最近我們做用戶(hù)調研，3C數碼類(lèi)的購物需求，用戶(hù)向B2C平臺遷移的趨勢非常清晰，這與線(xiàn)下模式類(lèi)似，為什么會(huì )出現蘇寧、國美這樣的電器商超？原因就是標準類(lèi)目越集中越有效率，大的商家會(huì )越來(lái)越有優(yōu)勢，未來(lái)線(xiàn)上我們也會(huì )看到很明顯的這個(gè)趨勢。
　　
　　所以目前B2C的主流打法還是集中供應鏈和自建物流，帶來(lái)的真正好處是其實(shí)是通過(guò)供應鏈和物流的整合能夠建立起一個(gè)真正適應電商需求的端到端的物流體系�，F在電商的痛點(diǎn)就是用戶(hù)都想次日達，但是今天只有順風(fēng)能提供次日達，順風(fēng)的價(jià)格是22塊錢(qián)一單，為什么價(jià)格這么貴？因為它在中間要賺錢(qián)。而且這個(gè)鏈條是孤立的，順豐只有配送，沒(méi)有供應鏈，沒(méi)有前端銷(xiāo)售，沒(méi)有辦法根據整個(gè)鏈條上的信息去優(yōu)化網(wǎng)絡(luò )。
　　
　　但B2C公司自己掌控供應鏈和物流以后，擁有的數據就對整個(gè)鏈條有很大優(yōu)化空間。
　　
　　騰訊在電商自營(yíng)商品這部分，尤其商品跟物流的連動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始找到感覺(jué)，就包括根據銷(xiāo)量和訂單的預測，提前把貨鋪到就近的倉庫。第二步我們就在摸索開(kāi)放我們的物流體系，是否有機會(huì )幫大家用四通一達的價(jià)格做到順豐的體驗。
　　
　　我覺(jué)得未來(lái)物流基礎設施是決勝非常重要的環(huán)節。我們也在問(wèn)自己，為什么用戶(hù)不在淘寶買(mǎi)東西來(lái)我們這里買(mǎi)？很重要的一點(diǎn)就是，如果在我這買(mǎi)能夠次日送達，價(jià)格又和淘寶一致，用戶(hù)為什么不在我這里買(mǎi)。
　　
　　當然這里要做大量的基礎設施建設，這是一條艱難而又長(cháng)遠的道路，不可能一蹴而就。物流體系說(shuō)難也難，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，邏輯是很清楚的，就是商品如何集中，集中以后如何對網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行運籌優(yōu)化，提升體驗降低成本的問(wèn)題。
　　
　　以原有淘寶模式來(lái)說(shuō)，從物流角度來(lái)看是無(wú)效的。賣(mài)家辛辛苦苦從北京進(jìn)一批貨拉到深圳，然后北京買(mǎi)家一買(mǎi)，賣(mài)家又辛辛苦苦讓四通一達發(fā)回去。未來(lái)電商信息化的理想是盡量讓貨不動(dòng)就近發(fā)給用戶(hù)，讓信息化提升整個(gè)供應鏈的效率。這一點(diǎn)相信整個(gè)行業(yè)都有這么一個(gè)理想。物流是電商的核心競爭力，未來(lái)誰(shuí)沒(méi)有物流能力，誰(shuí)就不要做電子商務(wù)。如果一個(gè)電商的物流能力只是靠四通一達，就是這個(gè)行業(yè)里水平最低的電商平臺。
　　
　　騰訊電商自營(yíng)的目的，并不是要和商家競爭，而是通過(guò)做這些不賺錢(qián)的品類(lèi)吸引客流量，通過(guò)這個(gè)流水建立物流體系，再把物流體系開(kāi)放，幫助整個(gè)電商開(kāi)放平臺，用相對低的成本提升整個(gè)物流體驗。
　　
　　騰訊把電商做為長(cháng)期戰略投資，今天物流的虧損應該看作是未來(lái)的資產(chǎn)，我們希望賣(mài)家來(lái)我們這里能夠賺錢(qián)，并且以最大努力把服務(wù)做好、強化商品能力和經(jīng)營(yíng)能力。我們就在下面幫大家鋪路，建立生態(tài)系統。
　　
　　如何讓流量更有效率
　　
