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如何防止業(yè)務(wù)團隊“新形式腐敗”

2011-12-11 13:31 來(lái)源：第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng) 責編：喻小嘜

摘要：: 魔高一尺，道高一丈。讓業(yè)務(wù)團隊時(shí)刻感受到腦袋頂上懸著(zhù)的“達摩克利斯之劍”—完善和健全的監察制度，是防止和杜絕業(yè)務(wù)團隊“新形式腐敗”最有效的方法。記住，好的制度使壞人變成好人，壞的制度使好人變成壞人。

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小C專(zhuān)訪(fǎng)｜正博總經(jīng)理范

小C專(zhuān)訪(fǎng)·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：業(yè)務(wù)團隊的“腐敗”形式很多，比如攜款潛逃、公款私存、私吞貨物、坐收坐支、截留貨款、收受回扣、里應外合騙取公司貨款、主觀(guān)故意導致的死賬呆賬等，這是業(yè)務(wù)團隊高發(fā)的主要腐敗形式。廠(chǎng)家可以通過(guò)貨物直發(fā)、現款現貨、貨物與貨款由廠(chǎng)家總部直接控制，收支兩條線(xiàn)，業(yè)務(wù)團隊不經(jīng)手任何錢(qián)物的方式，有效地規避上述的腐敗形式。在越來(lái)越規范的廠(chǎng)家管理下這些腐敗形式很快就沒(méi)了滋生的土壤，并能被有效地防止和杜絕。

   但對越來(lái)越規范管理、以品牌代理和加盟為主要渠道模式的品牌廠(chǎng)家而言，并不能高枕無(wú)憂(yōu)，一種“新形式腐敗”正在侵蝕廠(chǎng)家健康的機體，如不能有效預警和防止，正如一棵參天大樹(shù)，雖然根系發(fā)達、枝繁葉茂，一旦內部被蛀蟲(chóng)蛀空，轟然倒塌是必然的宿命。

   隨著(zhù)廠(chǎng)家實(shí)力的強大、產(chǎn)品的暢銷(xiāo)、品牌的強勢，特別是對以代理和加盟為主的品牌，區域市場(chǎng)的代理權或經(jīng)銷(xiāo)權就成了眾人覬覦的“香餑餑”，業(yè)務(wù)團隊作為對自己負責區域的代理和經(jīng)銷(xiāo)權有“生殺予奪”大權的群體，代理和經(jīng)銷(xiāo)權的剝奪和給予就成為他們“新形勢腐敗”得以滋生的溫床。

   這種“新形式腐敗”一般是暗箱操作，具有較強的隱蔽性，主要有以下幾種形式。一是業(yè)務(wù)員對區域的經(jīng)銷(xiāo)權待價(jià)而沽，特別是借清理和整頓市場(chǎng)的名義，收受經(jīng)銷(xiāo)商的賄賂，這是一種相對初級的方式；二是“任人唯親”而不是任人唯賢，通過(guò)把區域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)權轉讓給自己的直系親屬或親朋好友經(jīng)營(yíng)，坐收漁利；三是 “合作經(jīng)營(yíng)”，業(yè)務(wù)員通過(guò)給經(jīng)銷(xiāo)商施壓，讓經(jīng)銷(xiāo)商給予業(yè)務(wù)員一定的干股，成了幕后股東，長(cháng)期獲得非法所得。經(jīng)銷(xiāo)商或者迫于業(yè)務(wù)員的淫威，敢怒不敢言，或者主動(dòng)利用業(yè)務(wù)員，與業(yè)務(wù)員串通一氣，騙取廠(chǎng)家的政策和支持。這是相對隱蔽的腐敗形式。

   這些“新形式腐敗”成因不外乎以下幾種情況。一是歷史原因。特別是在品牌發(fā)展初期，由于品牌實(shí)力弱和影響力較小，區域經(jīng)銷(xiāo)權也不是香餑餑，業(yè)務(wù)員更容易發(fā)動(dòng)自己的直系親屬和親朋好友來(lái)代理和經(jīng)銷(xiāo)，廠(chǎng)家為了品牌發(fā)展和銷(xiāo)量增長(cháng)，也默許這種情況，從而形成既定事實(shí)。在品牌發(fā)展壯大后，沒(méi)有及時(shí)規范，還在允許和縱容業(yè)務(wù)員這種行為；二是形成既得利益群體。通過(guò)給親朋好友經(jīng)營(yíng)或持干股等形式，業(yè)務(wù)員成為受益者和經(jīng)銷(xiāo)商的保護傘，特別是這些業(yè)務(wù)員被提升并占據了廠(chǎng)家重要管理崗位時(shí)，他們會(huì )不斷強化和保護這種關(guān)系，以確保自己的既得利益；三是上行下效。俗話(huà)說(shuō)，上梁不正下梁歪。當廠(chǎng)家業(yè)務(wù)管理層有上述的行為并得不到及時(shí)糾正時(shí)，最底層的業(yè)務(wù)員就會(huì )上行下效，為自己攫取更多的利益。

    “新形式腐敗”雖然具有隱蔽性，但并非無(wú)藥可治。對“新形式腐敗”最有效的“達摩克利斯之劍”就是廠(chǎng)家建立對業(yè)務(wù)團隊的監察制度。

    廠(chǎng)家建立專(zhuān)門(mén)的監察機構，如成立監察部或監察專(zhuān)員。監察部或監察專(zhuān)員直屬廠(chǎng)家總經(jīng)理或董事長(cháng)直接管理，凌駕于業(yè)務(wù)團隊之上，直接監督和制衡業(yè)務(wù)團隊的行為。監察人員的選擇一定是對廠(chǎng)家忠誠度最高、辦事原則性最強的人員。廠(chǎng)家要廣開(kāi)言路，設立專(zhuān)門(mén)的投訴和舉報通道，并對提供線(xiàn)索的舉報人嚴格保密并給予適當的獎勵。廠(chǎng)家監察人員要深入一線(xiàn)，微服私訪(fǎng)，對可能發(fā)生的違規腐敗事件重點(diǎn)監控，防微杜漸。市場(chǎng)監察人員的行蹤對業(yè)務(wù)團隊嚴格保密，時(shí)刻保持對業(yè)務(wù)團隊無(wú)時(shí)不在的震懾作用。對監察出來(lái)的腐敗問(wèn)題一定要一查到底，對證據確鑿的違規腐敗人員一定要采取嚴厲的懲戒措施，讓業(yè)務(wù)團隊感受到腐敗和違規是成本最高、代價(jià)最高、得不償失的行為，從而以儆效尤，讓所有的業(yè)務(wù)團隊不敢越雷池一步。

    正所謂，魔高一尺，道高一丈。讓業(yè)務(wù)團隊時(shí)刻感受到腦袋頂上懸著(zhù)的“達摩克利斯之劍”—完善和健全的監察制度，是防止和杜絕業(yè)務(wù)團隊“新形式腐敗”最有效的方法。記住，好的制度使壞人變成好人，壞的制度使好人變成壞人。

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