但唯品會(huì )比某些商家聰明，沒(méi)在電視和廣告上砸錢(qián)，也沒(méi)請明星代言，那真是暴發(fā)戶(hù)和想出名的行為集大成者（說(shuō)的是誰(shuí)請讀者自行參考第一條），砸來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)的資金數量并不總是和效果成正比。唯品會(huì )的營(yíng)銷(xiāo)費用花在哪？在互聯(lián)網(wǎng)推廣上，他知道只有那些天天在電腦前發(fā)呆但悶騷的宅男宅女才是潛在客戶(hù)，所以搜索、網(wǎng)址導航和關(guān)鍵詞營(yíng)銷(xiāo)才是唯品會(huì )的重點(diǎn)，它的線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)少得可憐。

  除了精準的定位，唯品會(huì )第二件令人稱(chēng)道的決策，就是挖到了關(guān)鍵的人。電商要想生存壯大，最主要的環(huán)節在物流和倉儲，所以唯品把唐倚智招來(lái)絕對是下對了棋，這位曾經(jīng)在當當網(wǎng)和TESCO負責管理物流的同志，有效地幫唯品會(huì )開(kāi)發(fā)了一套物流倉儲模式，下降成本的同時(shí)也有了好口碑。

  從發(fā)行時(shí)的6.5美元一股，到上市后跌破發(fā)行價(jià)，一段時(shí)間一度跌到4美元。但隨著(zhù)幾季財報的發(fā)布，唯品會(huì )的股價(jià)逆勢上揚，一直逆襲到今天接近百億的市值，這在中概股的歷史上幾乎不曾有過(guò)。今天再看唯品會(huì )，其商業(yè)模式已經(jīng)并無(wú)太多的秘密，但是別人就是很難復制，復制不了唯品會(huì )的規模，也復制不了唯品會(huì )的用戶(hù)黏性……

  四、蘭亭集勢：破冰之行，溺水掙扎

  以5.68億美元市值上市的蘭亭集勢與麥考林一樣，只能算是小戶(hù)人家。雖然盤(pán)子小的不值一提，但它的上市還是引起了一些關(guān)注，一是因為唯品會(huì )后，電商赴美上市經(jīng)歷了長(cháng)達15個(gè)月的冰封期，而在美國資本市場(chǎng)普遍不看好中國概念股的情況下，蘭亭集勢的IPO頗有破冰之行的意味；第二，則是因為蘭亭集勢本身外貿B2C電商的身份。

  這個(gè)名字總讓人聯(lián)想到王羲之的《蘭亭集序》，有一種古典情懷的公司，在上市之初也的確沒(méi)讓人失望，首日收盤(pán)股價(jià)便大漲22%，其后，在沒(méi)有明顯利好的情況下，其股價(jià)更是保持著(zhù)一路上漲趨勢。但塵歸塵，土歸土，裸泳遲早有上岸的時(shí)候；蘭亭集勢2013Q2財報一出，其股價(jià)立馬跌去了40%，一夜重回解放前。而由于公司的發(fā)展勢頭與其路演時(shí)的公告嚴重不符，美國的幾家律師事務(wù)所更是對蘭亭集勢提起集體訴訟，狀告其“業(yè)績(jì)造假”以致誤導投資者。

  雖然在外貿這個(gè)細分領(lǐng)域蘭亭集勢擁有龍頭老大的地位，但作為一支小盤(pán)股，在市場(chǎng)資本動(dòng)蕩不安的情況下，暴跌的可能性本就遠大于上漲，只能說(shuō)蘭亭集勢破冰上市的勇氣可嘉，卻并沒(méi)有選擇一個(gè)好的時(shí)機。

  回頭再說(shuō)一下外貿電商這個(gè)行業(yè)，在目前人民幣不斷升值的情況下，出口商品毛利率本就變得更加微薄，而風(fēng)險卻在不斷加大。受限于現在的物流水平、出口商品（多是毛利率極低的3C、服裝類(lèi)商品）以及服務(wù)水品，這個(gè)行業(yè)很難做大規模并且影響力有限，中長(cháng)期是否有足夠的成長(cháng)空間是帶有問(wèn)號的。同時(shí)，由于過(guò)分的依賴(lài)谷歌這個(gè)搜索渠道，蘭亭的營(yíng)銷(xiāo)需要投入極高的費用，這種燒錢(qián)的路子，在其經(jīng)營(yíng)理念和模式缺乏持續想象力的時(shí)候，被資本市場(chǎng)所遺棄也是在情理之中。

  困境重重、內憂(yōu)外患、資本遠離，如今的蘭亭集勢，就如同一個(gè)掉入冰窟窿，溺水掙扎的人，拼命想抓住一塊堅固的資本之冰，翻身上岸，但卻只能看著(zhù)冰面破裂，窟窿越變越大，自己離岸也越來(lái)越遠。破冰不易，上冰更不易，但愿蘭亭集勢能主動(dòng)尋求改變，走出目前的困境。