　　前面談到標準類(lèi)目集中化的優(yōu)勢，但用戶(hù)的購物需求千變萬(wàn)化，集中化經(jīng)營(yíng)只能解決標準類(lèi)目，甚至只能是標準類(lèi)目里的熱銷(xiāo)品的需求，更多的非標準類(lèi)目以及長(cháng)尾商品，開(kāi)放平臺讓商戶(hù)自主經(jīng)營(yíng)提供更豐富的商品供應是任何一個(gè)電商平臺都必須建立起來(lái)的核心能力。
　　
　　而開(kāi)放平臺的核心則是如何建立良性的生態(tài)系統，如何讓能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的商家得到更多的資源，這是騰訊電商平臺另外一個(gè)重要理念。
　　
　　作為平臺方制定規則時(shí)，一定是平衡各方面的考慮，在我們這里口碑是制勝的重要手段。這點(diǎn)我們跟淘寶會(huì )有些不太一樣，他們更注重整個(gè)體系的公平性和中立性，盡可能讓更多的商戶(hù)入駐。
　　
　　但在某種程度上人的能力總有高下之分，市場(chǎng)上有能力的人會(huì )變的更強，如果刻意強調公平性是對用戶(hù)的不負責任，應該讓有能力的人得到更多的資源，這樣的用戶(hù)體驗才會(huì )更好。我們構建生態(tài)體系，并不是刻意強調均富，而是誰(shuí)的能力強，誰(shuí)能服務(wù)好用戶(hù)，就讓誰(shuí)得到更多的資源。
　　
　　過(guò)去一年我們最重要的工作，就是和社交平臺一起進(jìn)行廣告探索，我們發(fā)現騰訊可以把內部的流量貨幣化，或者說(shuō)用一種可調節的方式來(lái)分配騰訊的資源。
　　
　　以前我們手上的資源，分配就是完全主觀(guān)的方式，比如我們的運營(yíng)經(jīng)理根據熟悉了解程度，誰(shuí)能多搞點(diǎn)活動(dòng)多上點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)，這個(gè)資源就給誰(shuí)。這不是效率最高的方式，也不夠公平。未來(lái)我們希望用更多的數據，以及貨幣化的方式來(lái)構建這個(gè)生態(tài)系統元素，這也相對比較公平。
　　
　　當然商家首先應該用資金來(lái)爭取資源，但我們考慮的不僅僅是出價(jià)，還會(huì )考慮到很多長(cháng)遠的價(jià)值，綜合分配資源。我們希望未來(lái)的資源分配盡量透明和公開(kāi)，盡量以商戶(hù)能力為維度，而且更多用系統來(lái)分配的方式降低人為因素，這也可以在某種程度上預防內部腐敗。
　　
　　騰訊內部有海量的流量資源用來(lái)構建生態(tài)系統。坦白來(lái)說(shuō)以前對我們也很難，不知道怎么用，因為電商發(fā)展到這么大一個(gè)規模時(shí)，用戶(hù)需求和商家都是海量的，要解決的重要問(wèn)題就是如何匹配。
　　
　　如果只有一個(gè)商家比較好辦，但是有幾千上萬(wàn)商家，幾百萬(wàn)上千萬(wàn)買(mǎi)家時(shí)，騰訊空有流量也沒(méi)有用，因為我根本不知道這個(gè)位置上應該放誰(shuí)的商品。因此去年我們做社交廣告平臺，這個(gè)廣告系統對我們來(lái)說(shuō)最重要不是賺錢(qián)，而是要讓流量分配更有效率。
　　
　　在這個(gè)廣告系統里我們能看到不僅是銷(xiāo)量排名、價(jià)格和點(diǎn)擊率，還能看到轉化率。這也是騰訊的優(yōu)勢所在，騰訊既有社交平臺又有電商平臺。比如淘寶只有電商數據，沒(méi)有上游數據。比如Facebook只有上游數據沒(méi)有下游數據，用戶(hù)通過(guò)谷歌廣告點(diǎn)擊出去，但他們并不知道用戶(hù)點(diǎn)擊廣告后服務(wù)好不好，對商家是否滿(mǎn)意，無(wú)法反過(guò)來(lái)對上游的廣告算法進(jìn)行優(yōu)化。
　　
　　而當我們數據打通以后就可以進(jìn)行優(yōu)化。如果商家差評率很高，花再多的錢(qián)我也不會(huì )給他流量。因為用戶(hù)如果點(diǎn)擊廣告發(fā)現商品服務(wù)不好，終有一天用戶(hù)再也不會(huì )點(diǎn)擊廣告，再也不相信騰訊花費這么多流量拉來(lái)的電商商品。
