【CPP114】訊：對大多數B2B企業(yè)而言，搜索引擎優(yōu)化是其積累行業(yè)資源重要的手段，在未來(lái)幾年內還將是影響其發(fā)展的最關(guān)鍵因素。強大的搜索引擎優(yōu)化能力是阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)等眾多B2B企業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素之一，對這類(lèi)企業(yè)而言，其已將這種能力發(fā)揮到接近極致。但為數眾多的行業(yè)垂直類(lèi)B2B企業(yè)對于搜索引擎優(yōu)化重要性的認知不足，這導致其喪失眾多機會(huì )，這類(lèi)企業(yè)在這方面擁有大幅的提升空間。

        (1) B2B企業(yè)間競爭的關(guān)鍵在于買(mǎi)家拓展能力

        為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，首先就要從B2B的商業(yè)模式說(shuō)起。B2B商業(yè)模式要成立最關(guān)鍵的點(diǎn)就是需要能夠吸引足夠多的買(mǎi)家與賣(mài)家，然后再讓兩者在B2B平臺順利的進(jìn)行各種商業(yè)活動(dòng)。

        拓展賣(mài)家相對容易，因為賣(mài)家表面特征明顯，很容易查找，通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等方法即可把賣(mài)家“拉”到平臺之上。但是想要吸引買(mǎi)家，除非買(mǎi)家表達出購買(mǎi)需求，并通過(guò)各種方法“主動(dòng)”進(jìn)入B2B網(wǎng)站，則B2B網(wǎng)站很難通過(guò)其它各種方法拓展買(mǎi)家。

        (2) B2B其本質(zhì)可理解為一種販賣(mài)流量的生意

        與大多數互聯(lián)網(wǎng)生意的本質(zhì)類(lèi)似，B2B從本質(zhì)上講可以認為是一種販賣(mài)流量的生意，更為確切的講主要是購買(mǎi)買(mǎi)家流量。其競爭的焦點(diǎn)在于，買(mǎi)進(jìn)了多少買(mǎi)家流量，單位成本是多少;把這些買(mǎi)家流量中的多少賣(mài)給了平臺上的賣(mài)家，單位售價(jià)是多少。買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的差價(jià)即為企業(yè)的利潤。

        在這種販賣(mài)流量的生意中，不同的B2B企業(yè)購買(mǎi)流量以及對購買(mǎi)之后流量的處理方式各不相同，這也導致各大B2B市場(chǎng)表現差異巨大。

        在這個(gè)過(guò)程中，如果僅考慮在買(mǎi)賣(mài)流量的過(guò)程中賺取差價(jià)，則盈利水平往往會(huì )相當有限，生意也難以持久。但如果僅把其作為生意起步階段必要的手段，并在這個(gè)過(guò)程中不斷的積累各類(lèi)資源，則有可能取得商業(yè)模式上的突破，進(jìn)而獲得更大的成功。就比如阿里巴巴，其首先在外貿易領(lǐng)域內取得成功，并在這個(gè)過(guò)程中不斷的積累客戶(hù)，之后再大力發(fā)展中文站，再是淘寶、支付寶等等。

        在這個(gè)販賣(mài)流量的生意中，就購買(mǎi)流量而言，購買(mǎi)流量的方法多種多樣，線(xiàn)上的方法就比如搜索引擎優(yōu)化，付費搜索引擎推廣、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )品牌廣告、線(xiàn)下的方法則比如報刊推廣、雜志推廣、行業(yè)展會(huì )推廣等等。

        獲得流量之后，對于流量的處理，方法也不盡相同。比如環(huán)球資源、我要印網(wǎng)、中國制造網(wǎng)等都會(huì )對賣(mài)家進(jìn)行各種嚴格的認證，以確保信息的質(zhì)量，讓買(mǎi)家更為放心的進(jìn)行交易，而TradeKey.com等平臺則在這方面做得差一些，這時(shí)在擁有在相同流量的情況下，相對而言前者就可以把流量以更高的價(jià)格出售;另外一些B2B平臺還會(huì )提供行業(yè)內的一些有價(jià)值的新聞資訊，在線(xiàn)交流社區、舉辦線(xiàn)下會(huì )議等等，并通過(guò)這些方法豎立起行業(yè)權威，同樣，這時(shí)，在擁有相同流量的情況下，行業(yè)權威性的更高的B2B平臺往往可以把流量以更高的價(jià)格出售。

        　(3) 如何在合理成本下規�；�地獲取買(mǎi)家流量是整個(gè)B2B的核心

        綜上所述，不難發(fā)現，B2B企業(yè)競爭的焦點(diǎn)集中在如何大規模的以更低的成本購買(mǎi)流量，即吸引買(mǎi)家;以及如何以更高的價(jià)格出售流量，也可以理解為提高流量轉化率。

        在這個(gè)過(guò)程中，從競爭的角度來(lái)講，如果自己的流量比別人低50%，則可以通過(guò)把流量轉化率提升50%的辦法來(lái)抵消;反之亦然，如果自己的流量轉化率比別人低50%，則可以通過(guò)把流量提升50%的辦法來(lái)抵消。

        兩種方法達到的效果表面上看一樣，并且有人認為“如何讓采購商能夠放心的采購，持續提升成交率才是B2B的未來(lái)。”

