【CPP114】訊：作為“在線(xiàn)外貿”模式的開(kāi)創(chuàng )者，王樹(shù)彤和她的敦煌網(wǎng)已走到了第六個(gè)年頭，最近她又為敦煌網(wǎng)完成了第三輪融資，規模在千萬(wàn)美元級別。

　　王樹(shù)彤認為今年該市場(chǎng)將急劇升溫。“我們2008年的在線(xiàn)外貿交易額約為14億元，去年已增長(cháng)到25億元，我預測今年這一市場(chǎng)規模將達100元左右，敦煌網(wǎng)將占據60- 70%的份額。”

　　但在2004年，當她提出“免費注冊、免費發(fā)布、傭金收費”這一在線(xiàn)貿易模式時(shí)，業(yè)內和資本市場(chǎng)都不看好，直到2008年金融危機造成中國對外貿易的萎縮，敦煌網(wǎng)才在快速增長(cháng)的情況下獲得更多關(guān)注。

　　靠規模來(lái)擠壓物流成本

　　敦煌網(wǎng)的特色是做小單、快單，大部分訂單在幾十到幾千美元之間，賣(mài)家還可以在網(wǎng)上全程追蹤貨物運輸情況。

　　對于歐美的小型零售商而言，快速、頻繁、低成本的采購需求———決定了他們不能像沃爾瑪或者大型進(jìn)口商、貿易商那樣經(jīng)常飛來(lái)中國，或者在中國設立一個(gè)采購辦事處，當他們需要采購中國制造的產(chǎn)品時(shí)，上網(wǎng)搜索成了最好的選擇。

　　阿里巴巴是中國對外貿易供應商信息的集大成者，賣(mài)家們?yōu)榱舜_保自己的信息被客戶(hù)發(fā)現，付給阿里巴巴一筆會(huì )員費，但對于國外的買(mǎi)家而言，要在這個(gè)海量的供應商花名冊中淘到滿(mǎn)意的貨源并付諸交易還需要勇氣。

　　王樹(shù)彤看到機會(huì )，她用免費的方式把中國的供應商和國外的采購商吸引到敦煌網(wǎng)的平臺上來(lái)，促成他們在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行交易，從交易金額中抽取3%～12%的服務(wù)費。

　　敦煌網(wǎng)整合了信息發(fā)布、語(yǔ)言溝通、支付、物流等一系列交易環(huán)節服務(wù)，它的流程是：賣(mài)家，即中小企業(yè)注冊完全免費，國外買(mǎi)家選購商品后先用Paypal付款給敦煌網(wǎng)，網(wǎng)站通知中國的供應商發(fā)貨，買(mǎi)家驗貨無(wú)誤后，通知網(wǎng)站放款。網(wǎng)站向國外買(mǎi)家收取交易傭金。

　　敦煌網(wǎng)采用國際上通用的第三方支付工具Paypal、開(kāi)發(fā)交易雙方的信用累計系統，以及與UPS等物流供應商合作，打造適合小型供應商的物流體系，都是為了促成交易的透明和可控。

　　靠規模來(lái)擠壓物流成本，是敦煌網(wǎng)目前最有力的殺手锏。幫助互不相識的客戶(hù)將貨物拼到一個(gè)集裝箱運輸叫做“拼單”，這是一種常見(jiàn)的做法。去年8月份，敦煌網(wǎng)的交易系統與物流界巨頭U PS(美國聯(lián)合包裹運送服務(wù)公司)實(shí)現了后臺數據整合，用戶(hù)只要在敦煌網(wǎng)上下了訂單，系統就會(huì )自動(dòng)通知U PS安排取貨，安排這張訂單的貨物在哪個(gè)碼頭與誰(shuí)的集裝箱進(jìn)行拼箱。

　　王樹(shù)彤說(shuō)，在敦煌網(wǎng)上使用U PS的價(jià)格最低打2折，如果是供貨商單獨去議價(jià)，折扣可能只有8折。因此買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)敦煌網(wǎng)這個(gè)平臺，運輸成本將會(huì )大幅度地降低，這也意味著(zhù)更大的利潤空間。

　　敦煌網(wǎng)甚至還將一些專(zhuān)做歐洲或美國的小型物流公司整合進(jìn)來(lái)，交易周期最快能達到三天，最多不超過(guò)兩周。

　　基于這些有價(jià)值的增值服務(wù)，王樹(shù)彤并不擔心用戶(hù)會(huì )繞過(guò)敦煌網(wǎng)的平臺進(jìn)行私下交易，“通過(guò)兩種交易成本的比較，客戶(hù)會(huì )發(fā)現給我們提供服務(wù)費其實(shí)是值得的。”她說(shuō)。

　　用買(mǎi)手來(lái)挖掘國內貨源

　　事實(shí)證明這招確實(shí)收到了效果，在不到兩個(gè)月的時(shí)間里，“敦煌班”的出單率已經(jīng)達到50%以上。

　　做平臺式的生意，需要不斷地積累資源。敦煌網(wǎng)上40多萬(wàn)供應商的數量顯然還無(wú)法滿(mǎn)足國外買(mǎi)家們的胃口。有關(guān)數據顯示，中國中小企業(yè)數量達3400多萬(wàn)家，而上網(wǎng)的中小企業(yè)只有1100多萬(wàn)家不到；出口額的70%由中小企業(yè)完成，電子商務(wù)形式完成的出口只占4%。

