徐正剛：從富士施樂(lè )中國2010年的營(yíng)收比重來(lái)看，辦公設備占30%，生產(chǎn)型設備占40%，小型打印設備占15%，文印外包服務(wù)占10%，剩下的5%是紙張等其他業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)比重來(lái)看，中國和其他國家相比較，生產(chǎn)型設備所占比例較高，富士施樂(lè )的辦公設備一直是強項，也是我們各項業(yè)務(wù)的基礎。我期望兩到三年后，富士施樂(lè )中國一方面可以繼續加強生產(chǎn)型設備業(yè)務(wù)，另一方面還要下大力氣去提升辦公設備的銷(xiāo)售額，尤其是通用型辦公設備，并通過(guò)這種做法構建新的業(yè)務(wù)模型。

　　在文印外包服務(wù)方面，在歐盟、日本、美國、澳大利亞等全球成熟市場(chǎng)中，由于設備銷(xiāo)售市場(chǎng)接近飽和，文件外包服務(wù)所占營(yíng)收比例很高，比如澳洲的文件外包服務(wù)比例占到銷(xiāo)售額的35%以上。雖然文件外包服務(wù)在中國市場(chǎng)上比例僅有10%，但并不意味著(zhù)這項業(yè)務(wù)在中國市場(chǎng)沒(méi)有增長(cháng)，實(shí)際上其年增長(cháng)率達到了30%，只是由于基數較大的辦公設備和生產(chǎn)型設備在中國也具備相近幅度的增長(cháng)率，所以造成了文件外包服務(wù)在富士施樂(lè )中國的營(yíng)收表現并不突出。

　　我認為今后中國硬件設備的銷(xiāo)售仍然會(huì )呈現增長(cháng)趨勢，但是5年以后，中國客戶(hù)對文件外包服務(wù)的需求將增長(cháng)明顯;同時(shí)，富士施樂(lè )公司本身也要進(jìn)一步考慮與競爭對手的差異化經(jīng)營(yíng)方式，著(zhù)重向客戶(hù)提供更高的價(jià)值。我樂(lè )觀(guān)估計，富士施樂(lè )中國的客戶(hù)在文件外包服務(wù)上的需求將不斷提升，也許在2014到2015年期間，文件外包服務(wù)的比例可能會(huì )提升到20%左右。

　　有效覆蓋市場(chǎng)

　　劉保華：如果想在通用型辦公設備領(lǐng)域取得長(cháng)足的進(jìn)步，富士施樂(lè )必須加大對中國市場(chǎng)的覆蓋率。這就需要公司向下扎根，好比中國的PC產(chǎn)業(yè)，在一、二級市場(chǎng)實(shí)現覆蓋之后，必須要向四、六級市場(chǎng)挺進(jìn)，覆蓋面越寬，銷(xiāo)售量越大。目前，富士施樂(lè )采用的是直銷(xiāo)和分銷(xiāo)混合的渠道架構，你如何駕馭這兩種銷(xiāo)售體系?在分銷(xiāo)策略方面你又有什么新舉措來(lái)支撐公司的戰略目標?

　　徐正剛：這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好。實(shí)際上在過(guò)去的半年中，我基本每天都在考慮這個(gè)問(wèn)題。首先，我們并不會(huì )對戰略進(jìn)行根本性的改變，那么在2011年富士施樂(lè )將采取怎樣的新戰略呢?過(guò)去我們更重視直銷(xiāo)體系的建設，更重視中端和高端市場(chǎng)。但從2011年開(kāi)始，我們也會(huì )非常重視通用型市場(chǎng)。為什么會(huì )做這樣一個(gè)方向性的決策呢?雖然從銷(xiāo)售額來(lái)看，富士施樂(lè )中國名列前茅，但從銷(xiāo)量來(lái)看，我們的市場(chǎng)份額還有相當大的提升空間。如果在通用型辦公設備市場(chǎng)沒(méi)有占據一定的優(yōu)勢份額，富士施樂(lè )的整體業(yè)務(wù)就會(huì )受到影響。所以從2011年開(kāi)始，我們將加大在通用型辦公設備市場(chǎng)的投入力度。

　　實(shí)際上，直銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)渠道關(guān)系非常復雜。我們在全國擁有超過(guò)30個(gè)城市分支機構和直銷(xiāo)隊伍，這樣大概能滿(mǎn)足65%的中國用戶(hù)需求。對于一級城市，比如上海、北京、廣州、深圳，我們的覆蓋戰略是直銷(xiāo)方式。而在一些大城市周邊形成的城市，如二級或者三級城市，我們既有直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，也有分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，并將直銷(xiāo)隊伍和經(jīng)銷(xiāo)商整合起來(lái)。顯而易見(jiàn)，這就涉及到了市場(chǎng)的劃分問(wèn)題。根據各個(gè)城市的情況和各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的不同實(shí)力，我們進(jìn)行了實(shí)地研究，不僅如此，我們也有可能按照產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行劃分。除此以外的一些三級城市，乃至四、五、六級城市，當然也是具有很大市場(chǎng)潛力的地區，但是我們基本上采取分銷(xiāo)模式，依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)。

　　還有一點(diǎn)，我們從2010年1月開(kāi)始一直在做相應的試驗，準備通過(guò)電話(huà)熱線(xiàn)、電子商務(wù)或互聯(lián)網(wǎng)等方式來(lái)進(jìn)行新的營(yíng)銷(xiāo)嘗試。 當然，目前這些銷(xiāo)售模式仍然處于試驗階段，今后我期望加大這方面的人員投入，來(lái)進(jìn)一步擴大銷(xiāo)售額。

　　劉保華：針對這樣的新型銷(xiāo)售方式，富士施樂(lè )已經(jīng)做了哪些嘗試?

　　徐正剛：前不久，我去加拿大考察當地呼叫中心的情況，也將其中一些卓有成效的做法帶到了中國。加拿大和中國有一個(gè)共同的特點(diǎn)：面積遼闊，要想有效地覆蓋全國，電話(huà)銷(xiāo)售是一種非常有效的方式。電話(huà)熱線(xiàn)的銷(xiāo)售有三種業(yè)務(wù)模式：第一是拉動(dòng)型模式，具體來(lái)說(shuō)就是通過(guò)投放廣告，客戶(hù)通過(guò)廣告打電話(huà)到我們的呼叫中心，最終實(shí)現設備的銷(xiāo)售。我們目前已經(jīng)開(kāi)始在電視、雜志等媒體上投放相應的廣告。第二是端到端模式，具體來(lái)說(shuō)是由呼叫中心的工作人員直接給客戶(hù)打電話(huà)，去挖掘客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的需求。第三種是根據我們現有的客戶(hù)資料數據，由呼叫中心的人員主動(dòng)去聯(lián)系客戶(hù)，在聯(lián)系客戶(hù)之后，具體的銷(xiāo)售工作則由銷(xiāo)售人員來(lái)完成。也就是通過(guò)呼叫中心人員去發(fā)現和定位客戶(hù)，再由營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)服務(wù)。此外，電子商務(wù)的銷(xiāo)售很快也可以上線(xiàn)。