李慶方發(fā)現，此次涉足小學(xué)和初中圖書(shū)的書(shū)商增多，說(shuō)明高中階段圖書(shū)洗牌將進(jìn)入尾聲。因為高中教輔操作成本高，對資金、管理和研發(fā)的要求都相對更高。榮巖也認為，此次調劑會(huì )做小學(xué)教輔的增多，因為門(mén)檻低，研發(fā)相對較易，競爭尚不激烈。許多人高中階段已做不下去，因為一方面經(jīng)銷(xiāo)商和讀者日益理性，另一方面知識載體類(lèi)型多樣，單純紙質(zhì)產(chǎn)品若無(wú)獨特優(yōu)勢，也難以突破。此外，紙價(jià)高漲，負擔加重，最終被淘汰。預示高中階段產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗，集中度高，前5名策劃發(fā)行商已產(chǎn)生，得到了客戶(hù)和讀者的認可。今后小學(xué)教輔競爭將更激烈。

山東世紀金榜書(shū)業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監劉長(cháng)明認為，買(mǎi)紙、宣傳、鋪貨等均需要巨額資金運轉，無(wú)一定實(shí)力的公司資金壓力很大。為了加速資金回流，要求現款。有人曾預言，3～5年，書(shū)業(yè)將進(jìn)入現款時(shí)代，他認為七八年后，現款可能成為趨勢。

大經(jīng)銷(xiāo)商在“砍”產(chǎn)品，以做大單品銷(xiāo)售數量。星火國際教育集團營(yíng)銷(xiāo)總監李慶方、北京北文教育科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總榮巖都談到，中盤(pán)也在考慮與有研發(fā)能力的上游合作，他們選書(shū)越來(lái)越理性，做減法，看重規模大、有實(shí)力的公司。經(jīng)銷(xiāo)商則考慮策劃商實(shí)力、品牌概念、圖書(shū)是否適合市場(chǎng)需求等。此外，也根據產(chǎn)品結構選書(shū)，讓利潤最大化，不盲目跟風(fēng)。崔首詩(shī)的做法也印證了這一想法。他逆向思維，在當前眾多關(guān)注培養尖子生的教輔書(shū)中，獨辟蹊徑，推出《打好基礎》，以滿(mǎn)足大多數學(xué)生的需求。調劑會(huì )第一天就有六七家省級代理商要求包銷(xiāo)該書(shū)。在代理商選擇理性的今天，能做到這樣，他認為相對小一些的公司應以產(chǎn)品定渠道，靠產(chǎn)品贏(yíng)取實(shí)力，以獨有的產(chǎn)品彌補代理商的產(chǎn)品線(xiàn)。庠序公司策劃出與眾不同的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品可持續性，并為終端經(jīng)銷(xiāo)商與師生組織各種培訓，結合地方特點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)推廣。

隨著(zhù)銷(xiāo)量增加，庠序讓利也隨之加大，從而讓經(jīng)銷(xiāo)商利潤最大化，變化傳統利潤分配模式。廣州開(kāi)心圖書(shū)發(fā)展有限公司總裁申三認為，以前只是把書(shū)策劃好就行，但現在對職業(yè)經(jīng)理人提出了更高的要求。經(jīng)銷(xiāo)商選擇時(shí)越來(lái)越看重圖書(shū)策劃經(jīng)驗、創(chuàng )新能力和運作能力。陳永梅建議經(jīng)銷(xiāo)商在紛繁的市場(chǎng)中，要保持平和的心態(tài)，學(xué)會(huì )選擇放棄。在浩如煙海的產(chǎn)品中，如何選擇好產(chǎn)品？這要看提供產(chǎn)品的團隊在用怎樣的態(tài)度打造產(chǎn)品，其核心價(jià)值是什么。

大家一致表示，創(chuàng )新產(chǎn)品、細化渠道是企業(yè)成功的不變追求。行業(yè)重心下移，渠道下沉，策劃商主動(dòng)與代理商共同推廣圖書(shū)。以“賓果豆豆”為品牌的北京中世鴻圖文化發(fā)展有限公司，與經(jīng)銷(xiāo)商合同期限延長(cháng)至3年，并進(jìn)行責任約定；提出做品牌，服務(wù)升級，增強銷(xiāo)售服務(wù)、終端服務(wù)、促銷(xiāo)服務(wù)、信息服務(wù)、遠景服務(wù)等，并使營(yíng)銷(xiāo)流程標準化。營(yíng)銷(xiāo)總監汲慶海認為，目前民營(yíng)書(shū)業(yè)已進(jìn)入資本市場(chǎng)運作。策劃商與經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行捆綁式合作，成為利益共同體。筆者在山東海瀾天韻文化發(fā)展有限公司門(mén)口等了一陣才從人群中擠了進(jìn)去，人氣很旺�？偨�(jīng)理蔡東表示，該公司今年春季比去年秋季銷(xiāo)售增長(cháng)一倍，說(shuō)明市場(chǎng)認可，進(jìn)一步增加了他們的信心。他們提出以品牌拓展渠道。一套書(shū)不易形成某個(gè)長(cháng)期品牌，想以一套產(chǎn)品帶動(dòng)整體產(chǎn)品很難，要不斷推陳出新。海瀾天韻策劃的產(chǎn)品結構完整，小學(xué)、初中、高中都有，單元測試、專(zhuān)項復習等全部涵蓋，合適產(chǎn)品選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商。他們提出細化渠道、管理、品種、定位和研發(fā)。隨著(zhù)紙張等成本上漲，不少小公司已經(jīng)退出市場(chǎng)。同時(shí)政府管理力度不斷加強，市場(chǎng)將越來(lái)越規范。

李慶方發(fā)現，此次涉足小學(xué)和初中圖書(shū)的書(shū)商增多，說(shuō)明高中階段圖書(shū)洗牌將進(jìn)入尾聲。因為高中教輔操作成本高，對資金、管理和研發(fā)的要求都相對更高。榮巖也認為，此次調劑會(huì )做小學(xué)教輔的增多，因為門(mén)檻低，研發(fā)相對較易，競爭尚不激烈。許多人高中階段已做不下去，因為一方面經(jīng)銷(xiāo)商和讀者日益理性，另一方面知識載體類(lèi)型多樣，單純紙質(zhì)產(chǎn)品若無(wú)獨特優(yōu)勢，也難以突破。此外，紙價(jià)高漲，負擔加重，最終被淘汰。預示高中階段產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗，集中度高，前5名策劃發(fā)行商已產(chǎn)生，得到了客戶(hù)和讀者的認可。今后小學(xué)教輔競爭將更激烈。

山東世紀金榜書(shū)業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監劉長(cháng)明認為，買(mǎi)紙、宣傳、鋪貨等均需要巨額資金運轉，無(wú)一定實(shí)力的公司資金壓力很大。為了加速資金回流，要求現款。有人曾預言，3～5年，書(shū)業(yè)將進(jìn)入現款時(shí)代，他認為七八年后，現款可能成為趨勢。