【CPP114】訊：如今，D客商城已經(jīng)擁有超過(guò)1000家個(gè)性定制商家，數萬(wàn)件商品，加之得力的推廣，不敢說(shuō)業(yè)內第一，但至少是前列。

隨著(zhù)商城的變化，招商策略必跟隨變化，從最初的低級“產(chǎn)品型推銷(xiāo)”到“戰略/優(yōu)勢營(yíng)銷(xiāo)”，從最初的官方主動(dòng)到用戶(hù)主動(dòng)，這一轉變，大概用了5個(gè)月時(shí)間，說(shuō)不咋滴也不完全，說(shuō)不可思議那不算，不過(guò)目前為止，我們并沒(méi)有做過(guò)任何的付費推廣，就只是做了搜索引擎優(yōu)化和一些基礎性的推廣，諸如博客營(yíng)銷(xiāo)、社交之類(lèi)的!我們的想法有點(diǎn)不一樣，正常的邏輯應該是先造名氣/人氣，然后去吸引客戶(hù)，如果一個(gè)平臺沒(méi)有人氣流量，那為什么別人要來(lái)這里筑家呢?給個(gè)理由?不過(guò)我們恰恰相反，是先造內容/體驗，再論宣傳推廣，首先是推廣成本的考慮，但更重要的還是價(jià)值的塑造，而內容就是核心價(jià)值，所以我們的招商課人員不少，主要負責聯(lián)系商家邀請進(jìn)駐D客商城，甚至一條龍服務(wù)，商家開(kāi)店了，我們還負責上傳商品，店鋪裝修，因此，工作量一直非常龐大，不過(guò)，有一點(diǎn)特別欣慰，客戶(hù)高度認可我們的服務(wù)。

上述大概說(shuō)了D客商城招商大概情況，相信不少人會(huì )說(shuō)我們不學(xué)別人百度有啊的C2C招商會(huì )那樣的盛況，我只能說(shuō)“活法不一樣”。在整個(gè)招商工作里，最不喜歡花時(shí)間在話(huà)術(shù)的策劃上，為什么?同樣一句話(huà)，一個(gè)說(shuō)法，對著(zhù)不同的人說(shuō)，會(huì )有不一樣的結果，而據我們統計，大概的成功率是5%，即每聯(lián)系 100家大概有5家進(jìn)駐!許多人，因為屢受客戶(hù)拒絕而停止工作腳步，老埋怨話(huà)術(shù)不行，要改，我們使用的是規范術(shù)語(yǔ)，我想不會(huì )常改或大幅度的改，與其說(shuō)話(huà)術(shù)不行，不如說(shuō)沒(méi)找準對象，所謂銷(xiāo)售上所說(shuō)的客戶(hù)質(zhì)量，多指的是“精準客戶(hù)”。

只要是營(yíng)銷(xiāo)，那么優(yōu)勢提煉就是重中之重，這是客戶(hù)買(mǎi)單的依據，那么，如何提煉優(yōu)勢?兩種情況，官方主動(dòng)告知，另外是客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，我想說(shuō)的是盡量讓客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，因為客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)優(yōu)勢，說(shuō)明有興趣和意向，那么后面工作就相對較順的。接下來(lái)是如何引導客戶(hù)詢(xún)問(wèn)?很簡(jiǎn)單，只要多說(shuō)客戶(hù)產(chǎn)品很適合在我們平臺上銷(xiāo)售等言語(yǔ)，然后客戶(hù)自然詢(xún)問(wèn)的了，比如客戶(hù)回應“怎么說(shuō)?”、“何以見(jiàn)得”?

接著(zhù)，優(yōu)勢該如何提煉?我想，這不是一般技巧性的問(wèn)題，而是藝術(shù)般的一道題。接著(zhù)上面所說(shuō)的客戶(hù)問(wèn)“怎么說(shuō)”?而D客商城最大亮點(diǎn)是“價(jià)值30 萬(wàn)元高度開(kāi)放的個(gè)性DIY軟件”，也是最核心的競爭力，但你不能僅僅一句文字“我們擁有高度開(kāi)放的個(gè)性DIY軟件”，這是沒(méi)有吸引力的，一、客戶(hù)不知道是什么? 二、沒(méi)有告訴客戶(hù)好處。 所以正確做法是，打開(kāi)軟件操作頁(yè)面，然后把頁(yè)面鏈接與賬號密碼(創(chuàng )建公用賬號)一起發(fā)給客戶(hù)體驗(要進(jìn)入操作頁(yè)面，必須登錄賬號，所以要把賬號密碼一起發(fā)過(guò)去)，另外截一張操作頁(yè)面圖，增強興趣。

除了提煉內在應用優(yōu)勢外，另外一點(diǎn)要懂得美化包裝一些常人不會(huì )眼前一亮的“免費開(kāi)店”，我一直所說(shuō)的進(jìn)駐就是讓商家來(lái)D客商城免費開(kāi)店，像淘寶拍拍ta們那樣，說(shuō)句實(shí)話(huà)，如果就這么直接跟商家說(shuō)來(lái)免費開(kāi)店，根本毫無(wú)吸引力，并且給后續工作帶來(lái)苛刻，如“別人說(shuō)在淘寶開(kāi)店都沒(méi)生意，何況在你們這里開(kāi)店”?

所以，我們在招商過(guò)程中，極少數說(shuō)什么免費開(kāi)店，而是說(shuō)銷(xiāo)售/戰略合作，加之我們目前的贏(yíng)利模式是收取傭金，說(shuō)合作方式為成交后收取傭金，不成交不收任何費用，然后，把說(shuō)店鋪改說(shuō)為“專(zhuān)頁(yè)”，店鋪二字，在他們眼里是沒(méi)什么搞頭的，而“專(zhuān)頁(yè)”則較有層次，不要說(shuō)店鋪裝修，叫作“頁(yè)面美化與策劃”。

另外補充一點(diǎn)，無(wú)論你平臺是垂直型或是綜合型，如果優(yōu)勢說(shuō)什么專(zhuān)注于XX領(lǐng)域，我想，這一說(shuō)法不要當做重要的優(yōu)勢提煉。



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