【CPP114】訊：包裝印刷企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本內容有市場(chǎng)、印品、價(jià)格、促銷(xiāo)。其中促銷(xiāo)的任務(wù)是與當前和潛在的客戶(hù)進(jìn)行有效的信息溝通，提高客戶(hù)對企業(yè)的認識，最終促進(jìn)交易按照企業(yè)期望的方向發(fā)展。一般企業(yè)的促銷(xiāo)方式主要有以下四種:廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系。而對于包裝印刷企業(yè)，由于其消費者的特殊性，促銷(xiāo)的方式就復雜得多，很難給與具體的分類(lèi)。這里主要從以下三個(gè)方面探討包裝印刷企業(yè)的促銷(xiāo)策略問(wèn)題。

　　1 包裝印刷企業(yè)的公共關(guān)系策略

　　公共關(guān)系主要是企業(yè)制定和實(shí)施各種計劃，通過(guò)和各個(gè)利益相關(guān)方建立和維持以及增進(jìn)相互的關(guān)系來(lái)達到樹(shù)立、保護和提升企業(yè)形象、品牌價(jià)值的目的。公共關(guān)系工作的好壞對我國包裝印刷企業(yè)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的成果有很大影響。

　　1)誠懇守信、坦誠相待

　　誠懇守信，坦誠相待是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中最重要的準則基石。有的包裝印刷企業(yè)只顧眼前的利益，如用劣質(zhì)紙替代進(jìn)口紙，偷工減料、以次充好，從而失去用戶(hù)的信任，葬送了企業(yè)的誠信。相反，有一些企業(yè)把質(zhì)量視為企業(yè)生命，對用戶(hù)高度負責，在生產(chǎn)過(guò)程中發(fā)現一些并不影響質(zhì)量的小問(wèn)題，在用戶(hù)也無(wú)法知道的情況下，主動(dòng)告訴用戶(hù)，并協(xié)商解決，得到用戶(hù)諒解，這種真誠相待的做法無(wú)疑給用戶(hù)一種好感和信任感。因此用戶(hù)今后在選擇合作商時(shí)，必將成為他們首選的企業(yè)，誠信給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機。

　　2)互相尊重、和諧一致

　　任何生產(chǎn)企業(yè)和用戶(hù)之間都是平等的關(guān)系，為了提高生產(chǎn)、服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)往往把用戶(hù)放在“上帝”的地位，實(shí)際上是對用戶(hù)尊重的一種具體表現。深圳有一家包裝印刷企業(yè)長(cháng)期以來(lái)為一家印刷設備大公司印刷宣傳廣告，關(guān)系很和諧。一次，這家公司請印刷企業(yè)印刷一批廣告樣本以便展覽會(huì )上用，當印刷企業(yè)接到公司要印刷的廣告樣本樣稿時(shí)，發(fā)現廣告樣本圖案設計陳舊，廣告詞也毫不吸引人，主動(dòng)設計出幾個(gè)方案和公司商量并提出一些建議，公司看后大加稱(chēng)贊，他們后來(lái)印出來(lái)的廣告樣本在展覽會(huì )上十分吸引人，廣告樣本供不應求，收到極佳效果，產(chǎn)品銷(xiāo)售也明顯增加。這種做法使這家印刷設備公司成為該包裝印刷廠(chǎng)長(cháng)期客戶(hù)，而包裝印刷廠(chǎng)也成為印刷設備公司的一家長(cháng)期合作伙伴，保證了該企業(yè)的業(yè)務(wù)量。

　　3)深入了解用戶(hù)的文化背景，做到知己知彼

　　紹興一位包裝設計師，根據紹興固有的鄉土文化特色如烏篷船、石橋以及黛瓦白墻的建筑特點(diǎn)，巧妙地設計出一套反映紹興人文景觀(guān)的積木式組合包裝，這套包裝組合成紹興的水鄉風(fēng)情，更使人稱(chēng)好的是那烏篷船設計獨具匠心，使人看了愛(ài)不釋手，不僅僅起著(zhù)商品包裝作用，同時(shí)成為一套頗具特色、很別致的工藝品，給人們耳目一新的感覺(jué)。因此，以當地文化背景為包裝設計師提供十分豐富的設計素材，成為創(chuàng )作的源泉，是其它背景無(wú)法相比的，這種獨特無(wú)疑為包裝印刷企業(yè)的發(fā)展提供難得的機遇。

