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刪減營(yíng)銷(xiāo)讓印刷企業(yè)“以少勝多”

2013-10-18 09:32 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 責編：陳莎莎

摘要：: 所謂刪減營(yíng)銷(xiāo)就是對已有業(yè)務(wù)進(jìn)行篩選，刪減不良客戶(hù)，避免惡意拖欠，從而保證企業(yè)的正常運營(yíng)，確保為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

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　　【CPP114】訊：成功運用刪減營(yíng)銷(xiāo)，可以“以少勝多”贏(yíng)得客戶(hù)尊重，并創(chuàng )造利潤最大化。
　　
　　所謂刪減營(yíng)銷(xiāo)就是對已有業(yè)務(wù)進(jìn)行篩選，刪減不良客戶(hù)，避免惡意拖欠，從而保證企業(yè)的正常運營(yíng)，確保為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
　　
　　刪減營(yíng)銷(xiāo)主要是剔除不良客戶(hù)、短單，以及工藝復雜又極易產(chǎn)生不良品的業(yè)務(wù)。其對企業(yè)自身的好處在于減少呆賬、死賬機率，降低財務(wù)風(fēng)險，加快資金流轉，提高成品率，降低成本；對客戶(hù)的好處是可以保障交貨時(shí)間和產(chǎn)品質(zhì)量，使其獲得更多的價(jià)格優(yōu)惠，并得到更周到、細致的服務(wù)。
　　
　　刪減營(yíng)銷(xiāo)的目的在于“以少勝多”
　　
　　仙橋集團公司就是印刷包裝行業(yè)中成功運用刪減營(yíng)銷(xiāo)，“以少勝多”贏(yíng)得客戶(hù)尊重，并創(chuàng )造利潤最大化的典范。
　　
　　冷靜應對“瘋狂”業(yè)務(wù)
　　
　　進(jìn)入2012年2月，由于上一年的融資困難和資金鏈問(wèn)題，一些中小型印刷包裝公司陷入停產(chǎn)、倒閉的窘境，于是大量業(yè)務(wù)便涌入規模企業(yè)。地處浙南的仙橋集團，春節過(guò)后就遭遇了這種“尷尬”的局面。面對成倍增長(cháng)的業(yè)務(wù)，仙橋人應該高興才對，可是由于大量訂單來(lái)勢兇猛，僅靠現有的人力資源配置和設備生產(chǎn)能力，根本無(wú)法保證交貨期；加班加點(diǎn)匆忙生產(chǎn)，勢必會(huì )產(chǎn)生許多不良品和廢品，引得大量客戶(hù)投訴、抱怨連連。倘若不及時(shí)給予有效的應對措施，用不了多少時(shí)日，不但有價(jià)值的優(yōu)良客戶(hù)會(huì )流失，而且隨著(zhù)成本的上升，微薄的利潤也會(huì )被消耗殆盡。
　　
　　為了規避上述風(fēng)險，仙橋集團營(yíng)銷(xiāo)中心緊急召開(kāi)了由生產(chǎn)技術(shù)、品質(zhì)管理、營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)工作人員參加的會(huì )議。會(huì )上分析了當前的形式和負面效應，通過(guò)了解決當前問(wèn)題的刪減營(yíng)銷(xiāo)方案，并迅速組織訂單、技術(shù)、質(zhì)檢、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員成立客戶(hù)篩選刪除領(lǐng)導小組，進(jìn)入了刪減工作實(shí)質(zhì)程序。
　　
　　1.選擇性拒絕欠款客戶(hù)——刪除不良客戶(hù)主要由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負責，他們先篩選出連續三個(gè)月沒(méi)有結付貨款的客戶(hù)，通知其結付貨款的限期，對在限期內不予付清欠款的客戶(hù)即取消訂單，不再繼續為其生產(chǎn)印刷包裝產(chǎn)品。對惡意拖欠貨款、經(jīng)營(yíng)狀況不佳的客戶(hù)堅決中斷業(yè)務(wù)關(guān)系，并先禮后兵，必要時(shí)采取法律手段催收貨款。這項工作看上去簡(jiǎn)單，但操作起來(lái)有相當大的難度，既不能簡(jiǎn)單粗暴，又不能軟弱無(wú)力。有些客戶(hù)若處理不好，很可能貨款回收遙遙無(wú)期；對耍賴(lài)式的惡意欠款客戶(hù)要事先調查其資產(chǎn)，以便使用法律手段，確保催討貨款時(shí)能拿到抵債物資或欠款。
　　
　　仙橋集團的做法是，先走訪(fǎng)了解客戶(hù)，與客戶(hù)面對面溝通，對暫時(shí)資金有困難但企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)良好的客戶(hù)給予理解和支持。對真正不良的客戶(hù)立即取消訂單，不再繼續合作，同時(shí)發(fā)出書(shū)面催討貨款通知。不到萬(wàn)不得已絕不到法院起訴，既給客戶(hù)留出籌款時(shí)間，又給客戶(hù)留足面子，盡量不撕破臉皮，不傷和氣。
　　