墻紙業(yè)：品牌打造是基 渠道建設是關(guān)鍵
2012-06-12 10:57 來(lái)源：中國紙網(wǎng) 責編：王岑
- 摘要：
- 產(chǎn)品要迅速打開(kāi)市場(chǎng)，必須先取得經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持。渠道商是出口轉內銷(xiāo)企業(yè)必須要面臨的一個(gè)群體。在陌生的市場(chǎng)領(lǐng)域中如何成功招商，是企業(yè)迫切需要解決的事情。而展會(huì )是目前企業(yè)招商的主要平臺。
【CPP114】訊：產(chǎn)品要迅速打開(kāi)市場(chǎng)，必須先取得經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持。渠道商是出口轉內銷(xiāo)企業(yè)必須要面臨的一個(gè)群體。在陌生的市場(chǎng)領(lǐng)域中如何成功招商，是企業(yè)迫切需要解決的事情。而展會(huì )是目前企業(yè)招商的主要平臺。
1973年，我國首張墻紙樣品試制成功，并在上海市工藝品進(jìn)出口公司在杭州召開(kāi)的選樣會(huì )上，獲得專(zhuān)家認可。同年10月份，南塘墻紙廠(chǎng)從廣交會(huì )上拿到了第一批出口業(yè)務(wù)，填補了中國外貿墻紙出口的空白。
由于國內墻紙市場(chǎng)在90年代中后期十分慘淡，很多墻紙企業(yè)在這個(gè)時(shí)候開(kāi)始開(kāi)拓國外市場(chǎng)。但近年來(lái)因為日韓、歐美等國的墻紙市場(chǎng)已接近飽和，再加上受金融危機的影響，西方主要經(jīng)濟大國消費疲軟，造成中國對外出口連續下降，我國墻紙企業(yè)在開(kāi)拓外銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí)也越來(lái)越力不從心。
與國際消費市場(chǎng)疲軟形成鮮明對比的是，中國市場(chǎng)非但沒(méi)有受到?jīng)_擊，反而越來(lái)越繁榮，可謂是“縱觀(guān)全球風(fēng)云，風(fēng)景這邊獨好”!就目前我國的墻紙行業(yè)而言，做外銷(xiāo)的企業(yè)不多，甚至有些企業(yè)已經(jīng)將在北美等地的工廠(chǎng)撤銷(xiāo)，開(kāi)始主攻國內市場(chǎng)。
開(kāi)拓內銷(xiāo)市場(chǎng)的關(guān)鍵就是要建立一個(gè)從產(chǎn)品出產(chǎn)到終端銷(xiāo)售的最暢通的渠道，即建立銷(xiāo)售代理渠道——找代理商。而招商的方式無(wú)非以下幾種：參加專(zhuān)業(yè)展會(huì )、建立招商團隊和廣告推廣。
品牌打造是基礎
品牌打造是營(yíng)銷(xiāo)的基礎，不論企業(yè)處于何種發(fā)展階段，都不能忽視品牌建設。
很多企業(yè)認為品牌建設是在產(chǎn)品占據了一定市場(chǎng)份額之后才需要做的事情，且通常在預算緊張的時(shí)期，企業(yè)往往最先削減的就是品牌打造的開(kāi)支，其實(shí)這都是缺乏遠見(jiàn)、沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)常識的認知與行為。品牌系統，不是企業(yè)進(jìn)入成熟期后的附屬物，而是企業(yè)快速導入市場(chǎng)、助推銷(xiāo)售的催化劑。在成熟的品牌系統下，產(chǎn)品更易被消費者接受，而一個(gè)被市場(chǎng)認可的低風(fēng)險產(chǎn)品，才是無(wú)利不起早的渠道商樂(lè )于接納的。
墻紙等家居產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入品牌制勝階段是有目共睹的事實(shí)，消費者在終端的購買(mǎi)行為，已經(jīng)越來(lái)越傾向于品牌指名選購。目前許多墻紙企業(yè)，特別是中小型企業(yè)，偏重于產(chǎn)品種類(lèi)和款式的開(kāi)發(fā)而忽視了品牌建設。這類(lèi)企業(yè)往往片面地追求產(chǎn)品品類(lèi)“多而全”，不斷地延伸產(chǎn)品線(xiàn)，致使產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，競爭力減弱，甚至產(chǎn)生“山寨貨”嫌疑，這也加大了開(kāi)拓市場(chǎng)的難度。企業(yè)不論進(jìn)入國內市場(chǎng)有多久，都需重視能直接決定市場(chǎng)指名認購率的品牌資源，如產(chǎn)品質(zhì)量、款式、設計等。
