【CPP114】訊：B2C營(yíng)銷(xiāo)在歐美可能已經(jīng)盛行很多年，但是在中國水貨、高仿產(chǎn)品橫行的時(shí)代，電子商務(wù)B2C營(yíng)銷(xiāo)的腳步可謂舉步維艱。但是現在B2C非�；�，知名投資公司DCM董事總經(jīng)理盧蓉在采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，現在電子商務(wù)B2C太貴了，貴的大家都不敢投了，她的意思釋放了兩個(gè)信號，第一個(gè)信號就是：現在電子商務(wù)非�；�，第二個(gè)信號就是：火的時(shí)候投資商絕對太貴了就不投了，那么就是撤退。那么中國電子商務(wù)真正開(kāi)創(chuàng )了B2C先河的是誰(shuí)？我感覺(jué)應該是當當莫屬，為什么說(shuō)是當當，原因下面分析。

         在電子商務(wù)B2C剛剛有的時(shí)候，為什么會(huì )做圖書(shū)，最早亞馬遜也是做圖書(shū)的，為什么大家都做一個(gè)幾十塊一本的有固定價(jià)格的圖書(shū)，而不去做已經(jīng)成熟的家電市場(chǎng)，這里面其實(shí)是很有學(xué)問(wèn)的。做圖書(shū)是基于以下幾個(gè)原因考慮的：第一，圖書(shū)賬期很長(cháng)，少則六個(gè)月，多則一年，甚至兩年，那么從這點(diǎn)來(lái)看，對于電子商務(wù)B2C公司來(lái)說(shuō)，可以節省大量的資金，對于初創(chuàng )性的公司來(lái)說(shuō)應該來(lái)說(shuō)資金占據了一個(gè)特別重要的位置；第二：圖書(shū)可以減輕顧客對于不信任的感覺(jué)，圖書(shū)這種東西，在當時(shí)的情況下，即使買(mǎi)到盜版書(shū)，也不耽誤看，何況還有一半的概率是正版，更何況當當網(wǎng)宣稱(chēng)是正版，那么消除了很多人的不信任的疑慮；第三：圖書(shū)價(jià)格透明，顧客具有可比性，在流通不是很發(fā)達的當時(shí)，這種相比性來(lái)說(shuō)，對于顧客是具有非常大的誘惑力；第四:圖書(shū)的質(zhì)量輕，配送成本低，因此當當最初的基于了很多方面的考慮來(lái)選擇了以圖書(shū)來(lái)作為最主要的戰略，應該來(lái)說(shuō)是非常明智的。

         當當當發(fā)展了幾年，培育了市場(chǎng)的情況下，在中關(guān)村賣(mài)電腦的劉強東遇到了非典，銷(xiāo)售人員無(wú)法出門(mén)去推銷(xiāo)電腦了，于是就做電話(huà)銷(xiāo)售，后來(lái)試著(zhù)做個(gè)小網(wǎng)站銷(xiāo)售電腦，慢慢發(fā)現，原來(lái)網(wǎng)上也可以銷(xiāo)售電子產(chǎn)品，于是也就有了后來(lái)的京東，如果沒(méi)有非典，估計也就沒(méi)有京東，這除了劉強東的市場(chǎng)意識比較強以外，機會(huì )也來(lái)了，這大概就是人們所說(shuō)的天時(shí)地利人和吧。在最初的階段，劉強東并沒(méi)有打多少廣告，即使到了今天劉強東依然是廣告推廣很少，更多的是利用搜索引擎來(lái)推廣京東，甚至更多的是讓利給顧客，用的是當年國美的那個(gè)套路。在京東發(fā)展的初期，進(jìn)貨價(jià)格應該來(lái)說(shuō)根本不具備優(yōu)勢，但是劉強東敢于薄利多銷(xiāo)，就這樣慢慢發(fā)展起來(lái)，后來(lái)接觸了風(fēng)頭，慢慢有了錢(qián)，銷(xiāo)售額越來(lái)越大，進(jìn)貨價(jià)格也越來(lái)越明顯，周轉的速度也越來(lái)越快，周轉的速度是線(xiàn)下沒(méi)有辦法比的。最早是國美革了百貨大樓的命，找到了家電市場(chǎng)的細分市場(chǎng)，京東革了誰(shuí)的命，現在說(shuō)還為時(shí)尚早，但是有一點(diǎn)可以肯定的是京東的庫存周轉比傳統的國美和蘇寧快了好幾倍。

