【CPP114】訊：電子商務(wù)具有極強的競爭力，同時(shí)也能夠為整個(gè)產(chǎn)業(yè)和用戶(hù)帶來(lái)巨大的價(jià)值，這就注定它在未來(lái)的社會(huì )經(jīng)濟生活中扮演著(zhù)舉足輕重的角色。當然，任何一種新模式或者新渠道的誕生，博弈和沖突也會(huì )隨之而來(lái)。這也是考驗品牌廠(chǎng)商的眼光、勇氣和智慧的關(guān)鍵時(shí)刻。

　　下面為大家舉一個(gè)真實(shí)的案例，某著(zhù)名品牌路由器廠(chǎng)商，其產(chǎn)品品質(zhì)廣受消費者歡迎。在韓國市場(chǎng)，2003年之前該品牌廠(chǎng)商主要通過(guò)傳統的銷(xiāo)售渠道開(kāi)展銷(xiāo)售，市場(chǎng)占有率達到35%，遙遙領(lǐng)先于任何一個(gè)競爭對手。而在2003年，韓國的電子商務(wù)市場(chǎng)猶如今日之中國，處于大發(fā)展的早期。此時(shí)，很多新興的電子商務(wù)公司找到該公司希望能夠銷(xiāo)售其產(chǎn)品，但該公司斷然拒絕了所有電子商務(wù)公司的合作邀請。理由聽(tīng)起來(lái)也非常合理：我已經(jīng)占據了35%的市場(chǎng)份額，擁有成熟且成功的傳統渠道，為什么要和你們這些新玩意合作呢？如果和你們合作了，必然會(huì )影響到我的傳統渠道。

　　這種理由和擔心與今天國內很多品牌廠(chǎng)商的觀(guān)念如出一轍，驚人的相似，現在國內有很多品牌的廠(chǎng)商也確實(shí)是排斥電子商務(wù)的。

　　短短三年后的2006年，韓國的電子商務(wù)突飛猛進(jìn)。韓國IT產(chǎn)品中15%是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的，而這一數字在像路由器之類(lèi)的網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品市場(chǎng)中更是超過(guò)50%.當初在傳統渠道上遠遠落后的其它廠(chǎng)商迅速抓住電子商務(wù)機會(huì )，大力開(kāi)展和網(wǎng)絡(luò )零售商的合作，三年之后紛紛超過(guò)了該品牌的市場(chǎng)占有率，而此時(shí)這個(gè)品牌市場(chǎng)占有率則不足11%.

　　當該公司發(fā)現銷(xiāo)售渠道已經(jīng)變革之后，開(kāi)始試圖發(fā)展電子商務(wù)市場(chǎng)時(shí)，卻已經(jīng)徹底沒(méi)有機會(huì )了，因為別的品牌已經(jīng)牢牢占據了優(yōu)勢位置。也許有人說(shuō)這個(gè)例子并不代表全部。是的，也許不是所有品牌三年之內都會(huì )發(fā)生如此巨大的變化。但三年只是個(gè)數字，變化只是個(gè)時(shí)間問(wèn)題。

　　一種有價(jià)值的新渠道的興起，是渠道變革的必然。這種潮流目前已經(jīng)有鐵的事實(shí)證明。是任何一個(gè)品牌，任何一個(gè)廠(chǎng)商都無(wú)法阻擋的一種潮流，因為我們誰(shuí)也控制不了用戶(hù)的選擇和消費需求的變化。

　　渠道的沖突，一定會(huì )帶來(lái)不良的后果嗎？其實(shí)不然。每次渠道的變化，也會(huì )導致品牌廠(chǎng)商市場(chǎng)份額的變化。誰(shuí)抓住了這種變化，滿(mǎn)足了這種變化，就可以獲得更多的市場(chǎng)份額。反之，在新興的渠道里面，份額大幅度喪失，一定會(huì )導致在整體市場(chǎng)份額的下降。既然變革是不可阻擋的，沖突也是必然的，那么品牌廠(chǎng)商該如何處理好這種沖突呢？根據京東商城五年以來(lái)的電子商務(wù)運營(yíng)經(jīng)驗，有無(wú)數種辦法可以解決這種沖突，比如：

　　1、引導電子商務(wù)公司進(jìn)行理性?xún)r(jià)格競爭，加強對網(wǎng)上價(jià)格的監控力度。但一定要注意，由于電子商務(wù)的成本遠低于傳統渠道，所以要允許網(wǎng)上價(jià)格比傳統渠道稍低一些。試圖保持線(xiàn)上線(xiàn)下的價(jià)格絕對的一致，是一種愚蠢的想法，也注定會(huì )失敗的。因為這不符合事物進(jìn)化的規律。價(jià)格差距多少呢？根據京東商城的經(jīng)驗，應該允許線(xiàn)上的價(jià)格比線(xiàn)下的價(jià)格低5%-10%左右。這種價(jià)格差距并不足以給線(xiàn)下的渠道帶來(lái)巨大的沖擊，同時(shí)又能滿(mǎn)足網(wǎng)民對更低價(jià)格的訴求。

　　2、對于銷(xiāo)量較大的產(chǎn)品，廠(chǎng)商完全可以分渠道供貨。比如對于同等配置的筆記本，只需要更改一下型號，就可以規避線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格差帶來(lái)的沖突。

　　只要廠(chǎng)商抱有一種積極地心態(tài)進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)，這些問(wèn)題其實(shí)最終都會(huì )得以解決的。而如果只是站在門(mén)外冷眼旁觀(guān)，則注定會(huì )形成一個(gè)無(wú)法解決的局面。

　　偉大的公司擁抱變化，平庸的公司懼怕變化。面對新興的電子商務(wù)模式，面對渠道的變革，各品牌廠(chǎng)商準備好了嗎？

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