　　
　　所以對我們而言很重要的是，更長(cháng)遠地去看整個(gè)騰訊上游的流量跟下游商戶(hù)，如何更長(cháng)遠地發(fā)展。在這個(gè)基礎上其實(shí)騰訊流量還是非�？捎^(guān)的，去年僅QQ空間一個(gè)平臺用于電商的流量，對于整個(gè)騰訊流量而言，還有更多的流量空間可以用來(lái)作為電商的精準營(yíng)銷(xiāo)。
　　
　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何做
　　
　　目前對騰訊來(lái)說(shuō)很大的挑戰是，PC流量在降低。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展以后，QQ在線(xiàn)超過(guò)一半是手機在線(xiàn)，現在我們也在不斷的摸索，包括微信和手機QQ里面，如何再有新的大流量方法。但確實(shí)是挑戰，因為屏幕變小了，沒(méi)有那么多地方放廣告，這時(shí)候就需要嘗試新的模式。
　　
　　我們看到Facebook非常粗暴，直接就在好友的Newsfeeds里面插廣告。這也讓我們很驚訝，這樣一家體驗強大的公司在粗暴的推進(jìn)這個(gè)事情，說(shuō)明他確實(shí)受到很大的營(yíng)收壓力，原因就是用戶(hù)往移動(dòng)端的轉化，讓原有的廣告曝光率下降。
　　
　　我們會(huì )考慮積極的一方面，比如移動(dòng)端如果營(yíng)銷(xiāo)打中用戶(hù)，將非常有效率�，F在PC上展示廣告最好也就能做到千分之幾的點(diǎn)擊率，到了移動(dòng)平臺如微信里面，我們在嘗試的微信會(huì )員卡服務(wù)，發(fā)現優(yōu)秀的商家，如果能找到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品利用CRM系統對用戶(hù)進(jìn)行有效觸達，營(yíng)銷(xiāo)內容的點(diǎn)擊率可以高達百分之十幾，甚至能夠到達百分之幾十。但這個(gè)前提是說(shuō)，用戶(hù)不會(huì )煩你把你從微信里刪除，所以如何用CRM的思路去做長(cháng)期生意是一個(gè)機會(huì )也是大的挑戰。
　　
　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，電商們都在找這個(gè)方向。大家都說(shuō)騰訊拿到了所謂的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的船票，我們有客戶(hù)端、微信和手機QQ，這是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量入口，對騰訊電商來(lái)說(shuō)這方面的流量也很有優(yōu)勢，但如何轉化我們也是想和商家一起摸索。
　　
　　包括微信我們也在嘗試著(zhù)一些思路，比如和一些商家嘗試語(yǔ)音做銷(xiāo)售，未來(lái)有可能這個(gè)會(huì )變成用戶(hù)的主流需求，他直接用手機說(shuō)要的商品，溝通效率其實(shí)更高。目前騰訊電商最新的多客服系統，也在兼容這個(gè)模式，未來(lái)商家都可以在多客服系統里面，收到很多是賣(mài)家用微信發(fā)來(lái)的語(yǔ)音，這個(gè)可能也是新的變化。
　　
　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里面挑戰還是非常大的，但是機會(huì )也很大，這是一個(gè)重新洗牌的過(guò)程，大家在一個(gè)新的起跑點(diǎn)上，所以我想對商家也是一樣，你可能過(guò)去在PC領(lǐng)域里面落后了，但也許未來(lái)抓住移動(dòng)機會(huì )，你有可能超過(guò)傳統領(lǐng)域里面的一些巨頭。