印刷企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)智慧：以小搏大的清零營(yíng)銷(xiāo)
2014-04-04 11:09 來(lái)源：印刷工業(yè) 責編：江佳
- 摘要：
- 清零營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)行，需要公司各部門(mén)通力協(xié)作，全力支持。
【CPP114】訊：清零營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)行，需要公司各部門(mén)通力協(xié)作，全力支持。
劉安國是山東金利印刷裝潢有限公司的金牌業(yè)務(wù)員，公司60%的業(yè)務(wù)均來(lái)自他那里。2013年，金利印刷公司的年銷(xiāo)售額是8000多萬(wàn)元，簡(jiǎn)單計算一下，劉安國創(chuàng )造的業(yè)績(jì)確實(shí)不是一個(gè)小數目。他是如何將自己的業(yè)務(wù)開(kāi)展得有聲有色，創(chuàng )造出不菲的業(yè)績(jì)的呢，故事要從三年前說(shuō)起。
方案初釀
2011年初春，已有兩個(gè)月未回家探望老母親的劉安國回家探親。時(shí)值大棚草莓上市的季節，紅彤彤的草莓讓人垂涎欲滴，深知母親愛(ài)吃草莓的劉安國決定帶些草莓回家給母親吃。他來(lái)到某個(gè)水果攤詢(xún)問(wèn)價(jià)格，賣(mài)草莓的是一位中年婦女，笑嘻嘻的，嘴巴很甜，“大哥！咱這草莓是純正的牛奶草莓，個(gè)兒大、鮮艷，孩子吃了智商高，老人吃了會(huì )長(cháng)壽。價(jià)錢(qián)比超市里還便宜——38元一斤�！眲矅缇涂催^(guò)超市里草莓的價(jià)格，每斤45元，加之眼前的草莓確實(shí)新鮮，便決定在這家購買(mǎi)。他挑選好草莓，將水果袋遞給賣(mài)草莓的中年婦女：“我買(mǎi)這么多，價(jià)格再便宜些好嗎？分量一定要足呀，可不能短斤少兩�！薄按蟾缒判�，俺天天在這里，沒(méi)有一個(gè)少稱(chēng)的，俺要是少您一兩，您來(lái)把秤砸了，再甩俺兩個(gè)大嘴巴，俺保證不吭一聲！”劉安國不忍聽(tīng)這賭咒發(fā)誓的言語(yǔ)，馬上掏錢(qián)付款�！斑�是大哥識貨，這么好的草莓全讓您挑去了！”賣(mài)草莓的中年婦女習慣性地說(shuō)著(zhù)奉承話(huà)，接過(guò)鈔票嘴里還不停地嘟囔著(zhù)，“3斤2兩，一共是121塊6毛，您給俺150塊，找您28塊4毛�！薄百I(mǎi)這么多，零錢(qián)還要��？”“按這個(gè)價(jià)格本就不賺錢(qián)，又便宜，又足分量，6毛一定得要啊�！�
離開(kāi)水果攤不久，劉安國聽(tīng)旁人說(shuō)，在個(gè)體水果攤買(mǎi)水果，價(jià)格雖然便宜，但短斤少兩，算起來(lái)比在超市買(mǎi)的價(jià)格還高，于是，他提著(zhù)草莓來(lái)到市場(chǎng)公平秤處復稱(chēng)，結果還真少了0.5斤，算下來(lái)比超市的草莓還貴了0.1元。劉安國安慰自己，這是小商小販常用的伎倆，可以理解。隨后，他想到以前曾在某個(gè)固定水果攤位買(mǎi)水果，每每購買(mǎi)價(jià)格10元以上的水果，結賬時(shí)不足1元的零錢(qián)，攤主從不收取，更不會(huì )短斤少兩�；蛟S對于攤主來(lái)說(shuō)，十幾元的水果根本就賺不了什么錢(qián)，但其給顧客留下了良好的印象，下次還會(huì )光顧。超市雖然明碼標價(jià)，分量也足，可是一分錢(qián)也要收取，不夠靈活。
聯(lián)想到印刷公司給客戶(hù)的報價(jià)以及貨款結算，何嘗不是如此？如果在業(yè)務(wù)成交之時(shí)就約定好，貨款中不足一百元的零頭不收，上百萬(wàn)元的貨款中不足五百元的零頭不收，那么客戶(hù)從心里會(huì )感覺(jué)這家印刷公司不斤斤計較、做事大氣，與這樣的公司合作爽快。企業(yè)如果像賣(mài)草莓的小商販一樣行事，那么不但沒(méi)有辦法留住回頭客，還會(huì )缺少在激烈的競爭中吸引新客戶(hù)的優(yōu)勢。
