雖然中國的經(jīng)濟正在快速發(fā)展，國民經(jīng)濟收入每年不斷地提高，但是中國人均印刷品消費仍然大大落后其他發(fā)展國家(如美國、歐洲、日本等)。論規模，國際圖書(shū)市場(chǎng)絕對有很大的吸引力。加上這些國家本地的印刷成本非常高，而我們的價(jià)格大概要比他們的低百分之五十之多，所以客戶(hù)是很有可能把他們的生產(chǎn)定單轉移到我們這里，市場(chǎng)的前景是樂(lè )觀(guān)的。
　　

　　前幾年內銷(xiāo)市場(chǎng)還有價(jià)格比較理想的定單，可是近年來(lái)，由于市場(chǎng)信息的短缺，國內很多人誤解印刷業(yè)是一種“印鈔票”的行業(yè)，形成了許多盲目的投資。結果，大量的生產(chǎn)力涌進(jìn)市場(chǎng)，形成不理性的價(jià)格競爭，有些廠(chǎng)家甚至為了搶得定單，給客戶(hù)虧本的價(jià)格也在所不惜，大家因此陷入了削價(jià)競爭的惡性循環(huán)里，身不由己，把自己的生存空間越壓越小。海外市場(chǎng)的競爭固然也是很激烈的，但是市場(chǎng)秩序比較好，供求雙方都是比較理性的，只需要廠(chǎng)家把自己的競爭力提高，加上外圍環(huán)境良好，要找到優(yōu)質(zhì)、長(cháng)遠的合作伙伴并非難事。

　　而對于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，定單除了量大價(jià)高以外，最重要的還是付款要準時(shí)，但是目前國內圖書(shū)市場(chǎng)普遍存在拖款的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題大概只能隨著(zhù)圖書(shū)市場(chǎng)改革逐步地改善吧。當然海外的客戶(hù)也有一部分是存心欺騙廠(chǎng)家的，但是只要謹慎的選擇客戶(hù)，一般的付款時(shí)間還是比較按時(shí)的。部分先進(jìn)國家如美國更設有企業(yè)信用登記系統，廠(chǎng)家在新接觸一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，能夠先查詢(xún)他的信用記錄，把合作的風(fēng)險降低。假如對客戶(hù)的信用真的有不放心，廠(chǎng)家還可以要求客戶(hù)開(kāi)具銀行信用證。
中國印刷企業(yè)要開(kāi)拓國際市場(chǎng)應做好以下幾點(diǎn)：
一、營(yíng)造良好環(huán)境 
　　要成功必須要營(yíng)造一個(gè)有利的小環(huán)境和大環(huán)境，缺一不可。其中小環(huán)境主要包括低廉成本、一條龍服務(wù)、五星級客服、誠信、質(zhì)量及其他標準要求等，而大環(huán)境的改善主要表現在通關(guān)、稅賦、限制性政策等方面。

　　海外客戶(hù)跑很遠生產(chǎn)的目的就是為了節省成本，所以廠(chǎng)家必須時(shí)刻控制好自己的經(jīng)營(yíng)成本，以有競爭力的價(jià)格去取得客戶(hù)的定單。這里要強調的是，有競爭力的價(jià)格并不等于不理性的削價(jià)，做好成本控制等于使企業(yè)延年益壽，創(chuàng )造發(fā)展的空間；相反，惡性的價(jià)格競爭等于自己喂自己吃慢性毒藥，先不要談發(fā)展，就算企業(yè)能否生存也成了問(wèn)題。所以這里說(shuō)的是健康、理性的價(jià)格競爭。

　　另外，客戶(hù)最渴望的是能夠安心坐在辦公室等候成品運達，所以要盡量免除中間多重的溝通和繁瑣的細節。如果企業(yè)內部能夠提供一條龍的生產(chǎn)服務(wù)那是最理想的；否則的話(huà)，企業(yè)也必須自行尋覓合作伙伴完成所有的生產(chǎn)任務(wù)，甚至包括物流、郵遞的服務(wù)，提供客戶(hù)各類(lèi)協(xié)調的服務(wù)。

