪博客，這個(gè)博客的作者最近開(kāi)始推出一個(gè)請求讀者提供捐贈的用餐計劃，她是在以自己的經(jīng)驗代價(jià)來(lái)領(lǐng)悟定價(jià)相對論。她為最低下載量設定的價(jià)格為5美元。但她的烹飪書(shū)的電子版本——這本書(shū)面向同一個(gè)消費市場(chǎng)——在Kindle商店的售價(jià)卻僅為9美元。那么在我只需多花幾美元就可以獲得內容含量是兩頁(yè)小冊子的50倍之多的一部完整圖書(shū)之時(shí)，我為什么要花費5美元去購買(mǎi)一個(gè)每周僅提供兩頁(yè)內容的小冊子呢？我知道她每周撰寫(xiě)博客付出了心血，我也知道她認為這些內容的價(jià)值達到了5美元，但這都僅僅是從理論上來(lái)衡量的，除非她能讓消費者們相信，他們也應該以同樣的方式來(lái)衡量?jì)热莸膬r(jià)值。在很明顯地毫無(wú)生氣的銷(xiāo)售的數周時(shí)間內，她幾乎都是在乞求讀者們在選擇內容下載后主動(dòng)捐贈部分費用。
　　
　　我們不能一概而論地說(shuō)12美元的定價(jià)是不好的，4美元的定價(jià)就是合理的，貪婪的消費者只希望免費獲得圖書(shū)。我們所意在強調的是開(kāi)展聰明的營(yíng)銷(xiāo)。你必須認識到，你的圖書(shū)屬于哪一種類(lèi)型的產(chǎn)品，消費群體是誰(shuí)，在同樣的條件下，他們可能會(huì )選擇的替代產(chǎn)品有哪些。如果一個(gè)定價(jià)能讓消費者覺(jué)得與其他可供選擇的商品相比能為他們帶來(lái)等價(jià)的價(jià)值，那么這個(gè)定價(jià)就有希望獲得他們的青睞了。但如果你設定了過(guò)高的價(jià)格，那么他們很容易就會(huì )轉向其他替代商品。在某些情況下，這意味著(zhù)，如果他們能以比購買(mǎi)電子版更低的價(jià)格購買(mǎi)紙本書(shū)，那么他們就會(huì )選擇購買(mǎi)后者。但是在其他情況下，他們或許會(huì )徹底叛變，轉而選擇圖書(shū)商品之外的其他娛樂(lè )型替代商品。最關(guān)鍵的要點(diǎn)是，賣(mài)方需要弄清楚他們鎖定的目標受眾是誰(shuí)，以及他們所處的市場(chǎng)中替代商品的定價(jià)情況。