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　　人物 富士施樂(lè )株式會(huì )社副總裁、富士施樂(lè )(中國)有限公司總裁兼CEO徐正剛

　　中國計算機報社常務(wù)副社長(cháng)兼總編輯 劉保華

　　在業(yè)內，富士施樂(lè )是唯一一家能夠滿(mǎn)足客戶(hù)全面需求的供應商，產(chǎn)品覆蓋低端彩色、黑白打印機，數碼彩色、黑白復合機，彩色數碼印刷系統以及各種文件外包服務(wù)。豐富的產(chǎn)品線(xiàn)優(yōu)勢使富士施樂(lè )具有強勁的增長(cháng)潛力，在高端市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)的優(yōu)勢又使公司具有了良好的品牌效益。

　　此外，中國市場(chǎng)龐大，需求復雜，競爭激烈。面對這樣的市場(chǎng)，從哪里著(zhù)眼，如何拓展，怎樣靈活調整戰略，對任何一家跨國企業(yè)來(lái)說(shuō)都是必考題。那么，在國際金融危機爆發(fā)之際受命的徐正剛如何調整富士施樂(lè )在中國的戰略?在2010年，是怎樣的戰略方向保證了公司的高速成長(cháng)?2011年，富士施樂(lè )又將推出什么戰略來(lái)保證企業(yè)的可持續增長(cháng)?

　　修煉內功 快速成長(cháng)

　　劉保華：2010年是國際金融危機之后經(jīng)濟開(kāi)始回升向好的一年。2010年，富士施樂(lè )中國也取得了驕人的業(yè)績(jì)。這些業(yè)績(jì)的背后，富士施樂(lè )做了哪些戰略性調整?

　　徐正剛：國際金融危機爆發(fā)之后，富士施樂(lè )中國的主要工作就是修煉內功，提高自身效率，強化產(chǎn)品品質(zhì)，比如，我們加大培訓的投入力度，還對產(chǎn)品進(jìn)行了全新的審視，了解客戶(hù)會(huì )在什么地方，應該聚焦于哪些目標市場(chǎng)，如何快速提供我們的資源對焦點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋。由于加強了基礎工作，2010年，隨著(zhù)全球經(jīng)濟的復蘇，我們的業(yè)績(jì)自然也就取得了可喜的成長(cháng)。

　　關(guān)于如何調整產(chǎn)品覆蓋面，富士施樂(lè )做了很充分的工作。第一，進(jìn)一步明確每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負責的區域，要求他們走遍本區域的每個(gè)角落，積極主動(dòng)地去了解有什么客戶(hù)，客戶(hù)有怎樣的需求;第二，對于大客戶(hù)，富士施樂(lè )有專(zhuān)職小組提供服務(wù)，強調提供解決方案而并非僅僅是設備，同時(shí)針對大客戶(hù)的特殊需求，我們開(kāi)發(fā)和提供最適合的服務(wù)內容，為客戶(hù)提供完善的服務(wù)，以獲得客戶(hù)的滿(mǎn)意。

　　從產(chǎn)品的角度來(lái)看，富士施樂(lè )將更多地聚焦于像中國這樣快速發(fā)展的市場(chǎng)。我們著(zhù)重開(kāi)拓辦公設備市場(chǎng)，進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，同時(shí)還注重生產(chǎn)型設備市場(chǎng)。值得說(shuō)的是，我們在生產(chǎn)型設備方面引進(jìn)了新的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在中國市場(chǎng)受到了廣泛的歡迎，為提升公司整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)做出了很大貢獻。

　　總體來(lái)看，在國際金融危機之后，富士施樂(lè )更加強調為客戶(hù)提供價(jià)值，并給市場(chǎng)提供規�；�產(chǎn)品。還有一點(diǎn)，公司還非常重視全球服務(wù)業(yè)務(wù)，服務(wù)部門(mén)一般針對的是那些超大型的訂單。隨著(zhù)經(jīng)濟的快速復蘇，這樣的訂單還會(huì )增加。

　　劉保華：富士施樂(lè )有兩個(gè)重要的綠色環(huán)保目標：第一個(gè)是到2020年產(chǎn)品生命周期中的二氧化碳排放在2005年的水平上降低30%;第二個(gè)是到2020年客戶(hù)現場(chǎng)的二氧化碳的排放量每年降低700萬(wàn)噸。富士施樂(lè )中國如何實(shí)現這兩個(gè)目標?

　　徐正剛：富士施樂(lè )中國是一個(gè)以銷(xiāo)售為主的公司。從傳統的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，公司既沒(méi)有采購，也沒(méi)有生產(chǎn)，但是我們也在為節能減排做出自己的努力，并且已經(jīng)開(kāi)始以全球的紙張、電和汽油等的消耗量作為具體指標，制訂出了相應的目標。我們會(huì )言行一致，要求員工做到的事情，高管必須率先做到。這不僅是一種的承諾和率先垂范，同時(shí)也是對員工的環(huán)保、減排意識的加強。

　　此外，我們向客戶(hù)提供解決方案，按照客戶(hù)的實(shí)際情況幫助他們在使用環(huán)節中減少二氧化碳的排放。富士施樂(lè )的設備在使用時(shí)排放的二氧化碳并不多，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，為了幫助客戶(hù)更好地減排，我們就必須要幫助客戶(hù)改變他們的工作方式和業(yè)務(wù)流程，也就是說(shuō)我們向客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)。要幫助客戶(hù)更好地減排，這需要客戶(hù)能夠了解自己在用水，用電，用設備時(shí)會(huì )排放多少二氧化碳，如何能夠更好地減排，實(shí)現可持續的節約機制。所以我們的銷(xiāo)售人員到客戶(hù)那里去解釋說(shuō)明我們的技術(shù)，通過(guò)我們提供的解決方案，來(lái)幫助他們實(shí)現可持續的減排。比如，我們會(huì )幫助客戶(hù)盡量減少打印和噴墨的數量，盡量雙面打印或通過(guò)掃描等方式把文件變成文檔……這種做法很簡(jiǎn)單，但十分有效。另外，我們的設備會(huì )提供程序安排，需要的話(huà)才進(jìn)行打印或者復印，既起到了安全作用，也能更好地了解每個(gè)部門(mén)甚至每個(gè)人的使用情況。這種可視化的方式也能夠為客戶(hù)實(shí)現全年減排目標做出貢獻。在工作中，溝通十分重要，業(yè)務(wù)流程如何簡(jiǎn)化，如何避免重復，我們會(huì )盡量在這些方面幫助客戶(hù)減少不必要的麻煩。

　　劉保華：富士施樂(lè )在產(chǎn)品上分為四大業(yè)務(wù)：辦公設備、生產(chǎn)型打印設備、小型打印設備、文印外包。這四大業(yè)務(wù)在富士施樂(lè )中國2010年的營(yíng)收中大致占怎樣的比例?你期望這四大業(yè)務(wù)在營(yíng)收中的比例是什么樣的?你又將如何實(shí)現這樣的轉變?