電商大佬搶灘市場(chǎng) 辦公經(jīng)銷(xiāo)商生死一線(xiàn)
2012-05-29 09:07 來(lái)源：太平洋電腦網(wǎng) 責編：陳培
- 摘要：
- 早幾年雖然辦公行業(yè)競爭激烈，但還算是有利可圖，隨著(zhù)以京東、淘寶為代表的電商全面爆發(fā)，生意越來(lái)越淡，加上房租、管理費、人員工資不斷上漲，終于在兩個(gè)月前扛不住虧損重負，遣散員工，關(guān)門(mén)回老家了。
【CPP114】訊：劉先生是筆者的朋友，在中關(guān)村一干就是12年，從當初給人打工，到自立門(mén)戶(hù)做起小老板，也算是成功。早幾年雖然辦公行業(yè)競爭激烈，但還算是有利可圖，隨著(zhù)以京東、淘寶為代表的電商全面爆發(fā)，生意越來(lái)越淡，加上房租、管理費、人員工資不斷上漲，終于在兩個(gè)月前扛不住虧損重負，遣散員工，關(guān)門(mén)回老家了。
電商爆發(fā)傳統經(jīng)銷(xiāo)商面臨考驗
像劉先生這樣的例子，不僅在北京中關(guān)村，在全國各地每天都會(huì )發(fā)生�？v觀(guān)中國整個(gè)傳統行業(yè)，沒(méi)幾年的時(shí)間里，無(wú)一例外都已經(jīng)開(kāi)始了各自的搬家之路。來(lái)勢洶洶的電子商務(wù)，讓經(jīng)銷(xiāo)商坐鎮的老戰場(chǎng)幾乎快變成失落的亞特蘭斯地。如今消費者已經(jīng)習慣了在實(shí)體店看好產(chǎn)品，然后到網(wǎng)上尋找“差價(jià)”。不少借此生長(cháng)起來(lái)的比價(jià)網(wǎng)站，例如一淘，更是免費提供場(chǎng)地，讓消費者在網(wǎng)上比較，得出同型號產(chǎn)品的最低價(jià)格，就拿時(shí)下正在熱銷(xiāo)的惠普P1108為例，實(shí)體店的報價(jià)普遍在980元，京東商城的報價(jià)879元，還含票，而在淘寶790元的超低價(jià)就能拿下。不知不覺(jué)之間，傳統經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)處于一個(gè)極為被動(dòng)的地位。
辦公產(chǎn)品的網(wǎng)購價(jià)格屢創(chuàng )新低
電商的到來(lái)，使經(jīng)銷(xiāo)商利益接受前所有為的考驗。有業(yè)內人士就預言：有電商將沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商。在電商發(fā)展得如火如荼的今天，難道真要讓經(jīng)銷(xiāo)商和這些倒閉的實(shí)體書(shū)店一樣，成為明日黃花，經(jīng)銷(xiāo)商和電子商務(wù)真的是水火不相容嗎？
廠(chǎng)商扁平渠道經(jīng)銷(xiāo)商卷入價(jià)格戰
點(diǎn)燃這場(chǎng)價(jià)格戰導火索的其實(shí)是廠(chǎng)商。從2005年開(kāi)始，廠(chǎng)商就開(kāi)始不約而同的對渠道進(jìn)行調整，而目的只有一個(gè)，就是扁平渠道，貼近終端。像佳能取消了分銷(xiāo)商，改由自己直接給經(jīng)銷(xiāo)商供貨�；萜諏π袠I(yè)大客戶(hù)進(jìn)行直接銷(xiāo)售。三星在五個(gè)分公司平臺的管理下進(jìn)行更加精細化的渠道管理，而愛(ài)普生在2005年的渠道大會(huì )上就已經(jīng)宣布取消經(jīng)銷(xiāo)商的返點(diǎn)，改為半年度的紅包獎勵。
渠道扁平化導致經(jīng)銷(xiāo)商卷入價(jià)格戰
自從渠道扁平化后，原來(lái)可以通過(guò)賬期來(lái)操作，現在廠(chǎng)商要求經(jīng)銷(xiāo)商現款現結，資金壓力巨大，而許多下級渠道現在可以直接從廠(chǎng)商或者大分銷(xiāo)那里提貨。就拿愛(ài)普生來(lái)說(shuō)，愛(ài)普生打印機的供貨價(jià)格分為A、B、C三個(gè)檔次，核心經(jīng)銷(xiāo)商可以拿到A檔的價(jià)格，一些規模較小的經(jīng)銷(xiāo)商，如果找愛(ài)普生提貨，只能拿到C檔價(jià)格，而在取消返點(diǎn)以后，三檔價(jià)格間差距縮小，提10臺和提50臺在區別很小。為了確保利潤，只能利用規模效應在量上取勝，市場(chǎng)成交價(jià)被迫壓低，進(jìn)入惡性循環(huán)。
