人們的要求越來(lái)越高，希望能夠以最小的成本快速、簡(jiǎn)單的打印出自己需要的東西，這種需求催生了按需打印的趨勢：需要多少印刷品就印刷多少，哪怕是一張圖片；需要什么就印刷什么，無(wú)論是絕版圖書(shū)還是定制賀卡；需要多少時(shí)間就能準時(shí)完成，甚至是立等可取。

但面對這種大把的賺錢(qián)機會(huì )，很多印藝企業(yè)卻躊躇不前。這是因為，國內90%以上的印藝企業(yè)都在使用傳統設備進(jìn)行打印，而傳統印刷方式無(wú)論從制版周期與費用還是轉換時(shí)間，都難以滿(mǎn)足小量印活甚至單件印活的印刷需求，更不要說(shuō)解決傳統印刷系統中印前、印中與印后的分離所帶來(lái)的無(wú)法滿(mǎn)足可變數據印刷的問(wèn)題。

與傳統印刷相比，數字印刷有著(zhù)獨特的優(yōu)勢。它以電子文本為載體，大大提高了印刷的速度和效率，減少了時(shí)間和成本的浪費；數字化、網(wǎng)絡(luò )化的信息傳輸，更快捷更安全；此外還能印刷可變信息，不受數量限制，真正實(shí)現一冊起��；市場(chǎng)反應速度快，無(wú)需倉儲庫存；客戶(hù)不再需要為昂貴的開(kāi)機費支付多余費用，減少成本和時(shí)間。此外，還可以完成各種個(gè)性需求的印刷服務(wù)。如此高效個(gè)性的印刷服務(wù)拉動(dòng)的數字印刷需求呈現快速增長(cháng)的態(tài)勢，曾有機構預期，在中國，數字印刷輸出量在未來(lái)三到五年內的復合增長(cháng)率會(huì )達到60%到70%。

但按照中國現在印藝行業(yè)的業(yè)態(tài)，所有的印刷企業(yè)加起來(lái)有十萬(wàn)家。他們要爭取最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，需要怎樣的幫助？

作為在數碼印藝領(lǐng)域工作多年的資深人士，惠普IPGIndigo數碼印刷事業(yè)部中國區經(jīng)理劉震分析道：“要提供最好的銷(xiāo)售手段和最好的解決方案給客戶(hù)，還要最好的運營(yíng)管理，包括色彩管理和流程管理。誰(shuí)做的好誰(shuí)就能抓住跨國公司以及特殊新應用。”

然而傳統印藝行業(yè)的現狀是，在各類(lèi)印藝企業(yè)中有75%以上都是屬于中小企業(yè)，資金有限，卻又不得不依靠新技術(shù)和新產(chǎn)品去增強自身競爭力。數碼化是未來(lái)的趨勢已是不爭的事實(shí)，然而動(dòng)輒上百萬(wàn)的一臺機器，能否得到滿(mǎn)意的回報？

這是兩難的選擇。

數碼式銜接

北京奇良海德印刷有限公司是一家創(chuàng )建于1995年的專(zhuān)業(yè)商務(wù)印刷服務(wù)商，他們是傳統的海德堡商務(wù)印刷解決方案的典型用戶(hù)，2006年營(yíng)業(yè)額達到3400萬(wàn)元，同比增長(cháng)30%，屬于印刷行業(yè)典型的中小企業(yè)。

雖然每年的業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現30%的增長(cháng)，但是幾經(jīng)考慮，今年8月份，奇良海德還是決定投資購買(mǎi)一臺HPIndigo5000數碼印刷設備。

奇良海德的副總經(jīng)理柏奇的解釋是：“首先我們向數碼印刷發(fā)展能夠彌補原來(lái)傳統上的一些不足。第二從生產(chǎn)需要來(lái)說(shuō)，要適應作業(yè)要求，客戶(hù)需要印刷的數量越來(lái)越少，周期越來(lái)越短，可變數據也慢慢多起來(lái)了。第三點(diǎn)是競爭的需要，奇良海德從來(lái)不是以?xún)r(jià)格競爭來(lái)站住腳的，而是靠我們的質(zhì)量、差異化經(jīng)營(yíng)來(lái)加強競爭力。第四是發(fā)展的需要，印刷行業(yè)數碼化發(fā)展的趨勢大家都認同的，通過(guò)這個(gè)可以做一些嘗試，提前做一些技術(shù)儲備。”

