“摩登小姐”品牌創(chuàng )始人吳芳芳擁有的一些服裝品牌就是一個(gè)通過(guò)走差異化、個(gè)性化路線(xiàn)創(chuàng )收的例子。在網(wǎng)上，“唐詩(shī)”這個(gè)品牌的衣服一般賣(mài)28元、38元，但是吳芳芳卻能賣(mài)到238元、338元，日子過(guò)得很滋潤，她的網(wǎng)店在淘寶商城的純利潤可以達到35%以上。

　　同樣的材料，卻產(chǎn)生如此大的價(jià)格差，在吳芳芳看來(lái)，其原因就在于企業(yè)對產(chǎn)品做了個(gè)性化、定制化的設計。

　　醫治非標模式的“資本病”

　　當然，差異化、個(gè)性化的小規模企業(yè)可以盈利，但是這樣的企業(yè)也有自己難念的經(jīng)：隨著(zhù)企業(yè)的不斷發(fā)展，非標準化運作模式(簡(jiǎn)稱(chēng)非標模式)很難維持——這一方面由于個(gè)性化的成本太高，另一方面則來(lái)自于風(fēng)險投資者的質(zhì)疑。

　　“資本關(guān)注的東西是不一樣的。”吳芳芳直言不諱。吳芳芳的摩登小姐旗艦店走的就是非標路線(xiàn)。當企業(yè)發(fā)展到一定階段，吳芳芳便開(kāi)始盤(pán)算引進(jìn)風(fēng)險投資。

　　然而，在與風(fēng)險投資接觸的前期，吳芳芳總是被問(wèn)到類(lèi)似的問(wèn)題：怎樣讓你的產(chǎn)品更加標準化?怎樣使企業(yè)取得規模性發(fā)展?為了解決風(fēng)險投資者們提出的問(wèn)題，吳芳芳想到了一種方法——采取非標化產(chǎn)品和標準化產(chǎn)品相互組合的策略。

　　“‘摩登小姐’品牌是一個(gè)重視原創(chuàng )設計的品牌，我們一直強調我們賣(mài)的是設計不是面料，但是過(guò)于強調設計的產(chǎn)品一定會(huì )去選擇你的客戶(hù)。這樣，相對來(lái)說(shuō)，摩登小姐品牌的受眾群、市場(chǎng)就會(huì )比較小。” 吳芳芳說(shuō)，“但資本要的是規模。”因此，吳芳芳做了一個(gè)新品牌，叫“愛(ài)制造”。這是一個(gè)男童品牌，采用半標準化的制造策略，這使“它的生產(chǎn)速度非�？�”。“一個(gè)平臺并不是只能做單純的高利潤產(chǎn)品或者是低利潤產(chǎn)品，可以采取不同的產(chǎn)品組合策略，使產(chǎn)品優(yōu)勢互補。”吳芳芳總結道。

　　雖然有這些產(chǎn)品組合，但是吳芳芳坦言：“摩登小姐仍然是目前淘寶服裝品牌中的銷(xiāo)售冠軍。”這也能在一定程度上反映出非標模式對推動(dòng)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的重要作用。

　　體驗難題該如何解決

　　阿里巴巴中國網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司CEO衛哲：美國有一個(gè)非常成功的網(wǎng)絡(luò )鞋店，它每次都堅持給顧客送去三種鞋碼的鞋，供顧客試穿。比如，顧客要38碼的鞋，它就會(huì )給顧客送去38碼、38.5碼和37.5碼的鞋。就這樣，這家鞋店做成功了。

　　湯斯敦珠寶有限公司董事長(cháng)沈興鐘：我是做戒指等首飾的。以前我們給顧客發(fā)去戒指后，尺寸老是不對，經(jīng)常被退回來(lái)?yè)Q貨。怎么解決這個(gè)問(wèn)題?有些企業(yè)用一個(gè)簡(jiǎn)單的方法，即用打了洞的紙板來(lái)試。但我們嘗試了這種方法，還是不行。后來(lái)，我們發(fā)明了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的戒圍測量方法，并申請了專(zhuān)利。這種方法是，我們將5號到13號大小的戒指的工業(yè)化模具全部生產(chǎn)出來(lái)。當客戶(hù)要下單的時(shí)候我就寄一套模具給這位客戶(hù)，客戶(hù)試過(guò)以后告訴我們要幾號的戒指，我們就馬上郵遞過(guò)去。


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