　　良好的客戶(hù)服務(wù)是爭取客戶(hù)信心的重要武器，絕大多數的海外客戶(hù)在選擇廠(chǎng)家時(shí)，除了價(jià)格外，服務(wù)質(zhì)量也是他們考慮的重要因素之一。比方說(shuō)，成熟的客戶(hù)一般會(huì )把最低的報價(jià)剔除，不納入考慮范圍，因為他們憂(yōu)慮報價(jià)過(guò)低的廠(chǎng)家沒(méi)有好的質(zhì)量和服務(wù)。他們認為確保生產(chǎn)過(guò)程順利是最重要的，免得使他們連睡覺(jué)也睡不著(zhù)，在這前提下才可能進(jìn)一步考慮如何把生產(chǎn)成本減低。信守承諾將是成功的第一步，試想遠在海外的客戶(hù)把生產(chǎn)交給遠方的廠(chǎng)家心里會(huì )有多不踏實(shí)，所以有機會(huì )合作的話(huà)，廠(chǎng)家必須堅持做到、做好自己的承諾，千萬(wàn)不要先輕易答應，然后卻無(wú)法實(shí)現承諾，否則你們的第一次合作將會(huì )變成最后一次的合作。而溝通永遠是良好合作的基石，廠(chǎng)家必須即時(shí)、主動(dòng)把生產(chǎn)情況向客戶(hù)反映，使客戶(hù)能夠對情況了如指掌，能做到客戶(hù)安心、順心就標志著(zhù)成功的客戶(hù)服務(wù)。經(jīng)過(guò)時(shí)間的累積后，持久的信用和良好的溝通就會(huì )變成客戶(hù)對廠(chǎng)家寶貴的信任，這是廠(chǎng)家很重要的無(wú)形資產(chǎn)，絕對不是能夠以金錢(qián)可以衡量的。

　　圖書(shū)印刷比其他加工行業(yè)更重視知識產(chǎn)權保護，所以客戶(hù)選擇廠(chǎng)家另外一個(gè)重要條件是廠(chǎng)家必須誠信可靠，絕對不能非法盜用客戶(hù)的知識產(chǎn)權。這也是從事圖書(shū)印刷行業(yè)的外資企業(yè)到了九十年代初期才把生產(chǎn)基地搬到國內的原因，因為客戶(hù)害怕知識產(chǎn)權在中國沒(méi)法得到保障，所以反對印刷廠(chǎng)搬遷到國內。這反映了海外客戶(hù)對中國內地侵犯知識產(chǎn)權的恐懼，這也是中國企業(yè)要開(kāi)拓海外市場(chǎng)的重要障礙�？墒沁@障礙并非一朝一夕能排除的，信用是需要長(cháng)時(shí)間慢慢累積培養的。

　　海外客戶(hù)對印刷品的質(zhì)量要求是很高的，除此以外，有些出版商更要求加工廠(chǎng)要通過(guò)質(zhì)量標準化系統的認證，如IS09000系統；甚至需要與環(huán)保有關(guān)的認證，如IS014000系統。取得這些認證就等于是取得一道打開(kāi)客戶(hù)門(mén)戶(hù)的鑰匙。

　　不過(guò)除了一個(gè)良好的小環(huán)境以外，還需要一個(gè)具有競爭力的大環(huán)境的相配合。在這個(gè)信息科技發(fā)達的年代，被壓縮的時(shí)空造就了史無(wú)前例的全球性競爭。

　　客戶(hù)片刻就能取得來(lái)自世界各地廠(chǎng)家的報價(jià)，他們談?wù)摰牟⒉皇侨ツ募矣∷�廠(chǎng)印刷，而是去哪個(gè)國家、哪個(gè)地區印刷，在國際市場(chǎng)里，客戶(hù)更關(guān)注的是區域性的差異，選定了區域再進(jìn)一步去選擇廠(chǎng)家。

　　他們一般會(huì )在不同的國家、區域挑選數家符合他們生產(chǎn)要求的印刷廠(chǎng)，然后按適當的比例把定單分配給不同地域的廠(chǎng)家。當某個(gè)區域的競爭力變強，他們就把其他區域的定單抽調到那里。如三年前，歐元比美金弱，在中國印刷的圖書(shū)有一大部分即時(shí)被抽取到西班牙進(jìn)行印刷，對當時(shí)很多出口型印刷廠(chǎng)有很大的沖擊；另外在九十年代初新加坡政府大力支持印刷業(yè)發(fā)展，給予企業(yè)許多優(yōu)惠政策，導致他們的競爭能力一下子提高了許多，給了其他亞洲地區的競爭對手很大的壓力。這些宏觀(guān)經(jīng)濟條件和政府政策引起的貿易優(yōu)勢是單靠企業(yè)自己的力量無(wú)法抗衡的。

　　所以，該重視的不是廠(chǎng)與廠(chǎng)之間的競爭，而是區域與區域之間的競爭，只要區域的競爭力提升上去，印刷定單自然就會(huì )從世界各地涌進(jìn)來(lái)，定單數量之多足夠使在區域里的所有廠(chǎng)家得益。