        持這種觀(guān)點(diǎn)的人認為，“單純流量的販賣(mài)，會(huì )給B2B平臺的使用者造成虛假繁榮。采購商面對豐富的搜索結果欣喜萬(wàn)分，但實(shí)際交易時(shí)卻發(fā)現幾無(wú)可以信賴(lài)的供應商;供應商面對每日數條甚至幾十條的采購信息同樣萬(wàn)分欣喜，但回復的時(shí)候卻發(fā)現大量的僅僅是詢(xún)盤(pán)、市場(chǎng)價(jià)格調研甚至早已過(guò)期，或者要面對數百個(gè)競爭者。” 所以如何持續提升成交率才是B2B的未來(lái)。

        對于這種觀(guān)點(diǎn)，成交率(流量轉化率)的確是影響B(tài)2B發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，但對于大多數B2B企業(yè)而言其重要程度應該是低于“流量”獲取能力的。在流量獲取上還未遇到瓶頸之前，流量轉化率并非競爭的核心所在，因為對于大多數B2B平臺，其流量目前并未遇到瓶頸，競爭的焦點(diǎn)應該是集中在如何以更低的成本“購買(mǎi)”更多的流量上，而不是在提高流量轉化率上，實(shí)際上，很多企業(yè)往往都會(huì )犯同樣的錯誤。

        因為在相當大范圍內，流量在一定時(shí)期內是無(wú)止鏡的，流量平均成本也不一定會(huì )隨流量規模而提高大幅增加，但是想要提高流量轉化率則非常難，流量轉化率不可能無(wú)限提高，而且越提高代價(jià)越大，類(lèi)似于成指數級上升。即流量的增加傾向于只與成本呈線(xiàn)性相關(guān)，而流量轉化率卻與成本呈指數相關(guān)。

        　因為在相當大范圍內，流量在一定時(shí)期內是無(wú)止鏡的，流量平均成本也不一定會(huì )隨流量規模而提高大幅增加，但是想要提高流量轉化率則非常難，流量轉化率不可能無(wú)限提高，而且越提高代價(jià)越大，類(lèi)似于成指數級上升。即流量的增加傾向于只與成本呈線(xiàn)性相關(guān)，而流量轉化率卻與成本呈指數相關(guān)。

        (4) 搜索引擎優(yōu)化是B2B網(wǎng)站獲取買(mǎi)家流量的最重要手段

         綜上所述，如何在合理成本下規�；�的獲取流量是整個(gè)B2B的核心，而B(niǎo)2B獲取流量的方式多種多樣，每種方法的成本不盡相同，那么在這么多種流量獲取手段中，那種手段才是最重要的呢?要解決這個(gè)問(wèn)題就要從采購商的采購習慣說(shuō)起。


        在線(xiàn)B2B貿易主要圍繞搜索引擎展開(kāi)，搜索引擎在整個(gè)在線(xiàn)B2B貿易中處于核心地位。

        “Enquiro Search Solutiosn”加拿大一家搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)公司，其曾做過(guò)一份B2B買(mǎi)家怎樣通過(guò)在線(xiàn)研究，從而產(chǎn)生購買(mǎi)決策的一份B2B電子商務(wù)研究報告。報告顯示，總體而言，賣(mài)家在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查找供應商時(shí)會(huì )把約50%左右的精力放在GOOGLE等通用搜索引擎上，約15%左右的精力放在阿里巴巴等B2B平臺上，約 25%左右的精力放在賣(mài)家網(wǎng)站上，還有約10%左右的精力放在行業(yè)信息類(lèi)網(wǎng)站上。

        但需要注意的是，雖然買(mǎi)家會(huì )把50%精力花在搜索引擎上，但“搜索引擎本身不產(chǎn)生內容，搜索引擎最終還是會(huì )把買(mǎi)家帶到B2B平臺、賣(mài)家網(wǎng)站、行業(yè)信息類(lèi)網(wǎng)站等信息源。”

        B2B網(wǎng)站的主要流量來(lái)源于搜索引擎

         所以，無(wú)論是對于誰(shuí)，想要通過(guò)在線(xiàn)手段抓住買(mǎi)家，最重要的手段顯然是最大限度的獲得搜索引擎的認可，以便從搜索引擎獲得足夠的買(mǎi)家。

        從以上信息不難看出，搜索引擎是買(mǎi)家到達諸如阿里巴巴等B2B平臺的主要渠道。所以此時(shí)，能在搜索引擎的搜索結果中有個(gè)好的排名成為了問(wèn)題的關(guān)鍵。實(shí)際上，阿里巴巴、我要印網(wǎng)、中國制造網(wǎng)等B2B平臺在GOOGLE等搜索引擎上相應關(guān)鍵詞的搜索結果排名都非�？壳�，它們正是從搜索引擎優(yōu)化中獲得大量流量。比如以中國制造網(wǎng)為例，根據Alexa的數據顯示，中國制造網(wǎng)的訪(fǎng)客來(lái)源中，最近三個(gè)月來(lái)源于搜索引擎的平均比例高達49.3%(統計日期：2010年3月12日)。而實(shí)際上，對大多數B2B平臺而言，其比例還會(huì )遠大于這個(gè)數字。

        當然，除搜索引擎優(yōu)化外，阿里巴巴等還會(huì )通過(guò)購買(mǎi)大量搜索引擎關(guān)鍵詞廣告等來(lái)獲得一部分流量，并會(huì )到國外參加一些展會(huì )，甚至還一些報紙，電視上打廣告，但是相對而言，搜索引擎優(yōu)化才是其網(wǎng)站流量最主要的也是最低廉的來(lái)源。

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