【CPP114】訊：線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道的利益如何平衡？其實(shí)這是一個(gè)資源整合利用的問(wèn)題。電子商務(wù)不僅僅是一個(gè)前端界面的概念，后端還有很多資源需要整合。例如：供應鏈、產(chǎn)品制造流程、物流、數據營(yíng)銷(xiāo)、信息技術(shù)平臺等等。

　　實(shí)際上，在如今的競爭生態(tài)環(huán)境下，印刷企業(yè)所有的營(yíng)銷(xiāo)思考模式都應該面對消費者市場(chǎng)，分銷(xiāo)渠道不是由企業(yè)決定，而是由消費者決定何時(shí)、何地、如何購買(mǎi)其所需要的商品。方便性策略是網(wǎng)絡(luò )平臺競爭力的關(guān)鍵點(diǎn)。所以在決定是否構筑線(xiàn)上渠道的時(shí)候，需要從“渠道策略”向“消費者購物便利”轉化，然后以“消費者購物是否便利”作為決策的一個(gè)依據。線(xiàn)上線(xiàn)下沒(méi)有絕對的沖突，關(guān)鍵是如何“以消費者便利購物”為依據進(jìn)行有效整合。只有建立在線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)互通的零售渠道的基礎上的電子商務(wù)模式才是真正具有實(shí)效意義的。

　　關(guān)于線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道建設的戰略定位，企業(yè)必須要明確線(xiàn)上渠道在企業(yè)的整個(gè)渠道體系統究竟應該占有什么樣的位置，發(fā)揮什么樣的作用。目前，涉水電子商務(wù)的印刷及與該行業(yè)相關(guān)的其他企業(yè)主要是把線(xiàn)上渠道定位為線(xiàn)下渠道的補充，但是未來(lái)的發(fā)展趨勢絕對是線(xiàn)上與線(xiàn)下的融合。無(wú)論是作為補充還是相輔相成，都是需要在戰略上進(jìn)行清晰定位。企業(yè)只有在確定線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道兩者的定位關(guān)系之后，才能相應地去采取合適的策略。

　　1、線(xiàn)下為主：線(xiàn)上與線(xiàn)下渠道實(shí)現產(chǎn)品差異化

　　目前看來(lái)，在處理線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道的關(guān)系時(shí)，很多企業(yè)的思路主要以線(xiàn)下渠道為主，把線(xiàn)上渠道僅僅作為線(xiàn)下渠道的補充.線(xiàn)上與線(xiàn)下渠道的沖突歸根結底是對渠道商利益的沖突。如果線(xiàn)上只銷(xiāo)售特定類(lèi)別的產(chǎn)品，與線(xiàn)下渠道就有了差異化，不至于引起渠道商們過(guò)度恐慌而反水。同時(shí)，也對線(xiàn)下渠道進(jìn)行了有效彌補，能夠擴大企業(yè)的銷(xiāo)售份額。

　　康柏當初在規劃實(shí)施線(xiàn)上戰略時(shí)，就把現有的渠道商們的利益切實(shí)地考慮進(jìn)去,值得借鑒�？蛋貫榱似胶饩�(xiàn)下渠道商的利益，不至于線(xiàn)上和線(xiàn)下打起來(lái)，采取了一個(gè)“聰明”的做法：專(zhuān)為線(xiàn)上開(kāi)發(fā)了一套產(chǎn)品，就是后來(lái)的Prosignia系列電腦，專(zhuān)門(mén)面向中小企業(yè)的商用電腦。雖然后來(lái)，康柏最終被惠普兼并的結局，從某種程度上說(shuō)，并未從電子商務(wù)中形成狙擊對手的巨大競爭優(yōu)勢；但康柏處理線(xiàn)上與線(xiàn)下的經(jīng)驗是非常有參考價(jià)值的。
　　
　　2、相輔相成：線(xiàn)上和線(xiàn)下融合

