在全球網(wǎng)絡(luò )虧損陰云的重重包圍中，孫德良帶領(lǐng)的中化網(wǎng)以另類(lèi)的姿勢成功實(shí)現了突圍：從3個(gè)人3萬(wàn)元起步，自始至終沒(méi)有一分錢(qián)外援，在不到5年時(shí)間里發(fā)展到年銷(xiāo)售額5000多萬(wàn)元，利潤突破2000萬(wàn)元，被譽(yù)為“業(yè)界奇跡”。

　　“當網(wǎng)絡(luò )泡沫破滅許多網(wǎng)站在劫難逃的時(shí)候，安分守己、固本強精的經(jīng)營(yíng)思路讓我們躲過(guò)一劫。”“浙江民營(yíng)企業(yè)從小做起，從市場(chǎng)做起的傳統經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，有力地遏制了在新經(jīng)濟浪潮中常有的那種一夜暴富的欲望膨脹，我從這種穩健的經(jīng)營(yíng)風(fēng)氣中受益匪淺。”

　　盡管上世紀70年代出生的孫德良從來(lái)就沒(méi)有走進(jìn)任何形式的中國富人排行榜，但是在杭州乃至全國，年輕的大學(xué)生們早就把他視作自我創(chuàng )業(yè)的方向和楷模。雖然他一再謙遜表白自己的幸運和浙江大氣候背景，但在那場(chǎng)令無(wú)數網(wǎng)絡(luò )英豪捶胸頓足的新經(jīng)濟運動(dòng)中，孫德良無(wú)疑是從網(wǎng)絡(luò )泡沫中突圍的英雄之一———當許多苦苦掙扎的網(wǎng)絡(luò )公司的CEO招致其后臺老板忍無(wú)可忍的時(shí)候，僅僅工作了5年、沒(méi)有任何身世背景的孫德良卻坐在他寬敞明亮的辦公室里數著(zhù)每年5千萬(wàn)元的收入了。

　　一抽屜化工名片帶來(lái)超級靈感

　　孫德良創(chuàng )業(yè)之初的故事，和絕大多數平淡無(wú)奇的傳統公司的老板并沒(méi)有什么兩樣。惟一不同的是，孫德良看上去永遠像一個(gè)不諳世事的大學(xué)生，并且一開(kāi)始就與各種時(shí)髦口號包裝下的網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟結下了不解之緣。

　　把上世紀90年代后半頁(yè)歸結為一個(gè)dot－com點(diǎn)石成金的年代想來(lái)不為過(guò)。孫德良1995年從沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)計算機專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后，幾乎是不加選擇的進(jìn)了一家互聯(lián)網(wǎng)站，邁出了他人生無(wú)比重要的第一步。

　　不過(guò)他開(kāi)始從事的并不是受人羨慕的技術(shù)和創(chuàng )意工作，而是這家公司一名普普通通的英文翻譯。在那個(gè)多數人還不知道互聯(lián)網(wǎng)為何物的年頭，無(wú)論是公司老板還是員工都很難看好這位學(xué)計算機出生卻能說(shuō)一口流利英語(yǔ)的年輕人。若不是其同事一次因私出差、公司急需懂電腦知識的員工彌補缺位，今天已經(jīng)聲名顯赫的新經(jīng)濟巨頭花名錄中很可能會(huì )少一位不曾有過(guò)任何失敗記錄的網(wǎng)絡(luò )英雄。

　　孫德良就這樣意外的獲得了親手接觸網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的機會(huì )。同時(shí)，他逐漸明白基于信息不對稱(chēng)而會(huì )形成一個(gè)怎樣巨大并充滿(mǎn)誘惑的盈利空間。盡管他從未思索過(guò)新經(jīng)濟到底有沒(méi)有泡沫———這個(gè)在當時(shí)看來(lái)還非常遙遠的問(wèn)題，但他很早就極其敏感的意識到如何利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)賺錢(qián)了。
　　1997年的10月16日讓孫德良終身難忘。他從杭州媒體得知，這一天在武林門(mén)廣場(chǎng)有一場(chǎng)規模盛大的服裝展示會(huì )，這促使他立刻產(chǎn)生了做一個(gè)服裝網(wǎng)站的念頭。由于天空突然下起了大雨，原本準備不足的服裝展示會(huì )取消了。有些失望的孫德良想到了武林廣場(chǎng)附近有一位在化工公司上班的同學(xué)，便決定上樓去和他聊聊。孫德良在幾年以后對這次與同學(xué)的偶然見(jiàn)面還記憶猶新，他在同學(xué)的辦公室里發(fā)現了整整一抽屜名片，全是中國各地大大小小化工公司老總的名片。何不做一個(gè)化工網(wǎng)站？瞬間迸發(fā)的靈感和創(chuàng )業(yè)激情使勁敲打著(zhù)孫德良的胸腔，幾乎讓他一夜無(wú)眠。