　　大環(huán)境改善要注意：首先，把進(jìn)出口通關(guān)過(guò)程進(jìn)一步簡(jiǎn)化，允許交貨時(shí)間進(jìn)一步縮短。比如光盤(pán)進(jìn)口加工問(wèn)題，現在很多圖書(shū)都會(huì )隨書(shū)附送光盤(pán)，由于客戶(hù)對中國光盤(pán)廠(chǎng)保護知識產(chǎn)權的態(tài)度有懷疑，選擇在國外制造光盤(pán)，但是報關(guān)進(jìn)口光盤(pán)到國內粘貼的時(shí)間需要長(cháng)達一個(gè)月時(shí)間，客戶(hù)無(wú)法允許這么長(cháng)的生產(chǎn)周期，就只得找其他地方的廠(chǎng)家進(jìn)行印刷，這樣就使得本來(lái)應該在我們境內生產(chǎn)的定單流失到國外去。其次，現行各類(lèi)的稅收政策和其他國家相比都是比較不利競爭能力，比如進(jìn)口機器的高稅率、各類(lèi)消耗品的進(jìn)口稅等。再者，某些由主管部門(mén)的監管、對印刷企業(yè)發(fā)展的限制性政策應該是可以考慮適當修改的。在競爭激烈的環(huán)境下，只有經(jīng)營(yíng)得當的企業(yè)方有生存能力，但是假如受?chē)�家政策限制發(fā)展的話(huà)，中國的印刷業(yè)就很難進(jìn)一步地發(fā)展，缺乏上規模企業(yè)的區域將很難跟國外其他地域競爭。
二、印刷企業(yè)要認真把握自身
知己知彼、百戰百勝。認清自身企業(yè)，包括強項與弱項，是成功搶灘國際市場(chǎng)的根本。

　　在優(yōu)勢方面，中國的企業(yè)不僅具有生產(chǎn)成本低、生產(chǎn)周期短的特點(diǎn)，而且技術(shù)技巧高、資源可以互補。

　　其中便宜的勞動(dòng)力和土地成本一直以來(lái)都是中國制造業(yè)的優(yōu)勢，低生產(chǎn)成本吸引國際買(mǎi)家不辭千里到遠東來(lái)下定單，這是我們最大的優(yōu)點(diǎn)，也是我們必須保護的利器。另外，很多國內企業(yè)對經(jīng)濟效益都非常重視，尤其是民營(yíng)企業(yè)，只要能接到定單，就算要加班加點(diǎn)他們都必定會(huì )盡早把定單完成，三、四天的生產(chǎn)周期比比皆是。在技術(shù)上，中國人的手藝技巧千年來(lái)都是比其他發(fā)展中國家如東南亞要高，很多比較復雜的工序都能在良好的管理系統下完成，良好的質(zhì)量使海外客戶(hù)滿(mǎn)意，所以在價(jià)格、交貨時(shí)間有競爭力的大前提下，他們都很樂(lè )意跟中國的廠(chǎng)家合作。當然，印刷是一個(gè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈比較復雜的行業(yè)，而且投資比較大，很多廠(chǎng)家只能集中做生產(chǎn)鏈上的某些工序。不過(guò)中國企業(yè)一般都不會(huì )斤斤計較，能夠做到大家資源互補。只需要加強相互合作，就能把再大、再難生產(chǎn)的定單完成。

　　在享受優(yōu)勢的同時(shí)，我們也要清醒地認識到中國印刷企業(yè)的弱項，如語(yǔ)言文字溝通、國際市場(chǎng)信息不靈通、貿易風(fēng)險大、企業(yè)信用不良等。

