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2012-10-30 08:39 來(lái)源：??? 責編：??

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小C專(zhuān)訪(fǎng)｜正博總經(jīng)理范

小C專(zhuān)訪(fǎng)·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：圖書(shū)早午餐會(huì )的時(shí)候，我和JamesDaunt談了談關(guān)于水石書(shū)店新的改造計劃，內容包括員工培訓的主要投入以及未來(lái)的計劃等。
　　
　　對于出版社來(lái)說(shuō)，最后一個(gè)季度有著(zhù)決定性的作用。所以對于圖書(shū)銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)也是如此，可能對于水石書(shū)店來(lái)說(shuō)，又更為關(guān)鍵。水石書(shū)店是英國留下的最后一家書(shū)店連鎖企業(yè)，它在今年必須證明，用常見(jiàn)的表達就是，他們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是有的放矢。主人之聲集團旗下水石書(shū)店病蔫蔫地停留在業(yè)績(jì)持續下滑的狀態(tài)已經(jīng)有很多年了，但是它現在可以賣(mài)出不少書(shū)，這樣一來(lái)，出版商不僅松了口氣，更是對這家在全國最受歡迎的書(shū)店的再次振興有了信心。
　　
　　處在重壓之下的是主管經(jīng)理JamesDaunt，他看起來(lái)卻相當平靜。他在巡查完三家不同等級的店后匆忙趕回家（路上的時(shí)間還要與坐在副駕駛上的人進(jìn)行會(huì )談），去接小女兒放學(xué)——因為他的妻子還在開(kāi)會(huì )。喝過(guò)一杯新煮的咖啡以后，他會(huì )在屋子里坐下，屋里溫馨、居家的風(fēng)格一下子就被公司凈值、銀行家還有電視名人等蓋過(guò)了。
　　
　　Waterstone首次在肯辛頓的老綁普路上開(kāi)設第一家具有創(chuàng )新模式的書(shū)店，已經(jīng)有將近30年了，那時(shí)，水石書(shū)店的創(chuàng )辦便是圖書(shū)銷(xiāo)售領(lǐng)域的革命性事件�，F在水石共有300家分店，并且改裝正在迅速鋪開(kāi)。“我們在布萊頓有一家老的水石書(shū)店，在格拉斯哥的阿蓋爾街有一家Dillons書(shū)店，在諾維奇有Ottakar，在牛津墨頓學(xué)院還有Hammick。他們代表了四種不同種類(lèi)的書(shū)店，所以我們要找出可以解救所有不同類(lèi)別書(shū)店的方法。外形看起來(lái)會(huì )一樣，但是我們正在努力根據具體情況對不同的書(shū)店進(jìn)行調整和改造，這樣在每一個(gè)地方都有我們最好的書(shū)店。我們的選擇還是很明智的，效果很成功，可是我們的花費卻不多。”
　　
　　這么看來(lái)，因為各種各樣的原因改造的成本并不低，但是也不至于讓銀行都垮掉。還有一些其他的變化正在發(fā)生：一些咖啡店被設置在商場(chǎng)里，但是如水石書(shū)店的經(jīng)銷(xiāo)伙伴Costa，就不會(huì )參與這樣的安排。“打個(gè)比方”。Daunt繼續說(shuō)，“薩頓有個(gè)咖啡館，但是Costa就會(huì )撤退，因為賺錢(qián)的可能并不大。但是如果書(shū)店開(kāi)始賣(mài)咖啡，效果可能就會(huì )不一樣。因為咖啡館是吸引人們來(lái)的原因，這樣還同時(shí)推動(dòng)的圖書(shū)的銷(xiāo)售。我們已經(jīng)開(kāi)了6家這樣的店，他們的表現都太出眾了。”
　　
