如今辦公市場(chǎng)普遍傾向smb領(lǐng)域，而中小企業(yè)的分布除了一二級城市，全國各地的區域份額也不能忽視。在去年3月初愛(ài)普生的高速商噴與掃描儀的體驗會(huì )上，來(lái)自全國各地的代理商占了在場(chǎng)人數的一大部分，青島、大連、天津等地的渠道商在會(huì )議現場(chǎng)均表現出了較高的熱情，十分積極地向愛(ài)普生廠(chǎng)商負責人提出各種疑問(wèn)，廠(chǎng)渠互動(dòng)融洽和諧。

　　王金城表示：“除了區域渠道代理的支持力度加強，愛(ài)普生還會(huì )在全國一些重點(diǎn)城市增加4s店的建立與管理，用做愛(ài)普生全面產(chǎn)品線(xiàn)的展示，以及與用戶(hù)的交流互動(dòng)，而這個(gè)愛(ài)普生的展示店并不是廠(chǎng)家直接插手建立，而是授權當地較大的代理商來(lái)做，當然，這個(gè)授權的代理商首先要求具備良好的實(shí)力，服務(wù)要好，售后有保障。”

　　惠普：商噴成長(cháng)空間還很大

　　惠普無(wú)論是在全球，還是在中國市場(chǎng)一直都是打印領(lǐng)域的風(fēng)向標�？梢哉f(shuō)，商用噴墨打印機這個(gè)概念是惠普在六年前，從2003年率先引入到打印市場(chǎng)。2003年惠普率先發(fā)布了業(yè)界首臺的商業(yè)噴墨打印機bij1000，從此開(kāi)啟了整個(gè)商用噴墨打印機的序幕。

　　2009年，惠普商噴推出了其旗艦系列hp officejet pro 8500商用噴墨一體機、hp officejet pro 8000商用噴墨打印機之后，市場(chǎng)反應可謂一石激起千層浪。它們不僅將成本一降再降，其中后期打印成本降低至比同價(jià)位激光打印機節省高達50%，能耗節省則遠遠超過(guò)50%�；萜丈虈娺@一革命性突破，為商噴產(chǎn)品第二次爆發(fā)式增長(cháng)奠定了基礎。

　　目前，就商噴在中國市場(chǎng)上的消費者的接受程度來(lái)看，這和整個(gè)的歷史緣故和市場(chǎng)的典故有著(zhù)關(guān)系。中國市場(chǎng)是有著(zhù)特殊性的市場(chǎng)，在全球市場(chǎng)而言，整個(gè)噴墨市場(chǎng)要比激光市場(chǎng)遠遠大得多。在中國市場(chǎng)，由于激光打印機更多的運用于政府部門(mén)、大型企業(yè)及中小型企業(yè)，就形成了使用的慣性很多的消費者會(huì )認為激光打印機應該是理所當然的適合政府和大中型企業(yè)及smb企業(yè)用。 

　　但是，隨著(zhù)金融危機的出現，一些用戶(hù)的使用習慣已經(jīng)發(fā)生了改變。中國惠普有限公司打印及成像系統集團市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理何剛表示，“無(wú)論是渠道或者是我們，在經(jīng)濟寒冬之下，更需要正確分析用戶(hù)，把握市場(chǎng)趨勢。從內部分析、銷(xiāo)售團隊以及惠普的渠道代理商，我們從反饋中發(fā)現，用戶(hù)的購買(mǎi)和使用習慣發(fā)生了非常顯著(zhù)的變化，就商用噴墨這個(gè)話(huà)題，我想更應該明確的是涉及大企業(yè)、政府機構、smb等用戶(hù)，一言概之，他們更多是商用用戶(hù)，他們的購買(mǎi)習慣和使用習慣都發(fā)生了非常顯著(zhù)的變化，會(huì )更加重視性?xún)r(jià)比、品牌、服務(wù)的穩定保障，尤其對產(chǎn)品在性?xún)r(jià)比和后期節省方面有了更高要求。”

　　其中，用戶(hù)正在發(fā)生的兩個(gè)變化。第一，從采購，包括政府采購，我們可以看到政府采購的明文規定，現在在環(huán)保、節能方面都有非常高的要求，明確要求有 cecp的認證，也就是節能環(huán)保認證。第二，從企業(yè)角度看，企業(yè)在商言商，目前經(jīng)濟嚴峻的形勢下，企業(yè)關(guān)注的是如何縮減開(kāi)支。這是整個(gè)消費者購物的量以及消費者的習慣，都在發(fā)生比較大的變化。因此何剛認為，隨著(zhù)這種變化，整個(gè)經(jīng)濟寒冬其實(shí)給商用彩噴一個(gè)蓬勃增長(cháng)甚至說(shuō)爆發(fā)式的增長(cháng)提供了機會(huì )。渠道也應該意識到用戶(hù)層面的改變而去提供更合適的產(chǎn)品。

　　事實(shí)上，商噴產(chǎn)品線(xiàn)本身是一個(gè)成長(cháng)型的產(chǎn)品線(xiàn)，也可以定義為一個(gè)高速增長(cháng)的產(chǎn)品線(xiàn)，因此渠道的橫拓和縱深都是惠普非常重視的環(huán)節。

　　何剛表示，“首先從橫拓角度來(lái)說(shuō)，最初我們在中國市場(chǎng)講究覆蓋率，商噴首先是集中于北京、上海、廣州、武漢等大的城市開(kāi)拓渠道。因為商噴產(chǎn)品剛引入中國之時(shí)，單價(jià)還是比較高的，通常只有大城市消費量較大，但隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)了五年多商噴產(chǎn)品，我們發(fā)現從渠道來(lái)說(shuō)，越來(lái)越多的用戶(hù)開(kāi)始接受、認可并且指明購買(mǎi)商噴產(chǎn)品，因此渠道廣度變得非常重要。”

　　第二從縱深角度談，惠普已經(jīng)做到了四五級的城市，除此之外，惠普的系統集成商以前傳統上是以做激光打印機為主的渠道，隨著(zhù)商噴市場(chǎng)迅猛增長(cháng)，在一些重點(diǎn)行業(yè)，系統集成商和惠普給用戶(hù)提供了一個(gè)很好的解決方案。而對于集成商和isv這樣一些渠道，何剛認為：“之前他們主要是銷(xiāo)售激光打印機，黑白激光和彩色激光，但現在隨著(zhù)商噴產(chǎn)品的日益成熟和整個(gè)產(chǎn)品的性能優(yōu)勢，包括一些獨特的行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢，越來(lái)越多的集成商和isv開(kāi)始引入商噴產(chǎn)品，他們帶來(lái)規模的增長(cháng)是非常驚人的。”

 
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