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印刷企業(yè)轉型思考之二：戰略要轉型

2014-03-01 11:25 來(lái)源：大族冠華劉學(xué)智責編：luopng

摘要：: 要走適合自己發(fā)展的“專(zhuān)業(yè)化，精品化、特色化和差異化”之路

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　　【CPP114】訊：當下中國印刷企業(yè)已經(jīng)面臨嚴峻的市場(chǎng)形勢，如何沖出突圍，實(shí)現剩者為王，以下第二個(gè)觀(guān)點(diǎn)更重要，那就是戰略要轉型？這是我兩年前對印刷企業(yè)轉型升級五個(gè)思考之二。

以下正文：

面對當前激烈的市場(chǎng)競爭，我們的印刷企業(yè)要學(xué)會(huì )在戰略上進(jìn)行思考，不能一頭鉆在業(yè)務(wù)里、細節里，要適度跳出印刷廠(chǎng)，抬頭看看藍天，看看方向。要做飛行在天空里的雄鷹，既要飛得高、看的遠，掌控自己這片天空，又要明察細微，明辨細節，抓住狹小區域的獵物。印刷企業(yè)老板要研究分析當前印刷業(yè)的發(fā)展趨勢和動(dòng)態(tài)，思考自己的企業(yè)如何發(fā)展，這就是戰略要轉型。

戰略要轉型就是要我們印刷企業(yè)的老板對自己的未來(lái)做出選擇和把握。這一定是基于當前印刷發(fā)展的客觀(guān)規律，我們不是選擇做什么，而是選擇不做什么。要對印刷市場(chǎng)的變化有敏銳的嗅覺(jué)和專(zhuān)業(yè)分析，要有對印刷行業(yè)的鐘愛(ài)和專(zhuān)一的精神，要有做印刷事業(yè)踏踏實(shí)實(shí)的態(tài)度。其實(shí)這就是戰略上講的“耐得住寂寞，經(jīng)得起誘惑”。

當前印刷業(yè)技術(shù)發(fā)展四個(gè)趨勢我們必須要把握。第一，出版印刷前景黯淡，書(shū)刊、雜志和報紙由于受互聯(lián)網(wǎng)的影響，需求下降，雖然短期按需出版是趨勢，但印刷廠(chǎng)特別是中小印刷廠(chǎng)要謹慎投入。第二，商業(yè)印刷正在變革，大幅面合版印刷正在取代小幅面印刷，小型合版云印刷系統正在成為一種新趨勢，改變商業(yè)印刷的生態(tài)，是廣大中小印刷廠(chǎng)轉型升級的最佳模式。第三，包裝印刷前途光明，大幅面包裝印刷和印后的數字化和自動(dòng)化成為一種趨勢，但是鑒于投資門(mén)檻高，中小印刷廠(chǎng)必須謹慎投入。第四，數字印刷發(fā)展迅猛，但是目前還沒(méi)有形成新的盈利模式，印刷廠(chǎng)特別中小印刷廠(chǎng)要謹慎投入。

當前印刷業(yè)競爭洗牌的規律是，印刷廠(chǎng)的數量在不斷地減少，印刷廠(chǎng)的規模在不斷地擴大，活源不斷地向有實(shí)力的印刷企業(yè)集中，這是市場(chǎng)競爭的法則。我們研究這個(gè)規律，就是要把握好規模經(jīng)營(yíng)和專(zhuān)業(yè)化之間的關(guān)系，把握好特色經(jīng)營(yíng)和差異化之間的關(guān)系。面對眾多的競爭對手慘烈競爭，殺出一條血路，能夠脫穎而出快速發(fā)展的印刷企業(yè)必然是要進(jìn)行戰略選擇。

未來(lái)的印刷廠(chǎng)一定要符合五個(gè)特征，轉型企業(yè)必須適應。第一，網(wǎng)絡(luò )數字化；第二，智能自動(dòng)化；第三，標準模塊化；第四，專(zhuān)一規�；�；第五，綠色環(huán)�；�。其中專(zhuān)一規�；呛芏嘀行∑髽I(yè)實(shí)現轉型升級的最佳方式。

戰略選擇首先要確立企業(yè)的文化戰略，這是凝聚企業(yè)人心，凝聚企業(yè)戰斗力的關(guān)鍵。企業(yè)老板要想留住員工，保持企業(yè)生存發(fā)展，首先要明確企業(yè)未來(lái)的愿景，經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀(guān)和企業(yè)現在和未來(lái)的發(fā)展目標。要讓員工既看到眼前小利益，又要看到長(cháng)遠大利益。要讓自己的企業(yè)既有眼前小目標，又有未來(lái)大目標。很多印刷企業(yè)連戰略目標和方向都沒(méi)有，更沒(méi)有凝聚人心的文化，一切順其自然發(fā)展，這樣的企業(yè)在競爭中最容易被淘汰出局。

