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惠普CEO訪(fǎng)談：合作伙伴網(wǎng)絡(luò )是擊敗IBM的關(guān)鍵

2013-05-03 13:47 來(lái)源：wind資訊責編：錢(qián)瑩

摘要：: 費奧里納，“有一些競爭對手是低技術(shù)、低價(jià)格的，也有一些對手是高技術(shù)、高價(jià)格的。我們認為客戶(hù)想要什么是很清楚的，他們要的是價(jià)值。我們認為這不會(huì )改變，這意味著(zhù)一定要把創(chuàng )新和價(jià)值結合起來(lái)，它們不是相互排斥的。 ”

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小C專(zhuān)訪(fǎng)｜正博總經(jīng)理范

小C專(zhuān)訪(fǎng)·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：你對惠普談了很多利用新產(chǎn)品實(shí)現技術(shù)優(yōu)勢和低價(jià)格的問(wèn)題，可能沒(méi)有其它公司試圖同時(shí)做到這兩點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，一家公司或者是依靠規模的公司，或者是依靠技術(shù)的公司。為什么你認為你們能同時(shí)兼顧兩者？如果你們執行這一戰略，你們的對手至少在低端是有優(yōu)勢的，對吧？

費奧里納：實(shí)際上，這不是我們能不能做到的問(wèn)題。我們今天就能做到。如果你看一下我們的刀片（blade）服務(wù)器，看一下我們在PC和手持設備領(lǐng)域的創(chuàng )新，看一下我們的成像和打印產(chǎn)品系列，我們都是高技術(shù)、低價(jià)格的。這不是我們未來(lái)要達到的目標，這是我們現在的狀態(tài)。

我也同意，有一些競爭對手是低技術(shù)、低價(jià)格的，也有一些對手是高技術(shù)、高價(jià)格的。我們認為客戶(hù)想要什么是很清楚的，他們要的是價(jià)值。我們認為這不會(huì )改變，這意味著(zhù)一定要把創(chuàng )新和價(jià)值結合起來(lái)，它們不是相互排斥的。

我來(lái)講一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：我們售價(jià)為49.99美元的打印機。三年前，人們認為我們永遠不能在低端領(lǐng)域對利盟進(jìn)行打擊，這甚至成為了一個(gè)普遍的信念。我們以前沒(méi)有追求100美元以下打印機市場(chǎng)，但是現在是低價(jià)打印機的供應商。我們奪取了大量市場(chǎng)份額，我認為這是利盟與戴爾結成OEM關(guān)系的唯一原因。這種49.99美元的打印機包含上百種專(zhuān)利，這是為低價(jià)和功能進(jìn)行的創(chuàng )新。100項專(zhuān)利和20億美元投資使得對手無(wú)法達到這一價(jià)格水平。這是創(chuàng )新和低價(jià)的樣板。

但是你們的對手在PC等領(lǐng)域有機會(huì )取得這種優(yōu)勢吧？比如戴爾。

費奧里納：我們和戴爾正在進(jìn)行價(jià)格競爭，我們降低了PC和低端服務(wù)器的價(jià)格，但是仍然提高了利潤率，達到了盈利目標。要想做到這些，我們只有依靠世界級的生產(chǎn)工藝和創(chuàng )新。因此，我們有些產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)比戴爾還便宜了。我們還推出了平板電腦和媒體中心PC，這是戴爾所沒(méi)有的。

如果你們三分之二的業(yè)務(wù)與銷(xiāo)售渠道有關(guān)，你們是否采取了什么措施來(lái)避免直銷(xiāo)和間接銷(xiāo)售之間的沖突？你們是否采取了某種報酬機制使大家有共同的目標：讓客戶(hù)和合作伙伴感到滿(mǎn)意。