　　孫德良猛然發(fā)現自己周?chē)�就是一個(gè)聚寶盆。浙江作為化工大省，成千上萬(wàn)的化工企業(yè)對有關(guān)化工的各類(lèi)信息都如饑似渴，并且熱切盼望有一個(gè)國際性化工信息平臺承載他們的產(chǎn)品、需求和參與國際競爭的夢(mèng)想，使他們能夠走向全國，走向世界。

　　中國最大的化工網(wǎng)就在1997年冬天誕生了，中化網(wǎng)創(chuàng )立之初，包括孫德良在內也就3個(gè)人，全部資金3萬(wàn)元，辦公地點(diǎn)設在一個(gè)5平方米的民房里。不久，他們開(kāi)通了國內第一個(gè)專(zhuān)業(yè)的垂直化工網(wǎng)站英文版www．chinachemnet．com。

　　我們沒(méi)有跟風(fēng)追逐資本

　　“無(wú)論是網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟、電子商務(wù)還是高科技產(chǎn)業(yè)，都沒(méi)那么玄。”孫德良能講一口流利的英語(yǔ)，即便是談及洋味十足的新經(jīng)濟，他的嘴里也不會(huì )吐出半個(gè)英文單詞。他總是試圖用最傳統的語(yǔ)言來(lái)表達那些新的東西：“我們以少得可憐的錢(qián)起家，從一開(kāi)始就是想從客戶(hù)那里賺錢(qián)，而不是從VC那里圈錢(qián)，我們沒(méi)有去編故事和講故事，而是埋頭做事。”

　　有很多人問(wèn)孫德良：為什么別人都在叫虧，而中化網(wǎng)卻能盈利，是不是中化網(wǎng)還有其他贏(yíng)利的渠道？

　　對此，孫德良毫不隱瞞公司的“生財之道”：“其實(shí)，了解中化網(wǎng)的人都知道，我們是一家很純粹的網(wǎng)絡(luò )公司，只經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，我們的贏(yíng)收來(lái)源相當透明，主要有兩項，一是為企業(yè)建設網(wǎng)站并提供虛擬主機服務(wù)的收費；二是信息服務(wù)費用及網(wǎng)上廣告收入，每個(gè)會(huì )員第一年的費用為12000元，以后每年的綜合費用為6000元。對于廣告，首頁(yè)的banner廣告平均每個(gè)10多萬(wàn)元。就是靠這兩塊收入，我們實(shí)現了盈利并滾動(dòng)發(fā)展。”

　　在孫德良看來(lái)，盡管互聯(lián)網(wǎng)以前所未有的方式把分布在世界各地的人群和企業(yè)緊密的連在了一起，但要想從互聯(lián)網(wǎng)上賺錢(qián)，還得遵循傳統的生意鐵律：尋找客戶(hù)，賣(mài)給他想要的東西。所以孫德良壓根兒就沒(méi)想過(guò)編織一套套描述得天花亂墜的商業(yè)計劃，包裝之后到市場(chǎng)上去圈錢(qián)。

　　“說(shuō)我們是小本經(jīng)營(yíng)，沒(méi)錯，但我們埋頭做事時(shí)，一刻也沒(méi)忘記快快做大。我們不想跟風(fēng)似的追逐資本。一味追逐資本，就沒(méi)有心思做生意，最后可能變成‘舍本逐末’和‘捕風(fēng)捉影’的鬧劇和悲劇。就像那只釣魚(yú)的小貓，一會(huì )兒去追蝴蝶，一會(huì )兒去追蜻蜓，結果是兩手空空。這樣說(shuō)顯然不是否定資本運作的作用，但借資本運作網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟只是做大的一種方式，而且成功的概率比較有限。”