         那又可能有人說(shuō)，為什么當當沒(méi)有把3c市場(chǎng)做起來(lái)，反而給后來(lái)者京東做起來(lái)了呢？這的確是一個(gè)戰略的問(wèn)題，當當最初的戰略就走錯了，當當做3c的時(shí)候，是提供了一個(gè)平臺，并不是自己備貨自己銷(xiāo)售的模式，而是讓加盟商自己在當當平臺上銷(xiāo)售，這多少讓消費者不是那么放心，盡管當當有很?chē)绤柕奶幜P措施，但是這并不能解決顧客心中的疑慮。因此當當錯過(guò)了最好的3c發(fā)展實(shí)際，讓京東占盡了先機。即使到了現在當當依然是這種模式，這可能也是當當失敗的地方，擁有那么大的客戶(hù)群，卻敗給了京東，俞渝和李國慶的確是應該反思的。

         進(jìn)入激烈的競爭階段的時(shí)候，價(jià)格戰不可避免，這是中國常用的策略，不管是線(xiàn)上和線(xiàn)下，只要是同樣的產(chǎn)品，商家的價(jià)格沒(méi)有競爭力，那么你的市場(chǎng)就會(huì )被別的商家躲過(guò)去，這是很殘酷的，你的贏(yíng)利點(diǎn)來(lái)自于你的強大，從供應商那里那更多返點(diǎn)，而不是提高價(jià)格從顧客那里賺取更多的利潤，這個(gè)驗證了非常經(jīng)典的一句話(huà)：網(wǎng)絡(luò )(渠道)是天，造勢是地，核心是人。這里所致的網(wǎng)絡(luò )，就是通常所說(shuō)的渠道，而不是指互聯(lián)網(wǎng)，即使你能夠多方便地接近你的顧客，一旦你擁有了巨大的網(wǎng)絡(luò )，你想不賺錢(qián)都難。電子商務(wù)B2C更是，他能夠直接接觸顧客，能夠分析顧客的消費者行為習慣，這在傳統企業(yè)是不可能的。電子商務(wù)B2C的價(jià)格的競爭就是顧客點(diǎn)點(diǎn)鼠標的事情，而不像傳統渠道那樣，還要跑到另外一家店，顧客需要消耗體力等因素。很多時(shí)候，你貴幾塊錢(qián)，顧客就跑到別的電子商務(wù)B2C網(wǎng)站哪兒購買(mǎi)了。

         價(jià)格競爭的結果，就是看誰(shuí)的規模先做到一個(gè)安全值，這個(gè)安全值是多少，每個(gè)細分市場(chǎng)是不一樣的，不能一概而論，你如果能占到行業(yè)規模的10-20%的份額應該來(lái)說(shuō)是相對來(lái)說(shuō)非常安全的，但是份額越高越好。在當前盡管騙子橫行的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但是有了京東、當當、卓越、新蛋、一號店等知名的電子商務(wù)公司，他們的產(chǎn)品相對來(lái)說(shuō)是比較有保障的，但是這也要看他們公司的管理水平，是否有顧客退貨的機器再次銷(xiāo)售的可能，如果對于一個(gè)而又良知并且希望做到信譽(yù)極好，品牌美譽(yù)度極高的公司來(lái)說(shuō)，這是絕對不應該再次銷(xiāo)售的，但是現在好像沒(méi)有看到這樣的公司。

         規模達到一定程度的時(shí)候，能夠再次取得下一個(gè)階段的勝利，那就是考驗一個(gè)公司的運營(yíng)能力的問(wèn)題，能夠根據消費者行為即使推薦消費者需要的產(chǎn)品，能夠提供別的公司提供不了產(chǎn)品，能夠提供比競爭對手價(jià)格便宜的產(chǎn)品，能夠比對手早一會(huì )順利地送到顧客手里，能夠在產(chǎn)品出現問(wèn)題的時(shí)候很快的解決，最好二十四小時(shí)能夠處理到位等等這些都是考驗一個(gè)公司的運營(yíng)能力�，F在電子商務(wù)B2C網(wǎng)站規模有了明顯的界限。但是這不代表未來(lái)哪一家會(huì )贏(yíng)，很多時(shí)候也不是你有錢(qián)就能夠解決問(wèn)題的�，F在的顧客是很難伺候的，一旦你得罪了一個(gè)顧客，你將永遠失去這個(gè)顧客，甚至是他的周?chē)�的很好的朋友，除非你提供的產(chǎn)品別的地方買(mǎi)不到，顯然這是不可能的。京東618 可以說(shuō)得罪了不少的顧客，我算其一吧，所以以后堅決不再京東購買(mǎi)任何產(chǎn)品。

         電子商務(wù)B2C的發(fā)展的信任階段、購買(mǎi)階段、規模階段、運營(yíng)能力階段等等決定了一個(gè)公司能否壯大的四個(gè)階段，在每個(gè)階段規劃好自己的戰略，你可以打敗任何競爭對手，除非你自己先敗在自己手里。

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