　　那么，圖書(shū)銷(xiāo)售員就變成了咖啡師！這可不是水石原本列出的技能范圍，所以這正是此次員工培訓的一項重大投入之一。我們試圖在這個(gè)行當里重振傲氣，不僅僅是針對銷(xiāo)售，還針對這個(gè)專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)在過(guò)去被極大地貶低了。我一直以來(lái)在圖書(shū)銷(xiāo)售的崗位上辛勤工作——我曾經(jīng)在晚宴上很驕傲地告訴朋友們我的職業(yè)——然而，現在這變成了一種你曾經(jīng)是個(gè)敗者的象征，人們會(huì )忍不住問(wèn)：你接下來(lái)要干什么？曾經(jīng)，水石書(shū)店塞滿(mǎn)了閱讀小說(shuō)或者為讀博做準備的精英人士，但是，由于之前的管理者是個(gè)蔬菜商，書(shū)店里的圖書(shū)經(jīng)理了如烤豆般的待遇。書(shū)店的員工需要沒(méi)完沒(méi)了地處理各種清單和平面圖，而不是從事和圖書(shū)相關(guān)的工作，就是說(shuō)，書(shū)店的店員并沒(méi)有成為圖書(shū)銷(xiāo)售者，于是，員工的熱情就一點(diǎn)點(diǎn)被磨掉了。
　　
　　“我們工作有一定的難度，同時(shí)，如果想把這份工作做好需要高超的智慧，基于這兩點(diǎn)考慮，如果我們要組建一支全新的圖書(shū)銷(xiāo)售隊伍，我們就需要投資。如果能在一條職業(yè)道理上走到底，成為經(jīng)理，那么這個(gè)員工就可能賺更多的錢(qián)。一個(gè)非常聰明的圖書(shū)銷(xiāo)售員可能會(huì )是個(gè)非�？膳碌慕�(jīng)理，他們通常會(huì )這么說(shuō)，“如果你想漲工資，就必須離開(kāi)你在書(shū)店的前面做的銷(xiāo)售的活計，你得坐進(jìn)辦公室，所有的一切都需要改變。”
　　
　　這就不得不提到亞馬遜，該公司宣布10月25日將開(kāi)始出售Kindle及其電子書(shū)。屆時(shí)，每一家分店都會(huì )出售Kindle，這樣一來(lái)，員工就得受訓。他認為，Kindle是“可以呈現在顧客面前的最好的產(chǎn)品”。他去年夏天到任的第一件事就是把所有老舊的設備都淘汰了。
　　
　　但是，難道不是Daunt曾經(jīng)把亞馬遜描述成一個(gè)“粗俗的賺錢(qián)惡魔”嗎？他呵呵一笑：“就算表達的不夠準確，那句話(huà)的意思也是對的�？�，亞馬遜想賣(mài)很多很多書(shū)。我還是認為他們是我們的強勁的競爭對手。但是我的命運掌握在自己手里，如果我的書(shū)店很可怕，沒(méi)有舒適的環(huán)境，沒(méi)有優(yōu)惠的價(jià)格，我就會(huì )丟掉客戶(hù)。如果我們盡全力，為顧客創(chuàng )造可以放松、休閑和獲得愉悅的黃精，那么人們就會(huì )想要在書(shū)店里流連——這是亞馬遜做不到的。水石書(shū)店打折的幅度很大，如果它的銷(xiāo)售策略精良獲得了讀者的忠誠度，它完全可以和亞馬遜抗衡——以前，水石書(shū)店缺失的就是這些東西。水石書(shū)店已經(jīng)很久沒(méi)有經(jīng)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的圖書(shū)銷(xiāo)售者管理和運營(yíng)了。我的前任們見(jiàn)了很多很糟糕的分店，于是消費者都將它們拋棄了。
　　
　　Daunt是個(gè)很受敬重的圖書(shū)銷(xiāo)售商，他信奉“文化性的投入。好的銷(xiāo)售者還是在那兒，但是他們不會(huì )經(jīng)營(yíng)公司。如果你經(jīng)營(yíng)你自己的書(shū)店，你就會(huì )和顧客有直接的接觸，這是個(gè)很棒的工作，但他們之前卻沒(méi)有這么做。”
　　
　　Daunt的腦袋里從不缺少想法，“水石書(shū)店的存在不是為了破壞整個(gè)行業(yè)系統。滿(mǎn)世界的超市和在線(xiàn)書(shū)店讓人覺(jué)得很單調。而獨立書(shū)店又會(huì )發(fā)現路途艱難。想法已經(jīng)擺在那里很久了，該是行動(dòng)的時(shí)候了。

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