　　4)雙方共同決策，不可強加于人

　　產(chǎn)品價(jià)格曾長(cháng)期困擾包裝印刷行業(yè)，由于包裝印刷企業(yè)發(fā)展較快，競爭十分激烈。目前有些包裝印刷企業(yè)采取進(jìn)一步提高產(chǎn)品價(jià)格透明度的辦法，在與用戶(hù)協(xié)商包裝印刷產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，根據用戶(hù)要求的生產(chǎn)所需的材料，制作出來(lái)的每個(gè)產(chǎn)品的各項詳細成本費用，并將在這個(gè)價(jià)格范圍內的微利告訴用戶(hù)，如果用戶(hù)不放心，還可通過(guò)各種渠道了解產(chǎn)品價(jià)格，使對方明明白白，增加了對企業(yè)的信任感。由于采取這些措施，共同協(xié)商產(chǎn)品價(jià)格改變了以往用戶(hù)常常埋怨價(jià)格太高，強加于用戶(hù)的做法，加強了企業(yè)與用戶(hù)之間的感情交流和信任感，同時(shí)大大提高了包裝印刷產(chǎn)品的質(zhì)量，給雙方都帶來(lái)了實(shí)惠。

　　5)經(jīng)常溝通，及時(shí)解決問(wèn)題

　　企業(yè)與用戶(hù)之間加強聯(lián)系，遇到問(wèn)題及時(shí)解決，已成為當今包裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中十分重要合作手段。但有的企業(yè)在這方面做得就比較差。例如，有的包裝印刷企業(yè)在把產(chǎn)品送到客戶(hù)倉庫后，就不關(guān)心產(chǎn)品的使用情況。一旦客戶(hù)在使用產(chǎn)品過(guò)程中發(fā)現了問(wèn)題，企業(yè)首先想到的不是如何分析產(chǎn)品問(wèn)題出現的原因，解決問(wèn)題，而是推卸責任。供應商與客戶(hù)間經(jīng)常溝通，及時(shí)解決問(wèn)題，消除誤會(huì )，不但不會(huì )影響生產(chǎn)企業(yè)的形象，恰恰相反，這會(huì )增加供應商的可信度，為更加長(cháng)期堅實(shí)的合作打下堅實(shí)的基礎。

　　6)力求關(guān)系的長(cháng)期延續

　　這是每個(gè)包裝印刷生產(chǎn)企業(yè)所追求的目標。只有得到用戶(hù)的理解和信任，具有極高的信譽(yù)，才能使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)不斷地擴大，繼續延續，使企業(yè)在一個(gè)長(cháng)時(shí)期穩定環(huán)境中得以發(fā)展。我國有不少包裝印刷企業(yè)長(cháng)期和國外企業(yè)合作，形成了較好的關(guān)系，這些關(guān)系的建立主要是包裝生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高、價(jià)格公道，誠信相待的結果，同時(shí)也是取得關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成功最重的法寶。

　　2 包裝印刷企業(yè)實(shí)施全員營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　包裝印刷[百科 微博]的生產(chǎn)特點(diǎn)是：多品種，小批量，訂單式生產(chǎn)，生產(chǎn)過(guò)程比較復雜。生產(chǎn)過(guò)程的復雜性決定了該行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的復雜性。它所面對的客戶(hù)采購屬于組織采購，參與人員較多，影響采購決策的因素也很多，采購過(guò)程比較復雜。這也使得包裝印刷企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)不同于消費品的營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)難度較大。因此，對包裝印刷企業(yè)而言，轉變市場(chǎng)觀(guān)念，引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，實(shí)施全員營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。包裝印刷企業(yè)實(shí)施全員營(yíng)銷(xiāo)，應從以下幾個(gè)方面入手：

　　1)樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)意識

　　全員營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)施會(huì )給企業(yè)領(lǐng)導和員工帶來(lái)壓力，但正因為有了壓力，員工才會(huì )有危機感，才會(huì )有動(dòng)力，這樣，企業(yè)在銷(xiāo)售和服務(wù)上才會(huì )更加周到，贏(yíng)得更多的用戶(hù)。對于包裝印刷企業(yè)而言，要使每一個(gè)員工的貢獻與企業(yè)發(fā)展成正效應，必須增強以下幾個(gè)方面的意識。

　�、購娏业氖袌�(chǎng)意識

　　企業(yè)爭取的目標不僅是現在既有的包裝印刷市場(chǎng)，還包括目前潛在的市場(chǎng)，因此全體員工必須樹(shù)立寸土必爭、寸步不讓的營(yíng)銷(xiāo)思想，培養爭取一切可能客戶(hù)的工作激情。

　�、谛南殿櫩偷姆�務(wù)意識

　　誠心誠意為顧客提供優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)，贏(yíng)得顧客充分的信賴(lài)，并采取具體的措施和策略，真正將顧客作為企業(yè)生存和發(fā)展的基礎。包裝印刷企業(yè)既是成產(chǎn)者又是服務(wù)者，這是由它行業(yè)的特殊性決定的，因此服務(wù)對包裝印刷企業(yè)而言顯得比其他企業(yè)更為重要，必須樹(shù)立起“顧客至上”的經(jīng)營(yíng)思想，并貫穿于整個(gè)企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)之中，對顧客實(shí)行全方位的服務(wù)。