　　未來(lái)肯定是線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道的融合。這是一個(gè)必然的發(fā)展趨勢。因為消費者需求的多樣化，不可能只有一種模式滿(mǎn)足所有的需求。特別是當企業(yè)愿意認真考慮消費者便利的購物體驗時(shí)，線(xiàn)下和線(xiàn)上的整合更應該起到的是互補作用。

　　中山市愛(ài)達森制版有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“愛(ài)達森”）是一家集平面設計、紙箱苯胺版(柔性樹(shù)脂版）、彩箱設計制作及輸出的印前企業(yè)。該公司于幾年前便嘗試網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的新渠道，并成立“新渠道”部門(mén)。據愛(ài)達森的范漢東先生講述，“對于一個(gè)網(wǎng)站而言，網(wǎng)站定位的核心在于尋找或打造你網(wǎng)站的核心差異點(diǎn)，然后在這個(gè)差異點(diǎn)的基礎上在消費者的心智模式中樹(shù)立一個(gè)品牌形象、一個(gè)差異化概念。愛(ài)達森制版公司在去年金融危機席卷整個(gè)印刷行業(yè)之際，打出只需要1毛錢(qián)就能制版的口號，線(xiàn)上下訂單，然后線(xiàn)下聯(lián)系使這個(gè)客戶(hù)成為企業(yè)的穩定客戶(hù)，在幫助了眾多印刷企業(yè)渡過(guò)難關(guān)的同時(shí)，也為愛(ài)達森帶來(lái)了大量的訂單，積累了大量的客戶(hù)源。”

　　今后，一個(gè)傳統企業(yè)單靠線(xiàn)上或單靠線(xiàn)下都是不行的，線(xiàn)上渠道要拓展到線(xiàn)下，線(xiàn)下要拓展到線(xiàn)上�，F在幾乎所有傳統線(xiàn)下企業(yè)都想發(fā)展到線(xiàn)上渠道，這個(gè)是個(gè)大趨勢。如何把線(xiàn)上銷(xiāo)售與成千上百的實(shí)體店整合起來(lái)，形成一張完整、結實(shí)的網(wǎng)，不是互不相干的兩張皮，是企業(yè)遲早必須都面對的問(wèn)題。

　　現在，很多知名網(wǎng)購平臺上，幾乎所有產(chǎn)品都比市場(chǎng)終端上的價(jià)格便宜。便宜幅度少則10—20%，多的甚至可狂降過(guò)半。這是吸引網(wǎng)購消費者的最主要誘因之一。但是，現在網(wǎng)上價(jià)格低，是因為還沒(méi)規范，運營(yíng)成本相對低很多，一旦規范起來(lái)，成本必定就上去了。線(xiàn)上與線(xiàn)下渠道的成本會(huì )趨于一致。

　　而隨著(zhù)人均GDP的提高，網(wǎng)購的消費理念也將會(huì )得到徹底改變，便捷、高效、選擇面廣等核心理念將被消費者提上議事日程，逐步代替如今偏離軌跡的“低價(jià)等于網(wǎng)購”這些消費理念。

　　因此，完全可以制定統一、嚴格的價(jià)格制度，產(chǎn)品線(xiàn)上線(xiàn)下一個(gè)價(jià)。但是線(xiàn)上和線(xiàn)下的促銷(xiāo)策略可以更靈活，比如線(xiàn)上包郵、贈送相關(guān)飾品等。這也就不存在渠道沖突問(wèn)題，而對消費者的覆蓋面其實(shí)更廣了，網(wǎng)上平臺和實(shí)體店各有特點(diǎn)，互為補充，和諧共存。

　　【點(diǎn)擊查看更多精彩內容】

　　相關(guān)新聞：

　　傳統企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式至關(guān)重要
　　易寶支付入圍中國電子商務(wù)金融服務(wù)十強
　　營(yíng)銷(xiāo)：社區電子商務(wù)的玩法和未來(lái)
　　電子商務(wù)十大行業(yè)出爐 包裝印刷上榜