由鄭州市新聞出版局、鄭州市書(shū)刊發(fā)行協(xié)會(huì )主辦，鄭州小櫻桃卡通公司承辦的第18屆全國圖書(shū)交易博覽會(huì )民營(yíng)書(shū)業(yè)業(yè)務(wù)調劑會(huì )于4月19日～22日在鄭州舉辦。此次民營(yíng)書(shū)業(yè)業(yè)務(wù)調劑會(huì )很受全國民營(yíng)書(shū)業(yè)追捧，參展情況十分火爆。19日一天的細雨，也沒(méi)阻止人們的腳步。1000余家企業(yè)攜10萬(wàn)余種圖書(shū)參展，截至20日下午，參會(huì )客商已突破兩萬(wàn)人。調劑會(huì )設立了教輔、少兒、社科文藝、期刊四個(gè)會(huì )場(chǎng)。業(yè)內人士指出，紙張、人工等成本增加，行業(yè)洗牌加劇，進(jìn)而影響了行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。

不同知名度冷暖兩重天

調劑會(huì )期間，經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )輪番上演，閱讀推廣會(huì )、新書(shū)推介會(huì )也層出不窮。筆者四個(gè)會(huì )場(chǎng)走下來(lái)，發(fā)現知名度高的策劃發(fā)行商，房間里水泄不通，而名氣不大的，則較為冷清。各個(gè)會(huì )場(chǎng)雖人頭攢動(dòng)，但一些業(yè)內人士卻指出訂貨者比往年少。

在社科文藝會(huì )場(chǎng)，“文軒出版”提出“分享共贏(yíng)”，經(jīng)營(yíng)策略從過(guò)去重品種轉變?yōu)樽⒅剡x題，此次他們帶著(zhù)不少有份量的新書(shū)亮相，成為一個(gè)亮點(diǎn)。南京九歌圖書(shū)有限責任公司總經(jīng)理黃慶援感覺(jué)社科文藝會(huì )場(chǎng)來(lái)得人較往年少，說(shuō)明小公司資本、資源有限，不能上會(huì )，漸漸退出市場(chǎng)，行業(yè)仍是洗牌年。當前供應商和經(jīng)銷(xiāo)商資金壓力都很大，導致供應商出書(shū)謹慎。洗牌對行業(yè)長(cháng)遠發(fā)展有益，提高準入門(mén)檻，也從另一方面對企業(yè)自身生存發(fā)展提出更高要求。

在少兒圖書(shū)會(huì )場(chǎng)，鄭州小櫻桃卡通公司推出的同名動(dòng)畫(huà)和雜志，因其會(huì )議承辦方的身份以及會(huì )場(chǎng)內外巨大的招貼，吸引大量眼球，成為少兒圖書(shū)會(huì )場(chǎng)的一匹“黑馬”。湖北海豚傳媒有限責任公司精美的產(chǎn)品目錄和繪本圖書(shū)，讓大家駐足。山東世紀金榜書(shū)業(yè)有限公司主打環(huán)保少兒書(shū)概念，營(yíng)銷(xiāo)總監劉長(cháng)明發(fā)現此次調劑會(huì )少兒書(shū)奧運題材較多，但總體新鮮題材少。北京同盟浙少圖書(shū)銷(xiāo)售中心總經(jīng)理楊薇認為調劑會(huì )還是以大家見(jiàn)面交流為主，少兒書(shū)選題太過(guò)雷同。她將代理品種定位為精、高，選擇謹慎，經(jīng)營(yíng)對得起孩子的書(shū)，已從去年上半年開(kāi)始清理渠道。

書(shū)業(yè)洗牌：大浪淘沙強者勝

教輔書(shū)業(yè)目前市場(chǎng)化程度最高，筆者聽(tīng)到業(yè)內人士講得最多的就是紙張、人工等成本漲價(jià)，行業(yè)洗牌加劇，在淘汰小公司的時(shí)候，給了長(cháng)期堅守、做大規模、打造品牌的公司以實(shí)力和品牌牢占市場(chǎng)的機會(huì )。不少公司已經(jīng)或即將開(kāi)始資本運作。北京時(shí)代天華董事長(cháng)兼總經(jīng)理陳永梅談到，紙張價(jià)格節節攀升，對傳統產(chǎn)業(yè)運營(yíng)模式形成沖擊。競爭加劇洗牌，產(chǎn)業(yè)大環(huán)境惡化。過(guò)去是一團混戰，現在是排名前二三十家的競爭，是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的又一次狹路相逢。

黑龍江省匯文書(shū)刊發(fā)行有限公司總經(jīng)理白云鵬認為，書(shū)業(yè)目前處于洗牌時(shí)期，只有經(jīng)過(guò)洗牌，行業(yè)才會(huì )變好。弱小企業(yè)將遭到淘汰，生存下來(lái)的將是優(yōu)秀公司。他預計教輔書(shū)業(yè)未來(lái)5年將產(chǎn)生巨頭，2009年以后教輔市場(chǎng)將有序發(fā)展。書(shū)業(yè)企業(yè)一定要維護好品牌，有品牌才能生存。

