由于組辦單位的辦展宗旨、愿景、目標的差異性，其出發(fā)點(diǎn)、立足點(diǎn)不同，導致會(huì )展項目營(yíng)銷(xiāo)戰略各有千秋，從而會(huì )形成不同的市場(chǎng)競爭力與盈利策略，這與會(huì )展項目營(yíng)銷(xiāo)本身的定位決策理念密切相關(guān)。會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)從項目的定位開(kāi)始，不同的定位策略反映出不同的競爭戰略，根據展覽產(chǎn)業(yè)鏈上相關(guān)環(huán)節的市場(chǎng)主體在項目營(yíng)銷(xiāo)中是否居于第一主導地位，可以采取“主辦導向”、“展商導向”、“觀(guān)眾導向”與“消費者導向”來(lái)對會(huì )展項目進(jìn)行定位。但隨著(zhù)我國展覽業(yè)的不斷發(fā)展和與世界展覽業(yè)的逐漸接軌可以看出，消費者導向定位將是我國會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)的發(fā)展方向。

主辦導向定位策略

主辦導向定位策略是指為以滿(mǎn)足主辦商的辦展意愿為主而進(jìn)行展會(huì )項目營(yíng)銷(xiāo)定位，具有一定的主觀(guān)性、非市場(chǎng)化性、偏重社會(huì )效益性。這是因為任何展會(huì )都有創(chuàng )辦的動(dòng)機，比如為了促進(jìn)貿易或者發(fā)展地方經(jīng)濟，或為追求市場(chǎng)高額利潤，或者提供某方面服務(wù)等。此類(lèi)意愿在所擬定的展會(huì )主題中都會(huì )加以明確的表述，從而成為辦展的宗旨，成為號召參展、觀(guān)展的鮮明“旗幟”。比如中國最大的展覽會(huì )中國出口商品交易會(huì )，把出口商品交易和國際貿易促進(jìn)作為其辦展主旨，展會(huì )定位的各項決策均循此宗旨而展開(kāi)、細化，在參展資格、地點(diǎn)、場(chǎng)地、時(shí)間和參展費用等方面做出相應的規定，這便是典型的主辦導向定位策略。

主辦導向定位策略因其辦展宗旨往往是一種相對籠統的主觀(guān)愿望，而主觀(guān)與客觀(guān)常常存在矛盾，在市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下往往與實(shí)踐相沖突，這就要根據實(shí)踐情況加以修正。多數展會(huì )不斷地作微調，但原宗旨的基本方向不會(huì )有太大的改變，此類(lèi)定位策略在政府展會(huì )的創(chuàng )辦中常常被采用，例如９·８中國廈門(mén)投洽會(huì )，其辦展初衷是一個(gè)以促進(jìn)境外來(lái)華投資與貿易活動(dòng)的全國性展覽會(huì )，隨著(zhù)時(shí)間的推移，逐漸演變?yōu)?ldquo;引進(jìn)來(lái)”“走出去”雙向交流的國際性博覽會(huì )。

有的展會(huì )，其創(chuàng )辦宗旨是宣傳和成就展示，那么其定位決策就以主辦導向策略為主，經(jīng)濟效益服從于社會(huì )效益，對這種展會(huì )，應給予政策和資金的扶持。也有一些特殊的行業(yè)按照此類(lèi)定位展會(huì )項目，特別是那些還沒(méi)有進(jìn)入生命周期的展會(huì )以及具有壟斷特征的行業(yè)性展會(huì )，如２００５年商務(wù)部主辦的中國首屆餐飲業(yè)博覽會(huì )、由國家教育部主辦的全國教育裝備展、由中國衡器協(xié)會(huì )主辦的中國國際衡器展覽會(huì )等。