【CPP114】訊：從2004年至2010年，富士施樂(lè )打印機渠道大會(huì )歷經(jīng)“鼓舞天下”、“威震天下”、“飛煌天下”、“縱橫天下”、“創(chuàng )贏(yíng)天下”、“跨界天下”以及“聚達天下”幾個(gè)主題。六年來(lái)，富士施樂(lè )打印機的成長(cháng)與進(jìn)步大家有目共睹，尤其是09年，其在各條打印機產(chǎn)品線(xiàn)領(lǐng)域均取得了均衡、快速增長(cháng)。在渠道覆蓋方面，更是由之前的700多家擴張到近千家，覆蓋城市超過(guò)200個(gè)，全國授權維修站亦超過(guò)200家。
 

　　那么，面對高端的a3市場(chǎng)，富士施樂(lè )究竟是如何提升銷(xiāo)量?他們在拓展四、五類(lèi)市場(chǎng)時(shí)遇到了哪些阻力?在產(chǎn)品更新和技術(shù)推進(jìn)二者之間他們又做出了什么樣的權衡?帶著(zhù)以上種種問(wèn)題，會(huì )后我們專(zhuān)門(mén)對富士施樂(lè )(中國)有限公司副總裁、打印機事業(yè)部總經(jīng)理蘇雷先生進(jìn)行了采訪(fǎng)。
 

　　建立忠誠、核心的代理商是關(guān)鍵

　　問(wèn)：對于一直高高在上的彩激一體機市場(chǎng)，富士施樂(lè )是如何看待的?將來(lái)會(huì )不會(huì )推出一些顛覆性的產(chǎn)品?
 

　　蘇雷：在我們現在的產(chǎn)品線(xiàn)中，我們有兩款彩色激光一體機，一個(gè)是docuprint c3290fs，一個(gè)是docuprint c1190fs。在這個(gè)市場(chǎng)中，我們屬于一個(gè)發(fā)展中的階段。最近，我們采取了一些舉措，例如上個(gè)月對中端彩激一體機docuprint c1190fs做的大幅調價(jià)，調價(jià)后更貼近主場(chǎng)主流價(jià)位。此外我們在未來(lái)還會(huì )有三合一彩激一體機新產(chǎn)品。
 

　　問(wèn)：去年的渠道大會(huì )上您提到過(guò)要拓展4、5類(lèi)的市場(chǎng)。今天您也提到了一些拓展4、5類(lèi)市場(chǎng)取得的一些成績(jì)，我想了解一下，拓展四、五類(lèi)市場(chǎng)的具體過(guò)程如何?有沒(méi)有遇到過(guò)一些阻力?
 

　　蘇雷：講到遇到的困難，中國市場(chǎng)非常大，4、5級城市有很多，接近3000個(gè)縣。我們去拓展的時(shí)候，很難想象出我們的團隊在這么短的時(shí)間內，能擴展到上千人。在這里面，我們如何真正的去支持、去發(fā)展我們當地的合作伙伴?這個(gè)確實(shí)是一個(gè)挑戰。我們現在的一些解決方案，就是依托于我們的分銷(xiāo)商，包括我們很忠誠的、核心的代理商，因為他們比我們更能深入到下面去，更能夠了解當地、解決當地的需求。我們可能更要依賴(lài)于當地的一些合作伙伴，他們用一些方法能夠契合當地的政策和制度。
 

　　注重附加值 堅持走技術(shù)導向型路線(xiàn)

　　問(wèn)：從現在富士施樂(lè )中低端的打印產(chǎn)品來(lái)看，更新速度上可能比競爭對手稍微慢一些。但是市場(chǎng)的需要是在不斷的變化，可能較老的一些產(chǎn)品有些時(shí)候不如新產(chǎn)品更能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。您是怎么看待這個(gè)情況?更新速度慢會(huì )不會(huì )成為阻礙新產(chǎn)品繼續拓展的阻礙點(diǎn)?
 

　　蘇雷：富士施樂(lè )是更愿意去做新技術(shù)，而不只局限在現有技術(shù)上，不是在現有引擎技術(shù)上調調速。富士施樂(lè )的立足點(diǎn)是技術(shù)，我們定位于技術(shù)導向型的，我們也希望把我們的寶劍磨得鋒利一些，然后再把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。
 

　　問(wèn)：富士施樂(lè )打印機銷(xiāo)量提升得很快，a3幅面打印機占有率第二，a4黑白打印機是第四位。如果讓經(jīng)銷(xiāo)商多配一些a3激打等高附加值產(chǎn)品的話(huà)，這必然會(huì )對a4黑白低端產(chǎn)品的銷(xiāo)量有一定影響。未來(lái)富士施樂(lè )是希望經(jīng)銷(xiāo)商往價(jià)值產(chǎn)品方面走，還是往流量產(chǎn)品這一方面走?這兩條路應該怎么去權衡?
 

　　蘇雷：這個(gè)問(wèn)題我想從兩個(gè)方面來(lái)回答。

　　我們的做法相對來(lái)講是要追求一個(gè)均衡的發(fā)展。就是在一個(gè)階段內，我們可能會(huì )追求量的發(fā)展，然后在另一個(gè)階段內，我們又會(huì )去追求質(zhì)的發(fā)展。因為追求質(zhì)的發(fā)展，或者說(shuō)在發(fā)展中高端產(chǎn)品的時(shí)候，能夠幫我們積累下一步發(fā)展的能量和動(dòng)力， 2009年，我們在中低端產(chǎn)品線(xiàn)的進(jìn)展非�？�，一下子上漲了100%。而在今年前半年，實(shí)際上我們更多注意力是在增值型產(chǎn)品上，從數據上看，a4彩激今年上半年跟去年全年比，有一個(gè)大的變化，在今年上半年我們已經(jīng)拿到市場(chǎng)的第三位了。我們不斷的在調整，然后來(lái)尋求一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡。