【CPP114】訊：日前，我市工業(yè)機器人技術(shù)、無(wú)機粉體高填充合成紙等五個(gè)產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟簽約成立。從成員廣泛的同業(yè)聯(lián)盟到研發(fā)生產(chǎn)具體產(chǎn)品的戰略聯(lián)盟，各產(chǎn)業(yè)中資源優(yōu)化、分工細化的特點(diǎn)逐漸呈現。未來(lái)，以具體產(chǎn)品戰略聯(lián)盟為基礎，走出一條產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟道路，已寫(xiě)入泉州各產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟的藍圖中。

　　石頭也能造成紙聯(lián)盟不是玩概念

　　24小時(shí)連續工作，加工出來(lái)的工件質(zhì)量一致，在我市水暖閥門(mén)企業(yè)產(chǎn)能、產(chǎn)品質(zhì)量雙雙提升的需求下，這樣理想化的工人哪里找？此時(shí)，企業(yè)往往只能感嘆：勝任如此高強度、高精密度的工作，非機器人莫屬。

　　不消耗木材資源，避免傳統造紙漂白、抄造時(shí)產(chǎn)生的大量廢水廢氣排放，撇開(kāi)木材、漂白等資源和工藝，造紙廠(chǎng)還能拿什么來(lái)造紙？當泉州業(yè)界在思考這一問(wèn)題時(shí)，有人笑稱(chēng)“看來(lái)只能用石頭造紙了”。

　　然而現在這些問(wèn)題已不再限于想象和笑談。在國內外多家水暖閥門(mén)企業(yè)里，福建長(cháng)江工業(yè)有限公司生產(chǎn)的工業(yè)機器人已經(jīng)上崗。替代15—20個(gè)熟練拋光工人，連續工作24小時(shí)，實(shí)現復雜形狀工件表面質(zhì)量一致性加工，對這些人稱(chēng)“自動(dòng)拋光機”的機器人來(lái)說(shuō)輕而易舉。石灰石當材料，經(jīng)過(guò)混合、共聚、成膜、涂布等工藝加工成型，生產(chǎn)出可逆性循環(huán)利用的新型紙種，福建萬(wàn)旗非金屬材料有限公司參與生產(chǎn)的“石頭紙”已有數百?lài)嶄N(xiāo)往各地。

　　這些產(chǎn)品雖然出自不同行業(yè)、企業(yè)，但它們身上都烙下了一個(gè)共同的名字——“產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟”。如今，產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟之前不再冠以“某行業(yè)”或“某產(chǎn)業(yè)”的名稱(chēng)，取而代之的是“石頭紙”、工業(yè)機器人、低碳環(huán)保涂層材料等具體產(chǎn)品項目，我們看到更加務(wù)實(shí)的運作模式。

　　涂料企業(yè)染花布隔行不再如隔山

　　務(wù)實(shí)，體現在以市場(chǎng)需求為組成、運營(yíng)聯(lián)盟的風(fēng)向標。涂料企業(yè)組合紡織企業(yè)，包含時(shí)尚服裝印花的需求；為打造工業(yè)機器人，機床公司聯(lián)合軸承企業(yè)；木糖醇、L—阿拉伯糖走俏果凍、糖果生產(chǎn)，食品企業(yè)因此牽手農副產(chǎn)品基地……這些原先“隔行如隔山”的企業(yè)走到一起，目的就是避免同質(zhì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的重疊與過(guò)度競爭，提升個(gè)體企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量水平。

　　產(chǎn)學(xué)研用細分工合作不局限產(chǎn)品

　　未來(lái)，已經(jīng)手握優(yōu)勢產(chǎn)品的泉州五個(gè)產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟，顯然有更長(cháng)遠的目標。從生產(chǎn)使用單一產(chǎn)品，發(fā)展到建立一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，僅僅靠個(gè)別企業(yè)的單打獨斗難以完成，聯(lián)盟優(yōu)勢因此凸顯。為完成建立完整產(chǎn)業(yè)鏈的共同目標，各環(huán)節工作也將分解到聯(lián)盟內各企業(yè)中。