渠道扁平化是一把“雙刃劍”
讓經(jīng)銷(xiāo)商更為頭疼的是，很多電商利用自身在采購和銷(xiāo)售上的靈活性，冒大不韙，不僅跨區域竄貨，還將一些行業(yè)批單流入零售渠道，破壞了價(jià)格體系，而廠(chǎng)商迫于銷(xiāo)售壓力，在這個(gè)時(shí)候，睜一只眼閉一只眼，沒(méi)有很好的監管
利潤縮水負擔增大被逼黑心
“操賣(mài)白粉的心，賺賣(mài)白菜的錢(qián)”，很多經(jīng)銷(xiāo)商這么向筆者抱怨。眼下經(jīng)營(yíng)的壓力是越來(lái)越大，廠(chǎng)商頻繁調價(jià)，有時(shí)候完全看不懂，繼續拿惠普P1108來(lái)舉例子，一個(gè)月前提貨價(jià)是900元，誰(shuí)想到現在800元不到就能提貨到手，而性能相同，只是隨機硒鼓容量減半的P1106降幅卻很小，現在虧本賣(mài)都沒(méi)人要。
實(shí)體店租金飛漲陷入生存之困
北京中關(guān)村全面整治之后，柜面租金飛漲，在鼎好不到4平方米，月租金就高達1萬(wàn)多元，還不包括管理費，員工的底薪也提升到2000元，粗略算了一下，每天的利潤只有達到800元才能勉強平衡，負擔太重，而眼下打印機零售的利潤不到5%，批發(fā)的利潤只有1.5-2%。別看廠(chǎng)商的宣傳攻勢很給力，但真正再賣(mài)場(chǎng)成交的并不多。
道高一尺魔高一丈
在賣(mài)場(chǎng)禁止“高聲叫賣(mài)”、“拉客”之后，不得已只能在耗材上做文章，所以才會(huì )出現以假混真泛濫的情況。一個(gè)墨盒的利潤能達到30元，而一個(gè)硒鼓的利潤保守估計也有百元，比賣(mài)打印機賺得多。
生存之本在于變
對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，眼下生存難并不是辦公這一條產(chǎn)品線(xiàn)，而是所有產(chǎn)品。要想做好店面，就一定要獲得廠(chǎng)商的支持，這樣運作起來(lái)才會(huì )容易一些，如果沒(méi)有背景、沒(méi)有資金，不求變就一定會(huì )被淘汰。
在零售店面，加入客戶(hù)感興趣的產(chǎn)品，是打印機渠道提高銷(xiāo)售毛利的一個(gè)普遍做法。目前不少銷(xiāo)售打印機的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )辟出了一小塊營(yíng)業(yè)面積，擺放一些筆記本電腦、數碼相機等產(chǎn)品。雖然只是補充，但只要在產(chǎn)品的選擇上能夠迎合用戶(hù)需求，找到最佳的交叉點(diǎn)，短期內還是能夠緩解經(jīng)營(yíng)壓力。
“求變”是經(jīng)銷(xiāo)商擺脫困境的方法
電子商務(wù)銷(xiāo)售模式已經(jīng)成為未來(lái)發(fā)展的大趨勢，和傳統銷(xiāo)售相比，它最大的優(yōu)勢在于沒(méi)有包袱，不用在賣(mài)場(chǎng)租場(chǎng)地，就可以省下一大筆錢(qián)，銷(xiāo)售人員的費用可以減半，運營(yíng)成本完全在可控范圍內。沒(méi)有必要自己獨立開(kāi)發(fā)電子商務(wù)平臺，費錢(qián)費力維護麻煩，還很難吸引客流，有淘寶這么成熟的平臺為什么不好好利用，還可以在一些IT垂直網(wǎng)站的商城開(kāi)店，適當的投放廣告，會(huì )有立竿見(jiàn)影的效果，而且面對的用戶(hù)群范圍更廣，增加了客戶(hù)找上門(mén)的機會(huì )。雖然這樣的轉型，剛開(kāi)始會(huì )很艱難，但熬過(guò)頭三個(gè)月，一切都會(huì )朝好的方向發(fā)展，至少能從不斷增加的銷(xiāo)量上看到希望。
