消費行為關(guān)聯(lián)度

　　在沃爾瑪，啤酒和尿不濕這兩種看似無(wú)關(guān)的產(chǎn)品在消費行為上有關(guān)聯(lián)度，因為男同志在買(mǎi)啤酒的同時(shí)往往會(huì )順手給自己的孩子拿幾包尿不濕，沃爾瑪把這兩類(lèi)產(chǎn)品列為相互緊密關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，從而彼此促進(jìn)銷(xiāo)量。

　　網(wǎng)絡(luò )零售在這點(diǎn)上與沃爾瑪沒(méi)有什么區別，比如小家電和日用日化產(chǎn)品，家電和電子產(chǎn)品，都有一定的關(guān)聯(lián)度。因此，從數碼產(chǎn)品向小家電過(guò)渡，從小家電向日用日化產(chǎn)品過(guò)渡，這個(gè)都沒(méi)有問(wèn)題。

　　眼球關(guān)注關(guān)聯(lián)度

　　誰(shuí)能吸引消費者眼球，誰(shuí)就能獲得可能的訂單。延伸一步：“誰(shuí)能在消費者關(guān)注基礎上令其關(guān)注更多相關(guān)的事物，誰(shuí)就能實(shí)現不同品類(lèi)的購買(mǎi)。”這實(shí)際上是消費者思維習慣和聯(lián)想習慣的問(wèn)題。

　　比如，消費者買(mǎi)數碼相機，可能順帶會(huì )看看數碼相機套;從數碼相機套可能會(huì )想到品牌箱包，再想到女朋友的化妝袋——潤膚露——內衣——長(cháng)毛絨玩具——車(chē)里的內飾——即將要買(mǎi)的新車(chē)應該如何迎合女友的口味……

　　這種聯(lián)想規則在實(shí)體店面中基本沒(méi)戲，而在網(wǎng)絡(luò )購買(mǎi)行為中則很容易用鼠標實(shí)現。因此，只要符合消費者思維習慣和聯(lián)想習慣的產(chǎn)品序列，即使他們屬于完全不同的品類(lèi)，都完全可以歸納到一起。而且，誰(shuí)能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò )喚醒這種潛意識，誰(shuí)就能成功推銷(xiāo)相關(guān)鏈接的產(chǎn)品。

　　物流組織統一度

　　如果產(chǎn)品品類(lèi)之間的聯(lián)想規則是明確的，那么，訂單下達之后，物流是現實(shí)的阻礙。因此，這些相關(guān)產(chǎn)品必須滿(mǎn)足一個(gè)要求：物流組織的流程、要求和配送相對統一。

　　舉例而言，小家電和服裝的物流配送相對而言可以化為一類(lèi)，用普通快遞即可;但服裝和汽車(chē)(汽車(chē)網(wǎng)購實(shí)際上是另外一種模式)的物流不僅在包裝、配送上不一樣，配送的風(fēng)險也完全不同，消費者接收產(chǎn)品的心理狀態(tài)和方式也不同，汽車(chē)就不能納入到相關(guān)聯(lián)的品類(lèi)中去。

　　商業(yè)流程兼容度

　　最后一個(gè)要考量的指標就是“商業(yè)流程兼容度”。也就是說(shuō)，訂單的作業(yè)流程要一致。即使有差別，這種差別也不至于成為陌路。

　　比如，火腿和現做的豆漿是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，在沃爾瑪里可以放在食品區一起賣(mài)，但對不起，網(wǎng)商不能指望將這兩個(gè)看起來(lái)關(guān)聯(lián)度很高的產(chǎn)品放在一起，因為二者在網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售“處理流程”上有很大差別，無(wú)法兼容。

　　有了這四個(gè)標準，網(wǎng)商多元化的邊界也就不難厘清了，多元與垂直之辯也就成了一個(gè)可以破解的問(wèn)題。

　　尚有短板

　　但網(wǎng)商成為沃爾瑪，還有三個(gè)關(guān)口要過(guò)。

　　一是網(wǎng)商要成為所售商品的信用代言人，用平臺的力量保證產(chǎn)品的質(zhì)量、售后和服務(wù)水平。網(wǎng)上銷(xiāo)售最大的優(yōu)勢是省卻了很多中間環(huán)節和物理成本，最大的問(wèn)題是信用不過(guò)關(guān)。誰(shuí)能很好地解決這個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)就有可能第一個(gè)登上網(wǎng)絡(luò )沃爾瑪的寶座。

　　二是完善售后服務(wù)體系，或者為不需要售后服務(wù)的產(chǎn)品發(fā)展出售后服務(wù)體系來(lái)。網(wǎng)商因為沒(méi)有傳統渠道的售后服務(wù)經(jīng)驗，對需要細致進(jìn)行售后服務(wù)的產(chǎn)品往往力不從心。但同時(shí)，網(wǎng)絡(luò )的智能化優(yōu)勢又可以以低成本實(shí)現傳統超市無(wú)法推行的售后服務(wù)，比如對客戶(hù)進(jìn)行各種線(xiàn)上互動(dòng)與維護等等。

　　最后，物流問(wèn)題會(huì )延遲網(wǎng)絡(luò )沃爾瑪出現的時(shí)間。因為我國點(diǎn)對點(diǎn)物流系統尚不發(fā)達，而且野蠻搬運和野蠻運輸問(wèn)題十分普遍，由于物流而造成麻煩遠比多元化的戰略帶來(lái)的麻煩多。因此，誰(shuí)能找到破解之道，誰(shuí)就可能更快地走向網(wǎng)絡(luò )沃爾瑪!這也是目前一些網(wǎng)商不惜巨資自己建物流渠道的原因所在。
 

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