HPIndigo安裝了兩個(gè)多月后，柏奇感受到了明顯的收益：“首先是提高效率，數碼打樣很快，超短版印刷業(yè)很快，減少很多工序，降低了成本，擴大了服務(wù)范圍。我們原來(lái)的超短版印刷一百、二百份沒(méi)有問(wèn)題，幾十份是沒(méi)有辦法印的，現在已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題了。”

奇良海德通過(guò)數碼印刷，實(shí)現了一個(gè)傳統和數碼的無(wú)縫銜接。柏奇總結這種銜接是“工序之間的銜接，印刷企業(yè)和中間客戶(hù)及最終用戶(hù)之間的銜接，還有印刷企業(yè)和設備供應商的銜接。”。有了這臺惠普Indigo的加入，奇良海德預計07年營(yíng)業(yè)額應該突破4500萬(wàn)。

惠普的劉震道出了奇良海德選擇將傳統印刷與數碼印刷結合使用的秘密：“在印藝這個(gè)行業(yè)中，海德堡是能夠永遠地轉，但它賺的錢(qián)不會(huì )是很豐厚的利潤，而是合理利潤，因為在一個(gè)成熟行業(yè)，短版業(yè)務(wù)越來(lái)越多，業(yè)務(wù)再多也不可能讓機器永遠轉起來(lái)，所以Indigo把海德堡的短版業(yè)務(wù)拿過(guò)來(lái)，把海德堡解放出來(lái)，再接長(cháng)版業(yè)務(wù)，這樣讓海德堡不停地轉。這一臺設備解放了原有的五臺傳統設備，效率就提高了。我們把這叫做傳統設備和數碼設備共存達到利潤最大化。”

這種銜接，既是一種經(jīng)濟的手段，也是一種對于未來(lái)的技術(shù)儲備。

服務(wù)落地

在歐美市場(chǎng)，數碼印刷經(jīng)歷了一個(gè)復合增長(cháng)的過(guò)程，在中國這一歷程則更快。對于中國的數碼印刷設備提供商來(lái)說(shuō)，怎樣提供適合眾多中小企業(yè)的解決方案和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，還需要針對眾多中小印藝企業(yè)的特點(diǎn)，采取一些有針對性的策略。

惠普采取的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式就值得推廣，這種銷(xiāo)售方式對于這個(gè)行業(yè)的中小企業(yè)而言至關(guān)重要。“我們的顧問(wèn)跟客戶(hù)會(huì )事先做一個(gè)溝通，看他是不是準備好了。我們也會(huì )跟客人溝通，如果沒(méi)有準備好的時(shí)候賣(mài)出去的是一劑毒藥，如果準備好的話(huà)就是一劑良藥。中小企業(yè)的幾百萬(wàn)資金，一旦投入后不見(jiàn)效，就可能切斷其生存命脈。所以顧問(wèn)式銷(xiāo)售非常重要。”劉震介紹。

技術(shù)、操作和色彩管理等方面的一些培訓對于沒(méi)有專(zhuān)門(mén)技術(shù)人員的印藝企業(yè)來(lái)說(shuō)，是保證機器能夠運轉起來(lái)的關(guān)鍵，建立一支專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)團隊也非常必要，畢竟購買(mǎi)也只是第一步，能否真正實(shí)現它的價(jià)值，隨時(shí)隨地的售后支持必不可少。

打印無(wú)疑還是一個(gè)終端產(chǎn)品的打印，另外應該充分利用包括網(wǎng)絡(luò )和基于網(wǎng)絡(luò )打印的相關(guān)工具，惠普提出的Print2.0策略已經(jīng)非常完善地具備了這些功能。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，也通過(guò)電子或數碼技術(shù)使得越來(lái)越多的客戶(hù)能夠打印各種各樣內容的東西，包括照片和他們希望打印的彩色、黑白內容。

個(gè)性化時(shí)代的序幕正在拉開(kāi)，數字印刷終將被推向市場(chǎng)的前沿。