【CPP114】訊：日前，愛(ài)普生（中國）調整了其管理架構：行業(yè)部門(mén)被劃分為5大類(lèi)，成立新的專(zhuān)門(mén)機構，并且有針對性地開(kāi)展了一些市場(chǎng)活動(dòng)。而愛(ài)普生的這些動(dòng)作都是源于一個(gè)目的——更加貼近客戶(hù)。

　　事實(shí)上，一項名為“SE15”的計劃正在愛(ài)普生（中國）內部積極實(shí)施。這項針對2015年制定的中長(cháng)期規劃的核心就是進(jìn)行以提升客戶(hù)價(jià)值為主要目標的變革。在中國，這項計劃的領(lǐng)軍者正是技術(shù)出身的小池清文。這項變革計劃給愛(ài)普生帶來(lái)了哪些管理變化，本報記者本期對話(huà)小池清文尋找答案。

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：由于打印行業(yè)的激烈競爭，目前惠普、愛(ài)普生、佳能幾個(gè)廠(chǎng)商在行業(yè)成熟的市場(chǎng)上已經(jīng)形成了相對穩定的三國鼎立的膠著(zhù)狀態(tài)。任何微妙的調整都有可能打破現有平衡，引發(fā)出人意料的蝴蝶效應。在這個(gè)時(shí)候，愛(ài)普生提出了“SE15”計劃。在“SE15”計劃中，最核心的內容是什么？在決定實(shí)施這個(gè)計劃之前，你們有沒(méi)有做市場(chǎng)調研？制定這個(gè)計劃的思考路徑是怎樣的？

　　小池清文：事實(shí)上，在這個(gè)計劃提出前后，我們進(jìn)行了一系列的市場(chǎng)方面的調查和研究，去挖掘用戶(hù)的需求究竟在什么地方，之后，我們就思考：愛(ài)普生的優(yōu)勢在什么地方？我們的核心技術(shù)是什么？在答案確認之后，我們決定要將核心技術(shù)發(fā)揮到極致，再把技術(shù)上的極致轉化成商品。

　　在“SE15”當中，我們還提到新興市場(chǎng)將是推動(dòng)未來(lái)經(jīng)濟增長(cháng)的主要動(dòng)力，而中國作為新興市場(chǎng)的重要代表，在全球市場(chǎng)中具有舉足輕重的地位。愛(ài)普生（中國）將根據總部的經(jīng)營(yíng)方針，在中國市場(chǎng)不斷開(kāi)拓自身的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。它主要體現在以下兩個(gè)方面:一是強化我們的優(yōu)勢產(chǎn)品，二是強化我們的潛在市場(chǎng)。

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：剛才你提到非常重要的一個(gè)思路是“把技術(shù)產(chǎn)品化、把產(chǎn)品市場(chǎng)化”，愛(ài)普生是以技術(shù)起家，在市場(chǎng)層面，這種思路又將如何有效實(shí)現呢？

　　小池清文：我們傳統的經(jīng)營(yíng)模式是通過(guò)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，一般分為廠(chǎng)家——代理商——消費者三個(gè)層級，廠(chǎng)家和消費者基本上是不直接交流的。因為在20世紀，由于大的市場(chǎng)環(huán)境非常好，市場(chǎng)需求足夠多，因此只要你有好的產(chǎn)品你就能賣(mài)得出去。

　　可是到了21世紀這種狀況發(fā)生了變化，即使你有好的產(chǎn)品，你也未必能夠賣(mài)得出去。因此，過(guò)去的那種從產(chǎn)品出發(fā)向市場(chǎng)推廣的Product-out方式，已經(jīng)不再具備競爭優(yōu)勢。面對新的市場(chǎng)環(huán)境我們提出一個(gè)新的業(yè)務(wù)模式，叫做Marketing-in，具體來(lái)講就是要一切從客戶(hù)端出發(fā)，要了解客戶(hù)需要什么？要了解客戶(hù)他的期待是什么？作為客戶(hù)來(lái)講，他需要的是什么樣的產(chǎn)品才能提升自己的商業(yè)價(jià)值？

　　現在，我們要求愛(ài)普生的員工直接走到客戶(hù)中去，盡可能地靠近用戶(hù)，由我們去給客戶(hù)提案、“講故事”，就客戶(hù)的需求進(jìn)行研討，從中發(fā)現針對不同客戶(hù)的價(jià)值鏈提供，包括了解客戶(hù)的工作流程，他的主要訴求是節約成本還是提高利潤和營(yíng)業(yè)額。我們要給用戶(hù)提供一種更好的解決方案，為用戶(hù)創(chuàng )造更高的價(jià)值。
　
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