【CPP114】訊：各行各業(yè)都在采取會(huì )員辦卡模式吸引客戶(hù)，印刷業(yè)也不例外。據悉，全國各地快印服務(wù)行業(yè)正興起會(huì )員辦卡服務(wù)的新模式。小到校園內快印店內消費幾十元就可以獲得的打折會(huì )員卡，大到連鎖數碼印刷企業(yè)為老顧客提供的充值幾萬(wàn)元即可享受折扣的增值服務(wù)。會(huì )員辦卡營(yíng)銷(xiāo)模式市場(chǎng)如何？印刷業(yè)界又如何看充值辦卡？筆者就此話(huà)題采訪(fǎng)了業(yè)內相關(guān)人士。

　　各方受益推動(dòng)新模式發(fā)展

　　據了解，市面上提供會(huì )員辦卡服務(wù)的方式主要有3種。第一種為充值模式，充值數額從幾十元到幾萬(wàn)元，根據預存金額的不同，會(huì )員享受不同的折扣，從五折到九五折不等。第二種為買(mǎi)贈形式，例如買(mǎi)1萬(wàn)元送3000元、存2萬(wàn)元送4000元等。第三種服務(wù)是對以上兩種形式的增值服務(wù)，即快印企業(yè)將印后加工和特殊工藝等處理方式作為辦卡的附加贈送服務(wù)提供給會(huì )員，快印企業(yè)因此也為客戶(hù)提供了從印前到印后一體化的“解決方案”。

　　快印企業(yè)通過(guò)采取會(huì )員辦卡的方式為企業(yè)提供了一種新的銷(xiāo)售途徑，布起了一個(gè)新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。上海印刷技術(shù)研究所的丁老師就是這樣一位在快印企業(yè)辦卡的個(gè)人會(huì )員，他接受筆者采訪(fǎng)時(shí)認為，只要印刷的機器好、印出來(lái)的東西便宜，在質(zhì)量有保證的前提下，對于消費者來(lái)說(shuō)，當然價(jià)廉物美是最大的實(shí)惠。記者通過(guò)調查發(fā)現，由于快印企業(yè)多做個(gè)性化印制業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)模式靈活，有些企業(yè)還為入會(huì )的充值會(huì )員根據其特點(diǎn)提供各種個(gè)性化印制的會(huì )員卡，例如女性系列、喜羊羊系列、男性系列等，從眼球上極大地吸引了消費者，個(gè)性化的服務(wù)使客戶(hù)辦卡充值有了很大的積極性。丁老師說(shuō)，他就是通過(guò)辦卡成為這家快印企業(yè)的忠實(shí)客戶(hù)，不再去別的公司印了。

　　據了解，像丁老師這樣個(gè)人辦卡的會(huì )員還是少數，會(huì )員充值業(yè)務(wù)主要的服務(wù)對象大多以公司為主。以上海靈燕數碼印刷有限公司為例，這是一家中等規�？煊∑髽I(yè)，主要做數碼影像快印、圖文全能彩印等商務(wù)印刷業(yè)務(wù)，這個(gè)公司就為客戶(hù)提供了辦卡折扣的服務(wù)。據該公司總經(jīng)理王凌云介紹，他們的辦卡客戶(hù)大多為一些廣告公司，因為規模很小的廣告公司自己沒(méi)有打印設備，但是一年的業(yè)務(wù)量并不少，通過(guò)辦卡打折后就會(huì )優(yōu)惠很多。還有一些其他行業(yè)有個(gè)性化印制需求的公司，例如婚慶公司，他們會(huì )印制各種個(gè)性化的印品如請帖、海報等。

　　會(huì )員辦卡形式靈活多樣、優(yōu)勢明顯，那么傳統印企是否會(huì )效仿？王凌云認為，傳統印企并不太會(huì )效仿快印企業(yè)的這種會(huì )員辦卡模式，因為數碼印刷本身由于個(gè)性化、短版等本質(zhì)特點(diǎn)決定了其營(yíng)業(yè)額基數低于長(cháng)期從事傳統印刷的企業(yè)，因此，靠數量取勝的大型傳統印企采取會(huì )員辦卡的形式的意義并不大。

　　北京奇良海德印刷有限公司副總經(jīng)理柏琦接受筆者采訪(fǎng)時(shí)也認為，市場(chǎng)各種需求都有，不同的客戶(hù)需求和業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定了其營(yíng)銷(xiāo)模式，因此傳統印企辦卡營(yíng)銷(xiāo)的可能性不大。但是他表示，傳統印企的客戶(hù)在隨著(zhù)數字化轉型，印企今后隨著(zhù)客戶(hù)一起逐漸轉型也是大勢所趨。