　　像經(jīng)營(yíng)紐扣一樣經(jīng)營(yíng)B2B

　　5年過(guò)去之后，孫德良今天已經(jīng)沒(méi)有熱情講述他拎著(zhù)電腦滿(mǎn)世界尋找第一個(gè)客戶(hù)的故事了。不過(guò)，與化工結緣倒是顯示了孫德良與眾不同的眼光和靈感。浙江大學(xué)專(zhuān)攻新經(jīng)濟的李曉晨教授分析說(shuō)，化工作為一個(gè)廠(chǎng)商眾多、規模巨大的產(chǎn)業(yè)，國內和國際交易極其頻繁，在化工領(lǐng)域內部就可以形成多層次的價(jià)值鏈，每一個(gè)生產(chǎn)商通常又是業(yè)內其他生產(chǎn)商的供應者或客戶(hù)。這種產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)使專(zhuān)業(yè)性化工網(wǎng)站就擁有了一個(gè)廣闊的生存空間。

　　但孫德良顯然還另有一套說(shuō)法：“我們的公司屬于新經(jīng)濟還是舊經(jīng)濟并不重要，對公司來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵的是justdoit。從全國來(lái)看，中化網(wǎng)好像是異軍突起，其實(shí)在浙江存在一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站集群，比如阿里巴巴，還有包裝網(wǎng)、建材網(wǎng)、五金網(wǎng)、化纖網(wǎng)等等，這些綜合網(wǎng)或行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站都經(jīng)營(yíng)得很好，尤其是在全球IT行業(yè)普遍低迷，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟一片虧損的情況下，浙江產(chǎn)業(yè)網(wǎng)站卻能集體盈利。”

　　浙江私企老板通常走過(guò)的低成本擴張之路帶給孫德良極大的啟發(fā)，盡管做IT和做紐扣間有著(zhù)截然的區別。孫德良曾親眼目睹了義烏中國小商品城的一位老板把100根牙簽才賺3分錢(qián)的小作坊做成了擁有上千萬(wàn)資產(chǎn)的大企業(yè)；幾個(gè)土里土氣的打工仔從廣東回到浙江嵊州后，竟然利用在廣東學(xué)會(huì )的制作領(lǐng)帶的本事，把這個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小城一步步地經(jīng)營(yíng)成為世界最大的領(lǐng)帶工廠(chǎng)，今天國際市場(chǎng)上三分之一的領(lǐng)帶就來(lái)自這塊彈丸之地。

　　“浙江現象”這四個(gè)字始終讓孫德良感動(dòng)：浙江創(chuàng )造了無(wú)數的經(jīng)濟佳話(huà)，浙江人完全可以像經(jīng)營(yíng)鞋子、打火機、領(lǐng)帶一樣經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站。別的省又可能是“鼠標＋水泥”的經(jīng)營(yíng)模式，而浙江完全可以是“水泥＋鼠標”，因為浙江廣闊的市場(chǎng)空間是明擺著(zhù)的。

　　杭州鼎龍化工公司是一家生產(chǎn)醫藥中間體的企業(yè)，規模不大，卻是中化網(wǎng)的鐵桿客戶(hù)，實(shí)際上也是從電子商務(wù)中收益最明顯的企業(yè)。鼎龍公司登錄中化網(wǎng)僅僅4年時(shí)間，就贏(yíng)得了大量的互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)群，最近兩年每年通過(guò)B2B交易的網(wǎng)上客戶(hù)交易額均超過(guò)500萬(wàn)美元。以生產(chǎn)酒石酸為主的臨安金龍化工廠(chǎng)則通過(guò)中化網(wǎng)，每年增加的交易額達400多萬(wàn)元。

　　孫德良就這樣氣定神閑地征服著(zhù)一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)。這位蕭山農民的后代秉承了浙江商人的精明和難以置信的幸運，在他短短的創(chuàng )業(yè)過(guò)程中，他親歷了海市蜃樓的新經(jīng)濟泡沫，構建國際化工信息平臺，操作了中國“入世”后圍繞知識產(chǎn)權糾紛第一案，花費百萬(wàn)巨資買(mǎi)下了ZJ．COM域名———雖然有很多媒體將孫德良稱(chēng)為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的成功青年，但這位剛過(guò)而立之年的網(wǎng)絡(luò )英雄最終會(huì )告訴人們：“我不想步任何人的后塵。” (Trancy)