從代理商的角度講，我希望代理商們能夠找到更適合自己公司發(fā)展的道路，自己的公司是什么類(lèi)型，他處于哪個(gè)階段?他的客戶(hù)更多的是在中低端的客戶(hù)，還是更多偏向于專(zhuān)業(yè)應用的客戶(hù)?我覺(jué)得在這方面去尋求一個(gè)更好的定位，會(huì )更好一些。我們的渠道發(fā)展不希望是單一型的，我們更希望像一個(gè)生態(tài)環(huán)境一樣，是平衡的。有在這一方面突出的，也有在另一方面突出的，這才是大家能夠和諧共存的局面。
 

　　問(wèn)：以您個(gè)人的角度講，您覺(jué)得公司的變化對于您個(gè)人來(lái)說(shuō)有沒(méi)有什么影響?隨著(zhù)公司業(yè)績(jì)上升，您的行事風(fēng)格、管理風(fēng)格有沒(méi)有什么變化?
 

　　蘇雷：雖然我們業(yè)務(wù)在快速成長(cháng)，但還是應該定下心來(lái)去向別人學(xué)習，向我們的合作伙伴去學(xué)習，這是我們未來(lái)發(fā)展的根本。我們還是要踏實(shí)下來(lái)做我們的事情。
 

　　從內部來(lái)講，在管理風(fēng)格上，隨著(zhù)我們規模的增長(cháng)，所有的事情都很難像過(guò)去一樣事必躬親得做，更多的是依賴(lài)我的同事，他們要把握更多具體的事情�，F在我反倒有時(shí)間花更多的精力，放在和總部的溝通上面。
 

　　樹(shù)立品牌形象 致力為用戶(hù)降低后期成本

　　問(wèn)：您提到耗材銷(xiāo)售從專(zhuān)營(yíng)變成了現在的專(zhuān)營(yíng)和經(jīng)銷(xiāo)商整機耗材同時(shí)運營(yíng)的情況。在打印耗材方面，現在我們是什么樣的狀況?您怎么看待兼容耗材?
 

　　蘇雷：從我們的增長(cháng)來(lái)看，在中高端產(chǎn)品線(xiàn)上，包括a4彩色、a3黑白、a3彩色我們相對比較強。所以原裝耗材的比例相對就比較高，因為在這部分客戶(hù)里面，他們更看重的是打印質(zhì)量，而不是簡(jiǎn)單的價(jià)格。我們也做了渠道的改革，取得了很好的效果。因為我們在中高端設備里面，很多都是通過(guò)代理商直接面向客戶(hù)去銷(xiāo)售，所以對客戶(hù)也有很強的連接性，所以我們更容易去賣(mài)原裝耗材，而且原裝耗材從我們真正的推行下去之后，用戶(hù)是認可的，代理商是能接受的。對他們來(lái)講，銷(xiāo)售原裝耗材對樹(shù)立公司的形象、包括對服務(wù)，對他公司在當地的口碑、品牌，都是有很大的幫助。所以現在相比一年前講這個(gè)的時(shí)候，大家都愿意去做這個(gè)事情，我覺(jué)得這是非常好的。
 

　　關(guān)于國內兼容耗材的問(wèn)題，作為原裝廠(chǎng)商，現在應該致力的方向就是不斷降低用戶(hù)的使用成本，而不是靠簡(jiǎn)單的打擊，而是在改善我們自身的功能，使我們推出來(lái)的產(chǎn)品包括耗材和售后，更貼近客戶(hù)的需求，包括做到更環(huán)保。
 

　　問(wèn)：我們知道商噴這個(gè)市場(chǎng)，概念已經(jīng)被打的很熱了，而且隨著(zhù)噴墨技術(shù)的提升，他們在打印速度和打印質(zhì)量方面確實(shí)有很大的提升。您怎么看待激光和商噴的市場(chǎng)競爭，比如說(shuō)咱們一些產(chǎn)品在市場(chǎng)策略、定位上會(huì )有哪一些不同?
 

　　蘇雷：這些年我們的精力都集中在激光產(chǎn)品方面。從目前來(lái)看，我們還沒(méi)有遇到來(lái)自商噴的壓力，就是從客戶(hù)的角度講，還是把它看作不同的市場(chǎng)�？赡茉诖蛴∷俣壬�，目前的商噴可能有改進(jìn)，但是富士施樂(lè )的產(chǎn)品更多的定位在商用打印上。
 

　　我們在商用打印的文件輸出上，希望文件正規，激光打印和排版出來(lái)是一樣的，文書(shū)一看就是比較正規。所以在我們面對的決大多數商業(yè)客戶(hù)里面，激光打印是最可靠、最正規的方法。

　　第二，現在我們講究環(huán)保的應用。激光打印機不是太挑紙，尤其是放到3、4級城市，甚至到5、6級城市的時(shí)候，基層應用上就有些問(wèn)題。激光打印機的易用性、包括噴蠟打印機的易用性，對于紙張的易用性這個(gè)優(yōu)勢更明顯。
 

　　還有，在辦公領(lǐng)域現在都講究打雙面，商噴在這一方面可能會(huì )有一定的局限性。所以從目前來(lái)看，對于富士施樂(lè )來(lái)講，我們的定位很明確，主要還是以soho，一直到企業(yè)級的客戶(hù)為市場(chǎng)，個(gè)人客戶(hù)的話(huà)就是以多功能產(chǎn)品作為覆蓋。商用打印上，激打還是受推崇的。
 

　　問(wèn)：富士施樂(lè )有彩色噴蠟產(chǎn)品，這一款產(chǎn)品其實(shí)推出的時(shí)間已經(jīng)很久了，而且它的打印效果確實(shí)也不錯，但是在市場(chǎng)當中的反映是叫好不叫賣(mài)的感覺(jué)。您認為，是因為產(chǎn)品本身技術(shù)太過(guò)于先進(jìn)了所以造成的價(jià)格比較高?還是大家不太能夠接受這種新技術(shù)的產(chǎn)品?