如果只是網(wǎng)頁(yè)制作,顧客沒(méi)有必要親自到場(chǎng)｡與顧客的購買(mǎi)行為有關(guān)的各種對策必不可少｡不過(guò)在印刷行業(yè),具有以上的商業(yè)眼光,在將高端裝置與人､財､物進(jìn)行合適的資源配置的同時(shí)展開(kāi)服務(wù)行動(dòng)的企業(yè),究竟有多少?!

　　
　　4 從顧客的角度介紹印刷業(yè)的優(yōu)勢,并對取得的效果進(jìn)行檢驗

　　
　　前面談到的印刷業(yè)是一種需要特種技能的行業(yè),不錯,印刷業(yè)的優(yōu)勢正是其專(zhuān)業(yè)的知識和技能｡

　　在印刷企業(yè)常聽(tīng)說(shuō)“這些知識在行業(yè)上講是理所當然的常識,不是什么高深的東西”,這種說(shuō)法就是不從顧客角度看問(wèn)題的例證｡顧客聽(tīng)從專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)家安排設計生產(chǎn)印刷品,獲得放心感,對廠(chǎng)家提供的專(zhuān)業(yè)服務(wù)支付金錢(qián),廠(chǎng)家對顧客介紹講解那些理所當然的常識和技能非常重要｡此外,為了使介紹內容具有說(shuō)服力,效果檢驗必不可少｡

　　
　　那么如何做才好呢?首先,要制作向顧客傳遞知識信息的宣傳品,包括信函､公司向導､小冊子､網(wǎng)頁(yè)等｡舉辦開(kāi)放參觀(guān)日和專(zhuān)題研討會(huì )也是有效果的活動(dòng)｡特別重要是,要對各種手段的效果進(jìn)行檢驗,在收集客戶(hù)聲音的同時(shí),集中收集制成用戶(hù)典型事例集,反饋至網(wǎng)頁(yè)上,制成向客戶(hù)傳遞信息的網(wǎng)頁(yè)｡

　　
　　印刷業(yè)作為制造業(yè)實(shí)力較強,但從商業(yè)角度考慮,印刷業(yè)也必須具有服務(wù)的功能｡

 　　
　　5 最初的一步:強化與現有客戶(hù)的關(guān)系

　　
　　對于印刷企業(yè)來(lái)說(shuō),數字印刷機引進(jìn)的效果好壞,往往能突出地表現在新市場(chǎng)的開(kāi)拓和擁有新型顧客方面｡當然將來(lái)通過(guò)新型耗材的開(kāi)發(fā)等努力,使其向新型業(yè)務(wù)方面升級這一點(diǎn)是重要的,但首先要審視一下公司自己的周?chē)�處�?#65377;

　　
　　印刷企業(yè)最大的財富是客戶(hù)｡例如膠印行業(yè)以面向現有客戶(hù)的膠印業(yè)務(wù)為主打核心業(yè)務(wù)將使銷(xiāo)售額上升,其它印刷業(yè)種亦如此｡數字印刷機購進(jìn)以后,要看與現有客戶(hù)的關(guān)系增強了沒(méi)有?對于以往主打業(yè)務(wù)方面的客戶(hù),引進(jìn)數字印刷機帶來(lái)的服務(wù)是否增強了與他們的關(guān)系､是否擴大了客戶(hù)群?尤其是利用數字印刷機帶來(lái)的服務(wù),是爭取新客戶(hù)的一種武器,與強化主業(yè)緊密相連,也就是使主業(yè)得到強化｡

　　
　　將數字印刷定位于新型業(yè)務(wù)地位的印刷企業(yè)很多,但僅有數字印刷業(yè)務(wù)要想擴大業(yè)務(wù)范圍是不容易的｡首先第一步的目標,是要打牢與現有客戶(hù)相互貼近的基礎,與此同時(shí),通過(guò)形成與主打核心業(yè)務(wù)的協(xié)作關(guān)系來(lái)擴大業(yè)務(wù)范圍,這是使印刷企業(yè)實(shí)力得到增強一種趨勢｡

 　　
　　6 從實(shí)踐企業(yè)的實(shí)例來(lái)看

　　
　　前面介紹了印刷企業(yè)為了產(chǎn)生新的價(jià)值采取的若干重點(diǎn)方法｡現對積極地實(shí)施這些對策的地方印刷相關(guān)企業(yè)的情況作一介紹｡

　　
　　某地的一家復印企業(yè)以引進(jìn)數字印刷機為契機,采取了多樣化的對策措施｡首先,強化了對客戶(hù)的宣傳溝通｡為使客戶(hù)對所提供的服務(wù)予以理解,該企業(yè)積極展開(kāi)了“開(kāi)放日”宣傳活動(dòng)并舉辦專(zhuān)題研討會(huì )｡經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也從過(guò)去的速達中心模式,轉換成與客戶(hù)貼近的､能反映客戶(hù)聲音的營(yíng)業(yè)模式｡由于為客戶(hù)提供技術(shù)支援,贏(yíng)得了客戶(hù)的信賴(lài)｡這樣一來(lái),自然就實(shí)現了在銷(xiāo)售額增加的同時(shí),為客戶(hù)提供了數字印刷機帶來(lái)的新服務(wù)和附加值｡特別是作為把這種意識向全體員工灌輸的對策,該公司正準備引入“營(yíng)銷(xiāo)競演會(huì )”等活動(dòng)｡

　　
　　印刷公司方面的例子是,某企業(yè)對印刷機所用原始耗材進(jìn)行了成功的開(kāi)發(fā)｡該公司為了消除地域障礙,在利用網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行通知的活動(dòng)中,不僅能讓客戶(hù)看到印刷公司的網(wǎng)頁(yè),還開(kāi)始有了各種耗材的網(wǎng)頁(yè)｡該公司除在其網(wǎng)頁(yè)宣傳公司特殊經(jīng)營(yíng)戰略實(shí)踐和公司的專(zhuān)業(yè)性特長(cháng)外,為了強化與現有客戶(hù)的聯(lián)系,還定期向客戶(hù)發(fā)函,實(shí)行溝通戰略｡

 　　
　　7 數字印刷所產(chǎn)生的效果

　　
　　在印刷行業(yè),常有企業(yè)借引進(jìn)數字印刷機的契機,提出“一定要將企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式轉變成提案經(jīng)營(yíng)型”的企業(yè)方針｡然而,由傳統的訂單經(jīng)營(yíng)型轉變成提案經(jīng)營(yíng)型不是一件簡(jiǎn)單的事｡從另一方面看,如本文筆者分析認為的那樣,通過(guò)不斷累積印刷企業(yè)的看點(diǎn)的變化和行動(dòng)的變化,可以實(shí)現提案型經(jīng)營(yíng),最終發(fā)展到向提案型企業(yè)的轉變｡

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