　　便捷服務(wù)快速回籠資金
 
　　上海華顏數碼科技有限公司總經(jīng)理賴(lài)志剛在和筆者交流時(shí)認為，對于進(jìn)行快印業(yè)務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，儲值辦卡的形式令企業(yè)回籠資金較快，滿(mǎn)足了中小企業(yè)目前資金緊缺的特點(diǎn)，這相比采用膠印方式的傳統印企過(guò)長(cháng)的賬期來(lái)說(shuō)，對很多想從事數碼印刷的傳統印刷人士很有吸引力。

　　但是王凌云說(shuō)，從自身經(jīng)驗來(lái)看，其實(shí)通過(guò)辦卡回籠資金的效果并不明顯。因為就公司規模而言，一般辦卡的企業(yè)多為小規模企業(yè)，他的客戶(hù)數量和服務(wù)輻射半徑都極為有限，因此即使是通過(guò)辦卡業(yè)務(wù)暫時(shí)獲得了一部分資金，但是達到一定數額之后，資金并不會(huì )再繼續大幅增加。因此他認為，企業(yè)可以通過(guò)儲值辦卡營(yíng)銷(xiāo)為客戶(hù)提供更好、更多樣化的服務(wù)，加速客戶(hù)消費的速度，縮短客戶(hù)二次辦卡的間隔時(shí)間，但是如果把回籠資金作為辦卡的最終目的話(huà)，其實(shí)是進(jìn)入了誤區。

　　王凌云還介紹，目前靈燕公司辦卡會(huì )員的數量只占到公司客戶(hù)數量的20%~30%，數量并不多，公司更注重的是通過(guò)充值辦卡能夠給客戶(hù)提供除了基本印制服務(wù)之外更多的增值服務(wù)，例如組織各種會(huì )員活動(dòng)。王凌云認為，未來(lái)快印行業(yè)的競爭不僅僅依靠?jì)r(jià)格將客戶(hù)維系起來(lái)，更重要的是依靠貼心的服務(wù)將客戶(hù)吸引并將之變成固定客戶(hù)。他始終都認為，更好的服務(wù)、增加客戶(hù)的依賴(lài)度、建立和客戶(hù)的親密度是辦卡的目的所在。

　　信譽(yù)建立依靠硬件支持

　　辦卡的丁老師對自己充值的快印企業(yè)很放心，因為這家快印企業(yè)的總店租用了丁老師單位的房子做門(mén)店，所以丁老師說(shuō)即使是把錢(qián)放在快印店不用也不擔心。

　　但是如果不知道底細的客戶(hù)，就會(huì )有所顧慮，如果交錢(qián)成為會(huì )員后快印店關(guān)門(mén)怎么辦？這些錢(qián)放在快印店是否安全？會(huì )不會(huì )多算了錢(qián)？因為相比洗車(chē)行、洗衣行等充值辦卡的其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，快印店的儲值金額較大，這時(shí)店鋪信譽(yù)是客戶(hù)很重要的考量因素。

　　但正如上文所提到的，實(shí)行辦卡充值業(yè)務(wù)的企業(yè)多為小規模印刷企業(yè)，他們就會(huì )遭遇市場(chǎng)的被認可和信譽(yù)問(wèn)題。

　　王凌云介紹，他們的營(yíng)銷(xiāo)模式主要就是靠口口相傳。他說(shuō)，有客戶(hù)通過(guò)開(kāi)始辦2000元的卡逐漸感受到了實(shí)惠和方便，就會(huì )又辦1萬(wàn)元的卡。當然，也有客戶(hù)辦了數額較大的卡，后來(lái)發(fā)現并不適合降低儲值金額的情況。

　　此外，靈燕公司還建立了自己的網(wǎng)站，會(huì )員客戶(hù)可以隨時(shí)上網(wǎng)或者通過(guò)短信直接供稿，并且查詢(xún)每一筆消費訂單和余額等詳細信息。同時(shí)，通過(guò)開(kāi)放的系統平臺，客戶(hù)可以隨時(shí)查詢(xún)打消種種疑慮，這也令快印店建立了自己的信譽(yù)，久而久之就會(huì )贏(yíng)得更多的客戶(hù)。

　　會(huì )員辦卡模式現在看來(lái)還是“小打小鬧”，但是不失為一種數碼印刷模式探索的新路徑。而談到數碼印刷模式探索，微博網(wǎng)友“梁Paul_天行健”的言論言簡(jiǎn)意賅：數碼印刷還需摸著(zhù)石頭過(guò)河，看誰(shuí)能創(chuàng )新出一種商業(yè)模式，分流出部分傳統印刷業(yè)務(wù)、充分利用IT和物聯(lián)網(wǎng)，把個(gè)性和按需發(fā)揮到極致，速度和服務(wù)同時(shí)跟上，為客戶(hù)提供建設性?xún)?yōu)化方案，誰(shuí)就能引領(lǐng)風(fēng)騷、逐鹿中原。



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