費奧里納：我認為我們的報酬機制能帶來(lái)正確的行為，原因在于它以前一直效果很好。我剛剛與很多銷(xiāo)售渠道方面的合作伙伴進(jìn)行了會(huì )面，他們在速度和明確的關(guān)系方面給了我們很高的分數，我們不會(huì )因為一個(gè)人是否在銷(xiāo)售渠道工作而在報酬上區別對待。

事實(shí)上，人們普遍認識到，銷(xiāo)售渠道是我們的價(jià)值的一個(gè)關(guān)鍵組成部分。坦率地講，我們不知道如何對內部業(yè)務(wù)進(jìn)行區別對待，我們有五個(gè)供應鏈，他們不會(huì )被區別對待。合作伙伴也摻入了我們的供應鏈，深深地融入了我們的業(yè)務(wù)。

但是我們根據一種經(jīng)過(guò)平衡調整的成績(jì)單決定報酬，這種成績(jì)單主要根據傳統的財務(wù)指標，如收入和利潤。它很細致，包括了所有過(guò)程和功能，有一套完整的圍繞客戶(hù)的指標，沒(méi)有合作伙伴是不可能達標的。

你們計劃中的最終渠道是什么樣子？你認為銷(xiāo)售渠道的未來(lái)是什么？

費奧里納：不幸的是，問(wèn)題并不那么簡(jiǎn)單。我說(shuō)過(guò)我們有五種供應鏈，與沒(méi)有萬(wàn)能的技術(shù)一樣，銷(xiāo)售渠道也沒(méi)有萬(wàn)能的。不同市場(chǎng)的采購方法和價(jià)值評估方法是不一樣的，不同地域也是這樣。我們想要通過(guò)兩家公司的合作建立一種無(wú)縫模式，這很重要，我們必須使兩家公司能獲得更高的能力和更大的范圍。我們不能照搬雙方的成本，雙方都要提高透明度和信任感。

這對于你、你的公司和你的合作伙伴意味著(zhù)什么？

費奧里納：這需要建立好的體系和流程。但是我覺(jué)得最重要的是相互信任和透明度。我們和合作伙伴必須愿意分享一些信息，我們以前做的可能不夠。

把合作伙伴當作公司的一種延伸？

費奧里納：反過(guò)來(lái)也一樣。這不是單行道，而是雙向的。這需要雙方的責任感。我認為這比系統和過(guò)程更難。雖然我們是一家技術(shù)公司，但是技術(shù)往往不是最難的部分。

要與IBM競爭是否需要企業(yè)文化？你們打算依靠什么戰勝I(mǎi)BM？

費奧里納：我們的產(chǎn)品與他們的差別很大。我們傾向于認為技術(shù)能解決一切問(wèn)題，除了我們的產(chǎn)品和能力以外，我們還有合作，這是我們的傳統。你問(wèn)任何客戶(hù)、合作伙伴，他們都會(huì )告訴你惠普在個(gè)性和戰略上有著(zhù)很好的合作歷史。我們在這方面超過(guò)了絕大多數對手，這就是我們的依靠。

所以，你認為你們的合作伙伴網(wǎng)絡(luò )是贏(yíng)得顧客、提高滿(mǎn)意度、擊敗IBM等對手的關(guān)鍵？

費奧里納：我們的合作伙伴網(wǎng)絡(luò )必須成為我們的優(yōu)勢所在。

康柏和惠普的合并不久就要一周年了。

費奧里納：但是在這三個(gè)月里還能做很多事情。

合并后的管理團隊基本沒(méi)有變動(dòng)。到了一周年，可能很快會(huì )發(fā)生很多變化，管理人員可能要從事其它工作，你認為你會(huì )遇到管理問(wèn)題嗎？

費奧里納：我要確保經(jīng)理們得到正確的激勵，讓他們覺(jué)得未來(lái)有很好的機會(huì )，這永遠是企業(yè)領(lǐng)導人的工作，并不只是在一周年的時(shí)候。對于一周年的時(shí)候是否會(huì )發(fā)生大的變動(dòng)，我的答案是否定的。

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