戰略選擇還要確立企業(yè)核心競爭力。當前由于商業(yè)印刷門(mén)檻比較低，所以大量的企業(yè)涌入，形成了非常慘烈的競爭局面。我仔細分析了眾多的中小商業(yè)印刷廠(chǎng)，給我的感覺(jué)是千篇一律，同質(zhì)化的競爭，大部分最后的落腳點(diǎn)是拼價(jià)格，拼來(lái)拼去，把這個(gè)本地印刷行業(yè)做爛了。打造企業(yè)核心競爭力就是要求印刷廠(chǎng)從“市場(chǎng)價(jià)格戰”轉到“客戶(hù)價(jià)值戰”，圍繞著(zhù)如何滿(mǎn)足客戶(hù)獨特價(jià)值的需求上做文章。這就需要從企業(yè)存在的價(jià)值鏈上進(jìn)行分析（比如質(zhì)量，價(jià)格，供貨期、品牌、服務(wù)等等特性），確立那些是自己的優(yōu)勢，那些是自己的劣勢，對自己的優(yōu)勢采取斜木桶理論，放大價(jià)值鏈優(yōu)勢，形成競爭對手無(wú)法超越的競爭力，這就是核心競爭力。我認為當前印刷企業(yè)必須研究自己的特色和差異化，這是優(yōu)秀的印刷企業(yè)沖出重圍，生存發(fā)展的關(guān)鍵。

戰略選擇更在于建立企業(yè)競爭優(yōu)勢，這就是著(zhù)名的“三維聚焦”，這實(shí)際是一種戰略選擇和放棄，也就是如何比競爭對手更用心，更專(zhuān)注。更用心就是比競爭對手更了解客戶(hù)需求，挖掘獨特的客戶(hù)價(jià)值；更專(zhuān)注就是比競爭對手更懂得聚焦客戶(hù)，聚焦產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，聚焦市場(chǎng)地域，只有集中力量，一點(diǎn)突破，給客戶(hù)創(chuàng )造更大的價(jià)值，才能獲得客戶(hù)忠誠。

聚焦客戶(hù)首先要進(jìn)行客戶(hù)細分，抓住核心客戶(hù)。確定那些是戰略型客戶(hù)？哪些是機會(huì )型客戶(hù)？哪些是維護型客戶(hù)？哪些是垃圾客戶(hù)？對于戰略型客戶(hù)是核心客戶(hù)，是給你帶來(lái)最大效益的客戶(hù)，你必須把最好的人才、最多的時(shí)間和資源聚焦在這些優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)上。對于機會(huì )型客戶(hù)和維護型客戶(hù)你也要有選擇投放力量。而對于垃圾客戶(hù)就是你要選擇放棄的客戶(hù)，因為這類(lèi)客戶(hù)不給你企業(yè)創(chuàng )造任何價(jià)值。

聚焦產(chǎn)品和業(yè)務(wù)就是產(chǎn)品和業(yè)務(wù)細分，我們應該考慮側重哪些產(chǎn)品和業(yè)務(wù)？考率我們當前的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)結構是否合理？考慮我們是否應該開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。比如這種細分是：哪些是尖刀產(chǎn)品和業(yè)務(wù)？哪些是藍籌產(chǎn)品和業(yè)務(wù)？哪些是問(wèn)題產(chǎn)品和業(yè)務(wù)？哪些是垃圾產(chǎn)品和業(yè)務(wù)？對尖刀和藍籌產(chǎn)品和業(yè)務(wù)就要投放更多的力量進(jìn)行支持。而對于問(wèn)題和垃圾產(chǎn)品和業(yè)務(wù)就要限制投入甚至放棄。產(chǎn)品和業(yè)務(wù)聚焦對很多中國的中小印刷廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，最忌諱的是多元化，也就是在更大的印刷圈子里，什么業(yè)務(wù)都干，實(shí)際上肯定干不好，最終把自己給拖累垮掉。

聚焦市場(chǎng)地域實(shí)際上是對市場(chǎng)進(jìn)行細分，即哪些市場(chǎng)是你要重點(diǎn)要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，哪些市場(chǎng)是非重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，要做好詳細的分析，要確定開(kāi)發(fā)優(yōu)先次序，決不能在自己確定的市場(chǎng)區域內同時(shí)投放力量，四處出擊，因為企業(yè)的資源是有限的，你必須把主要的資源集中在主要的市場(chǎng)上。

戰略選擇還要明確企業(yè)的業(yè)務(wù)戰略。這就是安排好三層業(yè)務(wù)鏈。也就是對印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們要明確今天最賺錢(qián)的業(yè)務(wù)是什么？明天將要賺錢(qián)的業(yè)務(wù)是什么？后天還要考慮哪些業(yè)務(wù)？實(shí)際上這是產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)問(wèn)題，印刷企業(yè)要實(shí)現持續成長(cháng)，必須要有今天的果樹(shù)業(yè)務(wù)（核心業(yè)務(wù)）、明天的苗木業(yè)務(wù)（增長(cháng)業(yè)務(wù)）和后天的種子業(yè)務(wù)。

戰略要轉型在當前惡劣的競爭環(huán)境下，對印刷企業(yè)生存發(fā)展至關(guān)重要。我認為印刷廠(chǎng)要學(xué)會(huì )戰略選擇和放棄，要走適合自己發(fā)展的“專(zhuān)業(yè)化，精品化、特色化和差異化”之路。

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