　　第一，語(yǔ)言文字溝通是中國企業(yè)沖出國際的最大障礙。目前中國的英語(yǔ)教育慢于國家的發(fā)展速度，外語(yǔ)人才極為短缺，但就算印刷企業(yè)能夠支付高昂的工資，真正優(yōu)秀的人才也不一定愿意留在印刷企業(yè)發(fā)展，留得住的人員做事又不一定能夠達到海外客戶(hù)的要求。第二，也是由于語(yǔ)言文字的障礙，國內企業(yè)缺乏渠道即時(shí)了解國際市場(chǎng)信息，往往就會(huì )作出錯誤的投資、經(jīng)營(yíng)決定，繼而影響企業(yè)的利潤。第三，有關(guān)收款的風(fēng)險，對于中國企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們可以尋求的保障比較少，一般就只可以要求客戶(hù)開(kāi)銀行信用證，但是手續費昂貴的銀行信用證并不受客戶(hù)的歡迎，遇到客戶(hù)不愿開(kāi)信用證的時(shí)候，企業(yè)只能選擇要么接受風(fēng)險，要么放棄接單的機會(huì )。相反，香港政府就為廠(chǎng)家提供了很好的服務(wù)，她為了鼓勵企業(yè)出口，設立出口信用保證機構，相當于出口保險公司，企業(yè)只需向保證機構交納保險金，一旦受保，萬(wàn)一海外客戶(hù)真的賴(lài)帳，當局還會(huì )補償保額的百分之九十給廠(chǎng)家，給予廠(chǎng)家很好的保障。第四，中國企業(yè)的信用在早年就已經(jīng)被破壞，盡管現在個(gè)別有實(shí)力的企業(yè)能夠成功贏(yíng)得客戶(hù)的信任，國際市場(chǎng)對國內印刷企業(yè)始終抱有偏見(jiàn)，他們擔心國內廠(chǎng)家會(huì )盜用他們的版權，私自進(jìn)行印刷，所以一直對找國內廠(chǎng)家為合作伙伴有猶豫。他們對國內企業(yè)的觀(guān)念需要時(shí)間和印刷同業(yè)的努力方可扭轉過(guò)來(lái)。

三、積極調整策略

　　綜合以上各點(diǎn)，盡管開(kāi)拓國際圖書(shū)印刷市場(chǎng)會(huì )有一定的難度，但是為了企業(yè)未來(lái)的發(fā)展空間，同業(yè)應該還是值得花時(shí)間去研究開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)。針對現在中國企業(yè)的狀況，沖向國際的策略有短期和長(cháng)期之分。

　　在短期策略方面，我們積極與外資企業(yè)相輔相成。在海外客戶(hù)眼中，港澳外資企業(yè)正好具備國內企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，而且經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的了解和溝通，他們和外資企業(yè)合作都覺(jué)得比較放心，所以國內企業(yè)和外資企業(yè)之間應該加強合作，優(yōu)勢互補，在外資企業(yè)得到發(fā)展的同時(shí)，國內企業(yè)也跟著(zhù)一起做大做強。以這種合作方式可以讓國內企業(yè)在一個(gè)風(fēng)險比較低的情況下嘗試踏入圖書(shū)印刷市場(chǎng)，形成雙贏(yíng)的局面。再者企業(yè)也可利用中介機構。事實(shí)上，國際印刷市場(chǎng)有很多活躍的中介機構，他們有很大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，國內企業(yè)也可以考慮與他們合作。不過(guò)語(yǔ)言溝通始終是—個(gè)問(wèn)題，由于中介機構的人力成本高，他們一般都不愿意投放過(guò)多的人力資源去跟蹤生產(chǎn)過(guò)程，所以?xún)A向選擇可以理解客戶(hù)文字要求的廠(chǎng)家合作。最后行業(yè)協(xié)會(huì )也可以帶頭組織會(huì )員出國參加國外的展覽會(huì )，讓國內企業(yè)有機會(huì )接觸海外的客戶(hù)，也可以作為一個(gè)窗口機構，作為海外客戶(hù)到國內來(lái)的聯(lián)系點(diǎn)。

　　不過(guò)長(cháng)遠來(lái)看，要使國內企業(yè)能夠在國際印刷市場(chǎng)上真正站穩腳跟，必須要有以下長(cháng)期的計劃配合：首先要積極培養懂外貿、外語(yǔ)的人才，清除語(yǔ)言溝通這主要障礙后，企業(yè)才能夠獨立自主地與客戶(hù)建立關(guān)系，把發(fā)展前景進(jìn)一步的擴大，也同時(shí)進(jìn)一步推動(dòng)我們國家在國際市場(chǎng)上的影響力。其次是要建立信用系統。信用是要花很長(cháng)時(shí)間去建立，卻又可以一瞬間就被消滅的無(wú)形資產(chǎn)，既然國內的信用曾經(jīng)被銷(xiāo)毀過(guò)，為了整個(gè)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展，同業(yè)們必須更努力的去經(jīng)營(yíng)一個(gè)牢固的信用系統，越早起步，就越早能夠達到目的地。同時(shí)也需要設計一個(gè)良好的監管系統，防止不法分子為了自己的小利益，犧牲了群眾的大利益。最后，希望國家能夠體察企業(yè)面對全球激烈競爭的困難，針對提升區域競爭力而給予適當的政策扶持，協(xié)助企業(yè)走向世界，把自己的競爭優(yōu)勢發(fā)揮出來(lái)。


　　相信在大環(huán)境和小環(huán)境的配合下，中國企業(yè)和外資企業(yè)攜手走向世界是指日可待的！