突出服務(wù)也是一條出路。網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售最大的短板其實(shí)就是沒(méi)有售后服務(wù)，用戶(hù)遇到問(wèn)題往往會(huì )被直接踢給廠(chǎng)商，而傳統渠道可以利用自身的優(yōu)勢，提供專(zhuān)業(yè)的團隊進(jìn)行回訪(fǎng)和上門(mén)服務(wù)，要知道并不是所有用戶(hù)對于價(jià)格都是那么敏感，之所以會(huì )選擇網(wǎng)上購物，有些只是圖個(gè)放心，怕買(mǎi)到假貨。一旦得到消費者的肯定，這個(gè)客戶(hù)也就鎖定了，今后無(wú)論是耗材的購買(mǎi)，還是產(chǎn)品的升級換代，都會(huì )找上門(mén)。如果有一批這樣穩定的客戶(hù)群，尤其企業(yè)用戶(hù)，那么生意還會(huì )做不下去嗎？更重要的是繞開(kāi)了價(jià)格戰，確保了合理的利潤。
此外，作為經(jīng)銷(xiāo)商，還必須把握客戶(hù)需求，提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，具備有解決方案的能力，最大化的滿(mǎn)足客戶(hù)的應用需求。要知道，對于一切企業(yè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，賣(mài)的并不是打印機，而是專(zhuān)業(yè)知識，這是電商不可能具備的。
任何事情都有他的兩面性，就拿電商大佬搶灘來(lái)說(shuō)，是機遇也是挑戰。其實(shí)很多辦公產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商這幾年撐的非常吃力，之所以還在咬牙堅持，是對未來(lái)抱有一絲幻想，以為市場(chǎng)會(huì )突然爆發(fā)，迎來(lái)春天。然而市場(chǎng)競爭是殘酷的，任何參與者都必須遵循規律，傳統渠道必將被網(wǎng)購全面吞噬，面對新時(shí)代應保持積極應對的心態(tài)，并且在這個(gè)前提下，充分發(fā)揮自己的主觀(guān)能動(dòng)性，完全沒(méi)有必要用價(jià)格赤裸裸的和電商硬拼，這完全就是雞蛋碰石頭的行為。經(jīng)銷(xiāo)商應該做好雙線(xiàn)作戰的準備，有客戶(hù)基礎的，除了提升自身技術(shù)含量，還要加強服務(wù)，發(fā)揮自己的長(cháng)處，面臨窘境的要及時(shí)轉型，從頭開(kāi)始并不難，況且這么多年積累的銷(xiāo)售經(jīng)驗和人脈就是最好的催化劑，信不信由你。
電商爆發(fā)傳統經(jīng)銷(xiāo)商面臨考驗
像劉先生這樣的例子，不僅在北京中關(guān)村，在全國各地每天都會(huì )發(fā)生�？v觀(guān)中國整個(gè)傳統行業(yè)，沒(méi)幾年的時(shí)間里，無(wú)一例外都已經(jīng)開(kāi)始了各自的搬家之路。來(lái)勢洶洶的電子商務(wù)，讓經(jīng)銷(xiāo)商坐鎮的老戰場(chǎng)幾乎快變成失落的亞特蘭斯地。如今消費者已經(jīng)習慣了在實(shí)體店看好產(chǎn)品，然后到網(wǎng)上尋找“差價(jià)”。不少借此生長(cháng)起來(lái)的比價(jià)網(wǎng)站，例如一淘，更是免費提供場(chǎng)地，讓消費者在網(wǎng)上比較，得出同型號產(chǎn)品的最低價(jià)格，就拿時(shí)下正在熱銷(xiāo)的惠普P1108為例，實(shí)體店的報價(jià)普遍在980元，京東商城的報價(jià)879元，還含票，而在淘寶790元的超低價(jià)就能拿下。不知不覺(jué)之間，傳統經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)處于一個(gè)極為被動(dòng)的地位。
辦公產(chǎn)品的網(wǎng)購價(jià)格屢創(chuàng )新低
電商的到來(lái)，使經(jīng)銷(xiāo)商利益接受前所有為的考驗。有業(yè)內人士就預言：有電商將沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商。在電商發(fā)展得如火如荼的今天，難道真要讓經(jīng)銷(xiāo)商和這些倒閉的實(shí)體書(shū)店一樣，成為明日黃花，經(jīng)銷(xiāo)商和電子商務(wù)真的是水火不相容嗎？
