【CPP114】訊：作為美國汽車(chē)工業(yè)的重要組成部分之一，汽車(chē)零部件后市場(chǎng)的規模巨大。據美國AAIA/汽車(chē)后市場(chǎng)工業(yè)協(xié)會(huì )的統計：廣義上講(各類(lèi)與汽車(chē)有關(guān)的出售品)有年均2570億美元左右的規模，狹義上估計(僅指配件)也有150億左右。在今年整車(chē)銷(xiāo)售普遍疲軟的美國，轉向后市場(chǎng)挖掘潛力，已經(jīng)成為許多配件生產(chǎn)商，經(jīng)銷(xiāo)商甚至汽車(chē)生產(chǎn)商的戰略重心。中國的汽配公司完全有能力，也應該開(kāi)拓這個(gè)巨大的市場(chǎng)，爭食一杯羹。

　　和進(jìn)軍任何市場(chǎng)之前的準備功課一樣，國內企業(yè)應當首先了解自身產(chǎn)品在美國市場(chǎng)的需求量以及潛在的客戶(hù)狀況。后市場(chǎng)的產(chǎn)品種類(lèi)不僅僅是簡(jiǎn)單的汽車(chē)替換零件，已經(jīng)衍生到零部件，專(zhuān)業(yè)設備及工具，車(chē)用化工類(lèi)產(chǎn)品，電子產(chǎn)品，甚至家用電器(如車(chē)內電視，冰箱，DVD播放器)等各個(gè)方面。后市場(chǎng)的客戶(hù)也涵蓋了從普通車(chē)主，發(fā)燒友，改裝車(chē)輛與特種車(chē)輛到船舶生產(chǎn)廠(chǎng)商，大型租車(chē)公司等。

　　針對不同的客戶(hù)，應該利用自身的戰略?xún)?yōu)勢做出不同規劃。例如對于后市場(chǎng)的普通車(chē)主來(lái)說(shuō)，時(shí)髦的電子電器技術(shù)是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。2009年6月的一份J.D.Power市場(chǎng)報告指出：50%的美國車(chē)主用車(chē)內的輔助插孔來(lái)連接音樂(lè )播放器，而68%的美國人還想擁有一套無(wú)線(xiàn)藍牙系統來(lái)聯(lián)接�？紤]到廠(chǎng)家原裝價(jià)格更貴，30%的購車(chē)者愿意自己另買(mǎi)一個(gè)相對便宜的GPS導航系統。而對于后市場(chǎng)的改裝生產(chǎn)廠(chǎng)及發(fā)燒友來(lái)說(shuō)，可能更側重于與眾不同和質(zhì)量問(wèn)題，如特殊形狀的輪轂和車(chē)燈；對于大型公司車(chē)隊及租車(chē)公司，價(jià)格可能至關(guān)重要，如一年采購數十萬(wàn)件雨刷、車(chē)墊的貨運公司。

　　在上述數例中，無(wú)論是先進(jìn)的車(chē)用電子電器，還是技術(shù)含量稍低的雨刷、車(chē)墊等，中國公司都大有用武之地。但有了良好的戰略方案，執行起來(lái)怎樣盡最大可能降低進(jìn)軍美國的門(mén)檻呢？派遣多名常駐美國的人員費時(shí)費力，而兼并美國公司既非易事，也未必能湊一時(shí)之效。對資金、人才儲備并不充裕的中國零部件公司來(lái)說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)廣泛普及和物流高度發(fā)展的今天，借助電子商務(wù)帶來(lái)的便利來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)，是能以最小的投入能得到最大收益的方便之門(mén)。

　　有鑒于此，國內企業(yè)應當了充分了解基于互聯(lián)網(wǎng)的汽車(chē)商務(wù)系統，使之成為營(yíng)運收益的財源。建設一套針對后市場(chǎng)的汽車(chē)商務(wù)系統，大致上有兩種做法。一是，可以從整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的角度出發(fā)，采納一套國際流行的一體化軟件業(yè)務(wù)包ERP系統，將后市場(chǎng)的采購、生產(chǎn)、物流、會(huì )計等的各項業(yè)務(wù)，融合融貨化。這樣做的好處是可以極大提高經(jīng)營(yíng)效率，加速企業(yè)國際化的腳步。風(fēng)險是：ERP軟件系統往往涉及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機制轉變，為迎合專(zhuān)業(yè)軟件的需要而斷然進(jìn)行業(yè)務(wù)流程變化，會(huì )對公司營(yíng)運造成沖擊，甚至失敗。

　　第二種做法是分階段架構一套網(wǎng)絡(luò )系統。汽車(chē)后市場(chǎng)的電子商務(wù)系統有兩大核心部分，羅列產(chǎn)品信息(或報表)和架構網(wǎng)上定購系統。如果一次性投入有限，可以將其它非核心系統和業(yè)務(wù)處理延后進(jìn)行。

　　羅列產(chǎn)品信息(或報表)，可以融合已有IT基礎設施，例如在僅有展示功能的公司網(wǎng)頁(yè)之上嵌入商務(wù)應用平臺。按美式習慣來(lái)對汽車(chē)零件信息進(jìn)行分類(lèi)。提供樣品配制及照片展示功能；提供網(wǎng)友顧客產(chǎn)品評比打分功能，快速推薦功能等。產(chǎn)品的信息要注意隨時(shí)更新，并提供同一數據的多種展示格式，如普通文件，PDF格式，XML格式(適合機器/EDI軟件閱讀)，網(wǎng)絡(luò )HTML格式，以及手機閱讀格式。美國的汽車(chē)配件公司ArvinMeritor在其后市場(chǎng)網(wǎng)站上即提供高達成協(xié)議10萬(wàn)條以上的各種形式的零部件產(chǎn)品信息。

　　架構網(wǎng)上定購系統，需要構建一套從下單，訂單處理，到付費結算的完整交易系統。提供查看購買(mǎi)歷史、打印收據，提供動(dòng)態(tài)庫存計算，甚至匯率計算等便利功能。為了保護公司利益，縮小商業(yè)風(fēng)險和保障產(chǎn)銷(xiāo)成功，針對個(gè)人客戶(hù)的后市場(chǎng)系統還需要能動(dòng)態(tài)查詢(xún)美國私人客戶(hù)的信用卡消費額度；針對大型公司的后市場(chǎng)系統，需要能動(dòng)態(tài)查詢(xún)美國DB商務(wù)信用。在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達的美國，這些都有按月付費的自動(dòng)查詢(xún)系統，而無(wú)需國內公司做巨大投入。

　　還有其他也很重要但可以酌情決定建設的系統，包括產(chǎn)品支持，銷(xiāo)售可能性分析，以及客戶(hù)資源管理系統，進(jìn)行電子推廣，推進(jìn)網(wǎng)站排名等。這些是提高銷(xiāo)售的利器。

　　在美國，與整車(chē)市場(chǎng)不同，汽車(chē)后市場(chǎng)一直以年均3.8%的速度持續增長(cháng)。面對這樣一個(gè)龐大的市場(chǎng)，中國公司如果能創(chuàng )建一個(gè)高效的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)運系統，無(wú)需投入龐大的資金人力，就能廣拓財源，搶奪一定的份額。


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