　　這讓王樹(shù)彤覺(jué)得自己的生意大有可為，創(chuàng )業(yè)初期，在敦煌網(wǎng)上“擺攤”的供貨商只有30多個(gè)，這還是王樹(shù)彤在浙江和廣東磨破嘴皮說(shuō)服的第一批企業(yè)。不少企業(yè)始終對這種免費的“好事”抱有懷疑的態(tài)度，王樹(shù)彤曾經(jīng)到一個(gè)陶瓷企業(yè)去拜訪(fǎng)，對方一開(kāi)始答應提供一些產(chǎn)品的圖片和資料，但等她回來(lái)后再打電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，對方卻反悔了。

　　它們還給淘寶和eBay上的優(yōu)秀賣(mài)家打電話(huà)，邀請對方注冊使用自己的平臺，不少賣(mài)家也是將信將疑地做出嘗試，后來(lái)逐漸發(fā)現了做外貿的好處，相比淘寶網(wǎng)上的生意，網(wǎng)上外貿由于避免了傳統貿易中層層代理造成的不必要成本，利潤要高很多，一般能達到40%。

　　通過(guò)不斷地摸索，敦煌網(wǎng)將中國的網(wǎng)商分為五個(gè)類(lèi)別：個(gè)人外貿(SOHO)、貿易公司(>10人)、貿易公司(<10人)、有電子商務(wù)經(jīng)驗的制造工廠(chǎng)、其他。目前，75%左右的賣(mài)家都是外貿公司，剩下的大多是工廠(chǎng)。

　　很多中國制造的企業(yè)有大量貨源，但它們不知道怎么去網(wǎng)上賣(mài)，大量的利潤被中間的貿易商獲取了，但王樹(shù)彤的實(shí)踐證明，直接面對工廠(chǎng)去談判需要付出大量的人力成本，且收效甚微，對于仍處于“燒錢(qián)”階段的敦煌網(wǎng)也并不合適，她想到了借助買(mǎi)手的力量來(lái)提升貨源數量。

　　去年9月，敦煌網(wǎng)與義烏工商學(xué)院共同創(chuàng )辦“敦煌班”，面向大學(xué)生創(chuàng )業(yè)者提供在線(xiàn)國際貿易的電子商務(wù)實(shí)戰培訓，與此同時(shí)，同類(lèi)的人才培訓計劃“動(dòng)力營(yíng)”也面向社會(huì )群體招募。

　　王樹(shù)彤希望從新創(chuàng )業(yè)路徑、新就業(yè)機遇以及新商業(yè)通道來(lái)全面推動(dòng)整個(gè)在線(xiàn)電子商務(wù)的發(fā)展。她的邏輯是，如果企業(yè)老板們自己不會(huì )上網(wǎng)賣(mài)東西，那她就培養一幫買(mǎi)手去買(mǎi)他們的東西，然后再放到敦煌網(wǎng)上來(lái)賣(mài)。“中國很多學(xué)電子商務(wù)的人找不到工作，其實(shí)缺乏的是實(shí)踐，但市場(chǎng)上的需求又很大，我要讓會(huì )買(mǎi)東西的人找到自己的用武之地。”她說(shuō)。

　　在敦煌網(wǎng)上熱銷(xiāo)的大多是與生活消費相關(guān)的商品，排名前三的行業(yè)類(lèi)別分別是消費電子類(lèi)(手、照相機等)、服裝(含箱包、鞋帽)，家居(寢具、潔具、床上用品)等，這些產(chǎn)品的賣(mài)家主要分布在華南、北京周邊以及江浙一帶。

　　再融資不排除收購

　　在第三輪融資的支持下，除了提高客戶(hù)體驗等方面，王樹(shù)彤表示不排除在相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域里面進(jìn)行收購。

　　在創(chuàng )業(yè)之初，王樹(shù)彤找了一大批V C都沒(méi)能打動(dòng)他們，首先是沒(méi)有可供參考的樣本，其次是大部分投資人都在阿里巴巴的光芒失去了想象空間，覺(jué)得王樹(shù)彤成功的可能性太小，她只好依靠自己的資金堅持了兩年，直到2006年凱鵬華盈(K PCB)的汝林琪投資之后才打開(kāi)局面，集富亞洲和來(lái)自歐洲的A TLA S一年后也相繼注資。

　　隨著(zhù)在線(xiàn)外貿模式的成熟，再融資已經(jīng)不是敦煌網(wǎng)擔憂(yōu)的問(wèn)題，關(guān)鍵在于這筆錢(qián)用在何處。

　　去年8月，阿里巴巴推出“全球速賣(mài)通”，正式涉水“在線(xiàn)外貿”模式，今年初又推出全新的1688.com進(jìn)行大力推廣，競爭趨勢愈發(fā)明顯，在線(xiàn)外貿過(guò)去的信息服務(wù)逐漸終結，促進(jìn)交易收取傭金的模式已成主流。

　　客戶(hù)的需求也不停地在變化，比如有的供應商有上百個(gè)買(mǎi)家，它需要對這些買(mǎi)家進(jìn)行更好的管理，能在線(xiàn)隨時(shí)溝通，了解財務(wù)狀況，或者有針對性地對不同賣(mài)家提供產(chǎn)品促銷(xiāo)信息，這些都對敦煌網(wǎng)的技術(shù)升級提供了挑戰。


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