　　研究機構專(zhuān)注于研發(fā)完整的生產(chǎn)工藝技術(shù)，原料企業(yè)提供充足資源，產(chǎn)能優(yōu)勢企業(yè)負責產(chǎn)業(yè)化初試、中試，品牌企業(yè)則利用市場(chǎng)影響力推廣新產(chǎn)品。如今以單一或類(lèi)別產(chǎn)品為名的產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟，已開(kāi)始踏上產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟的道路。

　　一放一收代理增值

　　與人際關(guān)系同樣微妙，企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系也須用心經(jīng)營(yíng)。要在國內打響品牌，考驗的不僅僅是企業(yè)的實(shí)力，更在于企業(yè)與區域代理公司之間的協(xié)調能力。

　　“各省區域代理的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升了，品牌在國內也就打響了。”通過(guò)巧妙處理與全國各省區域代理公司之間的關(guān)系，我市一家鞋服企業(yè)在贏(yíng)得區域代理商合作熱情的同時(shí)，也收獲了業(yè)績(jì)增量的豐厚成果。本報記者陳云青

　　試水區域分紅放手代理經(jīng)營(yíng)

　　如果把授權品牌的企業(yè)視為老板，各區域代理商就如同員工，服務(wù)于品牌推廣。“單靠著(zhù)一年四次的訂貨會(huì )，遠不夠企業(yè)加強與代理商之間的溝通聯(lián)系。”金邁王鞋服制品有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監施寶塔直言，授權品牌企業(yè)能否巧妙處理與代理商之間的關(guān)系是品牌推廣能否成功的關(guān)鍵因素。

　　“摒棄隸屬思想，推廣伙伴關(guān)系，只有各區域代理商經(jīng)營(yíng)好各自地盤(pán)的市場(chǎng)，品牌才能打得響。”亮劍人企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司培訓師柳葉雄認為。

　　“我只給你工資，能否讓你有主人翁的感覺(jué)？如果你沒(méi)有主人翁的感覺(jué)，又怎樣去經(jīng)營(yíng)一個(gè)區域的銷(xiāo)售？”柳葉雄向記者打了個(gè)比方。在他看來(lái)，授權品牌企業(yè)非常有必要對區域代理商建立“區域分紅”機制，在具體操作上，他建議授權企業(yè)撥出一部分資金，在區域代理商完成定量任務(wù)，且業(yè)績(jì)突出時(shí)，給予其區域分紅或返點(diǎn)。

　　既然成了伙伴，代理商也擁有一定的話(huà)語(yǔ)權，鋪天蓋地的市場(chǎng)反饋成為授權企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的參照。“新產(chǎn)品一上柜，立即有區域代理商反饋銷(xiāo)量狀況，并提出調整產(chǎn)品款式的方案，甚至有代理商‘化身’買(mǎi)手，收集該地區同品牌的流行款式，寄送回公司總部做樣品參考。”化被動(dòng)接受產(chǎn)品為主動(dòng)制定調整方案，坐在辦公室里也能得到終端反饋信息的施寶塔對這種區域返點(diǎn)機制大為贊賞。

　　統一培訓標準收緊形象維護

　　然而，單單靠“獎金”處理與代理商的關(guān)系還不夠，培訓、測評等“軟件”方面投入也是實(shí)現雙方共贏(yíng)的真經(jīng)。

　　“品牌授權于代理商，并不代表著(zhù)企業(yè)棄權管理，對代理商的監督管理，可從其分公司的員工培訓測評方面切入，規范員工培訓內容，做到‘千店一面’的保姆式終端維護。”柳葉雄介紹，授權企業(yè)須對代理公司人員進(jìn)行分批分崗位培訓，如對各區域市場(chǎng)經(jīng)理的培訓，應按照授權企業(yè)規定，授予《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》、《客戶(hù)管理》等必修課程；而企劃經(jīng)理則須接受《商品促銷(xiāo)》、《平面設計》等培訓課程。

　　此外，在人才測評方面，授權公司可與區域代理商合作，分區域制定一套人才評定標準，明確市場(chǎng)、配送、客服等環(huán)節的人才引入準則與績(jì)效考核，以引入、培訓、激勵人才的方式，把控營(yíng)銷(xiāo)人才素質(zhì)，使授權品牌企業(yè)不因部分區域代理商的經(jīng)營(yíng)不善而蒙受“砸牌”損失。

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