廠(chǎng)商扁平渠道經(jīng)銷(xiāo)商卷入價(jià)格戰
點(diǎn)燃這場(chǎng)價(jià)格戰導火索的其實(shí)是廠(chǎng)商。從2005年開(kāi)始，廠(chǎng)商就開(kāi)始不約而同的對渠道進(jìn)行調整，而目的只有一個(gè)，就是扁平渠道，貼近終端。像佳能取消了分銷(xiāo)商，改由自己直接給經(jīng)銷(xiāo)商供貨�；萜諏π袠I(yè)大客戶(hù)進(jìn)行直接銷(xiāo)售。三星在五個(gè)分公司平臺的管理下進(jìn)行更加精細化的渠道管理，而愛(ài)普生在2005年的渠道大會(huì )上就已經(jīng)宣布取消經(jīng)銷(xiāo)商的返點(diǎn)，改為半年度的紅包獎勵。
渠道扁平化導致經(jīng)銷(xiāo)商卷入價(jià)格戰
自從渠道扁平化后，原來(lái)可以通過(guò)賬期來(lái)操作，現在廠(chǎng)商要求經(jīng)銷(xiāo)商現款現結，資金壓力巨大，而許多下級渠道現在可以直接從廠(chǎng)商或者大分銷(xiāo)那里提貨。就拿愛(ài)普生來(lái)說(shuō)，愛(ài)普生打印機的供貨價(jià)格分為A、B、C三個(gè)檔次，核心經(jīng)銷(xiāo)商可以拿到A檔的價(jià)格，一些規模較小的經(jīng)銷(xiāo)商，如果找愛(ài)普生提貨，只能拿到C檔價(jià)格，而在取消返點(diǎn)以后，三檔價(jià)格間差距縮小，提10臺和提50臺在區別很小。為了確保利潤，只能利用規模效應在量上取勝，市場(chǎng)成交價(jià)被迫壓低，進(jìn)入惡性循環(huán)。
渠道扁平化是一把“雙刃劍”
讓經(jīng)銷(xiāo)商更為頭疼的是，很多電商利用自身在采購和銷(xiāo)售上的靈活性，冒大不韙，不僅跨區域竄貨，還將一些行業(yè)批單流入零售渠道，破壞了價(jià)格體系，而廠(chǎng)商迫于銷(xiāo)售壓力，在這個(gè)時(shí)候，睜一只眼閉一只眼，沒(méi)有很好的監管
利潤縮水負擔增大被逼黑心
“操賣(mài)白粉的心，賺賣(mài)白菜的錢(qián)”，很多經(jīng)銷(xiāo)商這么向筆者抱怨。眼下經(jīng)營(yíng)的壓力是越來(lái)越大，廠(chǎng)商頻繁調價(jià)，有時(shí)候完全看不懂，繼續拿惠普P1108來(lái)舉例子，一個(gè)月前提貨價(jià)是900元，誰(shuí)想到現在800元不到就能提貨到手，而性能相同，只是隨機硒鼓容量減半的P1106降幅卻很小，現在虧本賣(mài)都沒(méi)人要。
實(shí)體店租金飛漲陷入生存之困
北京中關(guān)村全面整治之后，柜面租金飛漲，在鼎好不到4平方米，月租金就高達1萬(wàn)多元，還不包括管理費，員工的底薪也提升到2000元，粗略算了一下，每天的利潤只有達到800元才能勉強平衡，負擔太重，而眼下打印機零售的利潤不到5%，批發(fā)的利潤只有1.5-2%。別看廠(chǎng)商的宣傳攻勢很給力，但真正再賣(mài)場(chǎng)成交的并不多。
道高一尺魔高一丈
在賣(mài)場(chǎng)禁止“高聲叫賣(mài)”、“拉客”之后，不得已只能在耗材上做文章，所以才會(huì )出現以假混真泛濫的情況。一個(gè)墨盒的利潤能達到30元，而一個(gè)硒鼓的利潤保守估計也有百元，比賣(mài)打印機賺得多。
生存之本在于變
對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，眼下生存難并不是辦公這一條產(chǎn)品線(xiàn)，而是所有產(chǎn)品。要想做好店面，就一定要獲得廠(chǎng)商的支持，這樣運作起來(lái)才會(huì )容易一些，如果沒(méi)有背景、沒(méi)有資金，不求變就一定會(huì )被淘汰。