想及此，一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)思路在劉安國心中開(kāi)始醞釀……
劉安國是山東金利印刷裝潢有限公司的金牌業(yè)務(wù)員，公司60%的業(yè)務(wù)均來(lái)自他那里。2013年，金利印刷公司的年銷(xiāo)售額是8000多萬(wàn)元，簡(jiǎn)單計算一下，劉安國創(chuàng )造的業(yè)績(jì)確實(shí)不是一個(gè)小數目。他是如何將自己的業(yè)務(wù)開(kāi)展得有聲有色，創(chuàng )造出不菲的業(yè)績(jì)的呢，故事要從三年前說(shuō)起。
方案初釀
2011年初春，已有兩個(gè)月未回家探望老母親的劉安國回家探親。時(shí)值大棚草莓上市的季節，紅彤彤的草莓讓人垂涎欲滴，深知母親愛(ài)吃草莓的劉安國決定帶些草莓回家給母親吃。他來(lái)到某個(gè)水果攤詢(xún)問(wèn)價(jià)格，賣(mài)草莓的是一位中年婦女，笑嘻嘻的，嘴巴很甜，“大哥！咱這草莓是純正的牛奶草莓，個(gè)兒大、鮮艷，孩子吃了智商高，老人吃了會(huì )長(cháng)壽。價(jià)錢(qián)比超市里還便宜——38元一斤�！眲矅缇涂催^(guò)超市里草莓的價(jià)格，每斤45元，加之眼前的草莓確實(shí)新鮮，便決定在這家購買(mǎi)。他挑選好草莓，將水果袋遞給賣(mài)草莓的中年婦女：“我買(mǎi)這么多，價(jià)格再便宜些好嗎？分量一定要足呀，可不能短斤少兩�！薄按蟾缒判�，俺天天在這里，沒(méi)有一個(gè)少稱(chēng)的，俺要是少您一兩，您來(lái)把秤砸了，再甩俺兩個(gè)大嘴巴，俺保證不吭一聲！”劉安國不忍聽(tīng)這賭咒發(fā)誓的言語(yǔ)，馬上掏錢(qián)付款�！斑�是大哥識貨，這么好的草莓全讓您挑去了！”賣(mài)草莓的中年婦女習慣性地說(shuō)著(zhù)奉承話(huà)，接過(guò)鈔票嘴里還不停地嘟囔著(zhù)，“3斤2兩，一共是121塊6毛，您給俺150塊，找您28塊4毛�！薄百I(mǎi)這么多，零錢(qián)還要��？”“按這個(gè)價(jià)格本就不賺錢(qián)，又便宜，又足分量，6毛一定得要啊�！�
離開(kāi)水果攤不久，劉安國聽(tīng)旁人說(shuō)，在個(gè)體水果攤買(mǎi)水果，價(jià)格雖然便宜，但短斤少兩，算起來(lái)比在超市買(mǎi)的價(jià)格還高，于是，他提著(zhù)草莓來(lái)到市場(chǎng)公平秤處復稱(chēng)，結果還真少了0.5斤，算下來(lái)比超市的草莓還貴了0.1元。劉安國安慰自己，這是小商小販常用的伎倆，可以理解。隨后，他想到以前曾在某個(gè)固定水果攤位買(mǎi)水果，每每購買(mǎi)價(jià)格10元以上的水果，結賬時(shí)不足1元的零錢(qián)，攤主從不收取，更不會(huì )短斤少兩�；蛟S對于攤主來(lái)說(shuō)，十幾元的水果根本就賺不了什么錢(qián)，但其給顧客留下了良好的印象，下次還會(huì )光顧。超市雖然明碼標價(jià)，分量也足，可是一分錢(qián)也要收取，不夠靈活。
聯(lián)想到印刷公司給客戶(hù)的報價(jià)以及貨款結算，何嘗不是如此？如果在業(yè)務(wù)成交之時(shí)就約定好，貨款中不足一百元的零頭不收，上百萬(wàn)元的貨款中不足五百元的零頭不收，那么客戶(hù)從心里會(huì )感覺(jué)這家印刷公司不斤斤計較、做事大氣，與這樣的公司合作爽快。企業(yè)如果像賣(mài)草莓的小商販一樣行事，那么不但沒(méi)有辦法留住回頭客，還會(huì )缺少在激烈的競爭中吸引新客戶(hù)的優(yōu)勢。
想及此，一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)思路在劉安國心中開(kāi)始醞釀……
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