沈陽(yáng)庠序文化有限公司總經(jīng)理崔首詩(shī)認為，全國學(xué)生人數逐年減少，從“一綱一本”到“一綱多本”，從國家中高考統一命題到省市自主命題，從地方性中小學(xué)新課程改革到全國性高中新課標推進(jìn)，發(fā)行商代理品種大同小異，盲目采購同質(zhì)化產(chǎn)品導致發(fā)行成本與庫存量上升，利潤減少。同時(shí)，由于能源與原材料緊缺、上下游爭奪市場(chǎng)終端、合作忠誠度缺失、產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化等，書(shū)業(yè)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，教輔書(shū)產(chǎn)業(yè)鏈運作的復雜程度呈幾何級數倍增。

大經(jīng)銷(xiāo)商在“砍”產(chǎn)品，以做大單品銷(xiāo)售數量。星火國際教育集團營(yíng)銷(xiāo)總監李慶方、北京北文教育科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總榮巖都談到，中盤(pán)也在考慮與有研發(fā)能力的上游合作，他們選書(shū)越來(lái)越理性，做減法，看重規模大、有實(shí)力的公司。經(jīng)銷(xiāo)商則考慮策劃商實(shí)力、品牌概念、圖書(shū)是否適合市場(chǎng)需求等。此外，也根據產(chǎn)品結構選書(shū)，讓利潤最大化，不盲目跟風(fēng)。崔首詩(shī)的做法也印證了這一想法。他逆向思維，在當前眾多關(guān)注培養尖子生的教輔書(shū)中，獨辟蹊徑，推出《打好基礎》，以滿(mǎn)足大多數學(xué)生的需求。調劑會(huì )第一天就有六七家省級代理商要求包銷(xiāo)該書(shū)。在代理商選擇理性的今天，能做到這樣，他認為相對小一些的公司應以產(chǎn)品定渠道，靠產(chǎn)品贏(yíng)取實(shí)力，以獨有的產(chǎn)品彌補代理商的產(chǎn)品線(xiàn)。庠序公司策劃出與眾不同的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品可持續性，并為終端經(jīng)銷(xiāo)商與師生組織各種培訓，結合地方特點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)推廣。

隨著(zhù)銷(xiāo)量增加，庠序讓利也隨之加大，從而讓經(jīng)銷(xiāo)商利潤最大化，變化傳統利潤分配模式。廣州開(kāi)心圖書(shū)發(fā)展有限公司總裁申三認為，以前只是把書(shū)策劃好就行，但現在對職業(yè)經(jīng)理人提出了更高的要求。經(jīng)銷(xiāo)商選擇時(shí)越來(lái)越看重圖書(shū)策劃經(jīng)驗、創(chuàng )新能力和運作能力。陳永梅建議經(jīng)銷(xiāo)商在紛繁的市場(chǎng)中，要保持平和的心態(tài)，學(xué)會(huì )選擇放棄。在浩如煙海的產(chǎn)品中，如何選擇好產(chǎn)品？這要看提供產(chǎn)品的團隊在用怎樣的態(tài)度打造產(chǎn)品，其核心價(jià)值是什么。

大家一致表示，創(chuàng )新產(chǎn)品、細化渠道是企業(yè)成功的不變追求。行業(yè)重心下移，渠道下沉，策劃商主動(dòng)與代理商共同推廣圖書(shū)。以“賓果豆豆”為品牌的北京中世鴻圖文化發(fā)展有限公司，與經(jīng)銷(xiāo)商合同期限延長(cháng)至3年，并進(jìn)行責任約定；提出做品牌，服務(wù)升級，增強銷(xiāo)售服務(wù)、終端服務(wù)、促銷(xiāo)服務(wù)、信息服務(wù)、遠景服務(wù)等，并使營(yíng)銷(xiāo)流程標準化。營(yíng)銷(xiāo)總監汲慶海認為，目前民營(yíng)書(shū)業(yè)已進(jìn)入資本市場(chǎng)運作。策劃商與經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行捆綁式合作，成為利益共同體。筆者在山東海瀾天韻文化發(fā)展有限公司門(mén)口等了一陣才從人群中擠了進(jìn)去，人氣很旺�？偨�(jīng)理蔡東表示，該公司今年春季比去年秋季銷(xiāo)售增長(cháng)一倍，說(shuō)明市場(chǎng)認可，進(jìn)一步增加了他們的信心。他們提出以品牌拓展渠道。一套書(shū)不易形成某個(gè)長(cháng)期品牌，想以一套產(chǎn)品帶動(dòng)整體產(chǎn)品很難，要不斷推陳出新。海瀾天韻策劃的產(chǎn)品結構完整，小學(xué)、初中、高中都有，單元測試、專(zhuān)項復習等全部涵蓋，合適產(chǎn)品選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商。他們提出細化渠道、管理、品種、定位和研發(fā)。隨著(zhù)紙張等成本上漲，不少小公司已經(jīng)退出市場(chǎng)。同時(shí)政府管理力度不斷加強，市場(chǎng)將越來(lái)越規范。