【CPP114】訊：對于大多數印刷企業(yè)，BtoC(Business to Customer)已經(jīng)成為了一個(gè)不可回避的市場(chǎng)，不僅僅是因為日益增長(cháng)的消費人群，同時(shí)這個(gè)市場(chǎng)的門(mén)檻也并不高。所以越來(lái)越多的商業(yè)印刷企業(yè)希望投資幾臺數碼印刷機然后構建一個(gè)網(wǎng)站入口就可以在這個(gè)市場(chǎng)分一個(gè)蛋糕。但是事情卻遠沒(méi)有他們所想的那么簡(jiǎn)單，BtoC市場(chǎng)的對企業(yè)的色彩管理能力提出了新的要求，更重要的是企業(yè)們正面對著(zhù)一個(gè)完全不同的客戶(hù)群體。

　　市場(chǎng)的挑戰

　　不僅僅是在英國，BtoC市場(chǎng)已經(jīng)逐漸展現出其難以抗拒的吸引力，越來(lái)越多的印刷企業(yè)期望進(jìn)入日益增長(cháng)的B2C市場(chǎng)為消費者提供包括相冊、禮物卡片或者其他可訂做的產(chǎn)品。

　　“但是這對于我們是非常陌生的。”位于英國格拉斯哥的21 Colour是一家商業(yè)印刷企業(yè)，他的主管Trevor Price表示他所談?wù)摰牟⒉皇悄硞�(gè)新的印刷技術(shù)，而是同普通消費者進(jìn)行交易。21 Colour是一家成功的為商業(yè)機構印刷小冊子和其他商業(yè)產(chǎn)品的公司，但是建立一個(gè)新的業(yè)務(wù)部門(mén)來(lái)為普通消費者提供寫(xiě)真集產(chǎn)品成為了一個(gè)不小的挑戰。進(jìn)入BtoC領(lǐng)域，印刷企業(yè)更多面對的并不是來(lái)自技術(shù)層面的挑戰，消費者對于同企業(yè)交易有著(zhù)完全不同的期待。

　　善變的消費者

　　抓消費者的需求，遠比安裝一些新的硬件設備設備要復雜。他們是善變的，而印刷企業(yè)則需要去適應他們，但是你該如何去吸引他們的注意力呢。

　　Tom Pickford是一家提供定制家居裝飾印刷品公司的商業(yè)發(fā)展部經(jīng)理，他認為印刷企業(yè)最重要的是要意識到消費者完全不同于我們以前所交往的客戶(hù)。

　　“我們以往的客戶(hù)會(huì )更加關(guān)注技術(shù)，他們看重的是我們有怎樣的設備，”他說(shuō)。“但是，在BtoC市場(chǎng)消費者只對圖像感興趣。他們會(huì )認為‘我不打算去購物得到一個(gè)卷簾，我得到一個(gè)卷簾式因為這意味著(zhù)我能擁有這個(gè)令人驚喜的圖片了’。”

　　這就是事實(shí)，在BtoC市場(chǎng)交易變得更加情緒化，對于印刷行業(yè)去理解它會(huì )非常的困難。

　　選擇產(chǎn)品

　　既然我們所面對的消費者非常情緒化，那么提供怎樣的產(chǎn)品變得非常重要。產(chǎn)品的選擇并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，一個(gè)創(chuàng )造性的想法是很難得的。如果有一個(gè)獨一無(wú)二的想法，你必須確保有市場(chǎng);如果想進(jìn)入一個(gè)已經(jīng)發(fā)展起來(lái)的市場(chǎng)，比如相冊，你必須確保你的產(chǎn)品能夠帶來(lái)不一樣的東西。

　　在有了產(chǎn)品后，企業(yè)必須確定誰(shuí)是客戶(hù)，同時(shí)該如何去說(shuō)服他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品掏錢(qián)。對于一些公司，會(huì )有特定的標準來(lái)縮小目標消費者，找出目標消費者的信息，而不僅僅是局限在一些最基本的信息。我們需要通過(guò)一些廣泛的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)推廣產(chǎn)品，在日后，企業(yè)需要構建客戶(hù)的資料庫，制定針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　消費體驗

　　當我們擁有了產(chǎn)品和明確的目標消費者后，我們就需要為他們創(chuàng )造一個(gè)非常好的消費體驗。這就意味著(zhù)網(wǎng)絡(luò )平臺的配置和訂購產(chǎn)品系統要非常簡(jiǎn)單，并且保持24小時(shí)可以工作。作為一個(gè)顧客，不會(huì )有人喜歡必須要下載印刷企業(yè)提供的軟件到桌面，以此來(lái)準備各種資料。只有讓客戶(hù)享受到得到正確的消費體驗，才能讓他們成為你最忠實(shí)的顧客。

　　21 Colour的Trevor Price 說(shuō)：“我們的平臺已經(jīng)發(fā)展得更加靈活和人性化，但是它仍然需要變得有趣，制作一本書(shū)應該是一件充滿(mǎn)樂(lè )趣的事情，當印刷企業(yè)在思考如何制作軟件和設定操作過(guò)程的時(shí)候這很重要”
　　一旦你讓你的顧客享受到跟你購買(mǎi)的樂(lè )趣，你就可以開(kāi)始深入接觸了。這往往是有決定性作用的，特別是當消費者可以利用網(wǎng)絡(luò )輕松選擇服務(wù)的時(shí)候。

　　很多公司非常擅長(cháng)于此，英國的一家公司利用客戶(hù)的定期評價(jià)，不僅開(kāi)發(fā)出更多的產(chǎn)品諸如不干膠印刷的名片、密封的信封簽名卡片等等，同時(shí)也提高了客戶(hù)的滿(mǎn)意度。這家公司一個(gè)最核心的產(chǎn)品就是為客戶(hù)提供名片。

　　消費者也是產(chǎn)品

　　當印刷企業(yè)決定進(jìn)入B2C市場(chǎng)的時(shí)候，他們需要牢記：消費者本身就是產(chǎn)品的一部分。最終是客戶(hù)在決定你賣(mài)什么，以及你如何賣(mài)出他們。任何一個(gè)偉大的創(chuàng )意如果沒(méi)有人去購買(mǎi)，那么它就什么都不是。因此找到一個(gè)適合的產(chǎn)品，只是成功的一半，吸引客戶(hù)的方式和體驗是同樣重要的。



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