在零售店面，加入客戶(hù)感興趣的產(chǎn)品，是打印機渠道提高銷(xiāo)售毛利的一個(gè)普遍做法。目前不少銷(xiāo)售打印機的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )辟出了一小塊營(yíng)業(yè)面積，擺放一些筆記本電腦、數碼相機等產(chǎn)品。雖然只是補充，但只要在產(chǎn)品的選擇上能夠迎合用戶(hù)需求，找到最佳的交叉點(diǎn)，短期內還是能夠緩解經(jīng)營(yíng)壓力。
“求變”是經(jīng)銷(xiāo)商擺脫困境的方法
電子商務(wù)銷(xiāo)售模式已經(jīng)成為未來(lái)發(fā)展的大趨勢，和傳統銷(xiāo)售相比，它最大的優(yōu)勢在于沒(méi)有包袱，不用在賣(mài)場(chǎng)租場(chǎng)地，就可以省下一大筆錢(qián)，銷(xiāo)售人員的費用可以減半，運營(yíng)成本完全在可控范圍內。沒(méi)有必要自己獨立開(kāi)發(fā)電子商務(wù)平臺，費錢(qián)費力維護麻煩，還很難吸引客流，有淘寶這么成熟的平臺為什么不好好利用，還可以在一些IT垂直網(wǎng)站的商城開(kāi)店，適當的投放廣告，會(huì )有立竿見(jiàn)影的效果，而且面對的用戶(hù)群范圍更廣，增加了客戶(hù)找上門(mén)的機會(huì )。雖然這樣的轉型，剛開(kāi)始會(huì )很艱難，但熬過(guò)頭三個(gè)月，一切都會(huì )朝好的方向發(fā)展，至少能從不斷增加的銷(xiāo)量上看到希望。
突出服務(wù)也是一條出路。網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售最大的短板其實(shí)就是沒(méi)有售后服務(wù)，用戶(hù)遇到問(wèn)題往往會(huì )被直接踢給廠(chǎng)商，而傳統渠道可以利用自身的優(yōu)勢，提供專(zhuān)業(yè)的團隊進(jìn)行回訪(fǎng)和上門(mén)服務(wù)，要知道并不是所有用戶(hù)對于價(jià)格都是那么敏感，之所以會(huì )選擇網(wǎng)上購物，有些只是圖個(gè)放心，怕買(mǎi)到假貨。一旦得到消費者的肯定，這個(gè)客戶(hù)也就鎖定了，今后無(wú)論是耗材的購買(mǎi)，還是產(chǎn)品的升級換代，都會(huì )找上門(mén)。如果有一批這樣穩定的客戶(hù)群，尤其企業(yè)用戶(hù)，那么生意還會(huì )做不下去嗎？更重要的是繞開(kāi)了價(jià)格戰，確保了合理的利潤。
此外，作為經(jīng)銷(xiāo)商，還必須把握客戶(hù)需求，提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，具備有解決方案的能力，最大化的滿(mǎn)足客戶(hù)的應用需求。要知道，對于一切企業(yè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，賣(mài)的并不是打印機，而是專(zhuān)業(yè)知識，這是電商不可能具備的。
任何事情都有他的兩面性，就拿電商大佬搶灘來(lái)說(shuō)，是機遇也是挑戰。其實(shí)很多辦公產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商這幾年撐的非常吃力，之所以還在咬牙堅持，是對未來(lái)抱有一絲幻想，以為市場(chǎng)會(huì )突然爆發(fā)，迎來(lái)春天。然而市場(chǎng)競爭是殘酷的，任何參與者都必須遵循規律，傳統渠道必將被網(wǎng)購全面吞噬，面對新時(shí)代應保持積極應對的心態(tài)，并且在這個(gè)前提下，充分發(fā)揮自己的主觀(guān)能動(dòng)性，完全沒(méi)有必要用價(jià)格赤裸裸的和電商硬拼，這完全就是雞蛋碰石頭的行為。經(jīng)銷(xiāo)商應該做好雙線(xiàn)作戰的準備，有客戶(hù)基礎的，除了提升自身技術(shù)含量，還要加強服務(wù)，發(fā)揮自己的長(cháng)處，面臨窘境的要及時(shí)轉型，從頭開(kāi)始并不難，況且這么多年積累的銷(xiāo)售經(jīng)驗和人脈就是最好的催化劑，信不信由你。
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