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董正平：逆襲背后上海光華現“三優(yōu)”國際化戰略

2013-09-27 00:00 來(lái)源：cpp114 文/錢(qián)瑩責編：錢(qián)瑩

摘要：: 在國際政治經(jīng)濟形勢動(dòng)蕩、復雜多變、經(jīng)濟復蘇乏力的大背景下，上海光華印刷機械有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)上海光華）也不免受到了一定程度的影響。但公司憑借市場(chǎng)推廣引導、產(chǎn)品更新?lián)Q代與主動(dòng)服務(wù)客戶(hù)三大手段，在最大程度上減少了經(jīng)濟形勢對上海光華的沖擊，將光華最新的產(chǎn)品、技術(shù)和政策帶給了光華的上萬(wàn)家客戶(hù)，支持他們完成了設備與技術(shù)的改造和升級。

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小C專(zhuān)訪(fǎng)｜正博總經(jīng)理范

小C專(zhuān)訪(fǎng)·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：在國際政治經(jīng)濟形勢動(dòng)蕩、復雜多變、經(jīng)濟復蘇乏力的大背景下，2013年我國經(jīng)濟仍處于弱周期低增速運行狀態(tài)，呈現出“降中趨穩”的態(tài)勢，而國家也繼續實(shí)施以穩增速、調結構、提高效率為主的宏觀(guān)調控政策，重點(diǎn)轉向深化改革和結構調整，經(jīng)濟周期進(jìn)入智謀增長(cháng)階段。印刷市場(chǎng)雖然也受到了國內宏觀(guān)經(jīng)濟的影響，但除去書(shū)刊、商務(wù)領(lǐng)域的包裝，國內的包裝市場(chǎng)特別是消費類(lèi)的包裝仍然保持了一定幅度的增長(cháng)。

如此市場(chǎng)形勢，上海光華印刷機械有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)上海光華）也不免受到了一定程度的影響。但公司憑借市場(chǎng)推廣引導、產(chǎn)品更新?lián)Q代與主動(dòng)服務(wù)客戶(hù)三大手段，在最大程度上減少了經(jīng)濟形勢對上海光華的沖擊，將光華最新的產(chǎn)品、技術(shù)和政策帶給了光華的上萬(wàn)家客戶(hù)，支持他們完成了設備與技術(shù)的改造和升級。

上圖：董正平（左）與客戶(hù)在展會(huì )現場(chǎng)交談

探尋背后的指揮棒

或許你會(huì )說(shuō)，印刷市場(chǎng)的華麗逆轉是緣于上海光華這個(gè)國內最大裝備制造業(yè)公司的品牌優(yōu)勢，但筆者認為，這場(chǎng)漂亮的戰役更離不開(kāi)一位完美的指揮官，如今上海光華的市場(chǎng)指揮棒傳到了董正平的手里。

董正平出生于山東，西安理工大學(xué)印刷機械專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后就到了上海電氣印包旗下的光華公司做產(chǎn)品研發(fā)。憑借著(zhù)一股執拗勁兒，董正平從普通設計員一步步做到了總工程師，再轉型擔任銷(xiāo)售總經(jīng)理。那是2008年，董正平新官上任第一天便主持銷(xiāo)售會(huì )議，當天下午外出談業(yè)務(wù)簽下一臺秋山機，拿回訂金200萬(wàn)，這個(gè)簽單速度在上海光華至今仍無(wú)人打破。此后三年，面對形勢多變的市場(chǎng)，董正平帶領(lǐng)光華全體員工創(chuàng )造了驚人的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，公司銷(xiāo)售額年均增長(cháng)率達到了30%以上。

2012年初，由于上海光華公司結構調整，董正平被調往了其他崗位，主管企業(yè)內部發(fā)展。隨著(zhù)企業(yè)內部結構日益完善，次年8月，董正平再度重出江湖，掛帥上海光華銷(xiāo)售總經(jīng)理，并在到任后的第二個(gè)月，率領(lǐng)團隊參加了第十四屆中國（青島）國際包裝印刷技術(shù)設備展覽會(huì )。山東作為上海光華的老革命基地，其BT系列一度成為當地包裝印刷、商務(wù)印刷的爭先添購的印刷設備。此番青島參展，董正平也感嘆：“這次展會(huì )上見(jiàn)到的基本上全是老客戶(hù)，通過(guò)展會(huì )交流，大家對我們光華印刷機又充滿(mǎn)了信心。”

調動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品積極應戰

市場(chǎng)低迷之下，上海光華的產(chǎn)品卻強勢出擊，轉戰各個(gè)區域取得了不菲的佳績(jì)。問(wèn)及個(gè)中緣由，董正平笑言，“既然市場(chǎng)不樂(lè )觀(guān)，上海光華要做的便是積極地引導客戶(hù)，去帶動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)。”為此，上海光華的高、中、低端產(chǎn)品全線(xiàn)出戰，以全系列的產(chǎn)品去滿(mǎn)足客戶(hù)需求，讓客戶(hù)可以更好地進(jìn)行選擇。

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