因此，打造成熟完善的品牌系統，迅速提升品牌知名度與美譽(yù)度，是出口轉內銷(xiāo)企業(yè)必須要做的營(yíng)銷(xiāo)工作之一。只有這樣，企業(yè)才能立足市場(chǎng)，搶占更多的市場(chǎng)份額。否則，招商不易，立足市場(chǎng)更難。
渠道建設是關(guān)鍵
當然，品牌系統建設只是出口轉內銷(xiāo)企業(yè)要面對的營(yíng)銷(xiāo)工作之一，要使品牌真正切入市場(chǎng)，把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費者，這些企業(yè)還要面對一個(gè)更為龐雜的系統工作——渠道建設。
渠道建設是企業(yè)開(kāi)拓內銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí)最為關(guān)鍵和復雜的一個(gè)環(huán)節。因為只有搭建了渠道系統，才能真正進(jìn)行內銷(xiāo)市場(chǎng)的操作。然而，內銷(xiāo)渠道的建設往往面臨兩大難題：不了解行業(yè)的渠道模式、終端業(yè)態(tài)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道資源有限。
出口轉內銷(xiāo)企業(yè)在進(jìn)軍國內市場(chǎng)時(shí)，面臨的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉變。在外貿體系中，企業(yè)只面對客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)組織構架的建立是基于保障產(chǎn)品符合客戶(hù)要求的目的。但在內銷(xiāo)體系中，企業(yè)要面對復雜的市場(chǎng)競爭局勢和形形色色的消費需求，內銷(xiāo)體系的組織架構要比外貿體系復雜得多。因此，在自身營(yíng)銷(xiāo)組織的架構上，這些企業(yè)必須及時(shí)進(jìn)行重組。
產(chǎn)品要迅速打開(kāi)市場(chǎng)，必須先取得經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持。渠道商是出口轉內銷(xiāo)企業(yè)必須要面臨的一個(gè)群體。在陌生的市場(chǎng)領(lǐng)域中如何成功招商，是企業(yè)迫切需要解決的事情。而展會(huì )是目前企業(yè)招商的主要平臺。
專(zhuān)業(yè)展會(huì )鎖定招商勝局
一個(gè)中小企業(yè)想要開(kāi)拓全國市場(chǎng)，單純地依靠自己在全國建立直營(yíng)店不太現實(shí)。如果企業(yè)有了區域品牌、媒體宣傳做后盾，就可以開(kāi)始在全國尋找有實(shí)力的加盟商、代理商。而這時(shí)參加展會(huì )就顯得很有必要，因為企業(yè)可以在展會(huì )上和經(jīng)銷(xiāo)商零距離接觸，能實(shí)現更深層次的溝通，這是招商的最佳時(shí)機。
目前國內的家居展會(huì )種類(lèi)繁多，因此企業(yè)不可能全部參加。不僅因為其精力和資金不允許，而且還因為有些展會(huì )對企業(yè)招商根本就沒(méi)有任何幫助。因此，企業(yè)應選擇性地參加一些有實(shí)力的公司舉辦的大型專(zhuān)業(yè)展會(huì )。一般來(lái)說(shuō)，這類(lèi)展會(huì )的參觀(guān)商都是有備而來(lái)，能提高成交率。而專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的數量對展會(huì )效果起著(zhù)至關(guān)重要的作用，這一點(diǎn)應該是企業(yè)所能切身體會(huì )到的。
此外，目前國內也有一些專(zhuān)業(yè)的團隊專(zhuān)門(mén)為企業(yè)策劃招商，這種招商團隊往往擁有龐大的信息資源和專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，請他們幫忙招商要省事省力很多，并且可以視招商的效果來(lái)支付酬勞，省去了“竹籃打水一場(chǎng)空”的后顧之憂(yōu)。因此，如果企業(yè)通過(guò)自身的努力還是不能達到預期的效果時(shí)，不妨試一試這條途徑。
企業(yè)要想做大做強并不是一件簡(jiǎn)單的事情，特別是墻紙行業(yè)目前尚不如門(mén)窗、家具等其它泛家居行業(yè)成熟，因此在招商中會(huì )遇到一些瓶頸，這就需要企業(yè)擁有獨到的戰略性眼光，選擇最適合自己的招商方式。
總之，出口轉內銷(xiāo)企業(yè)在面對復雜的國內市場(chǎng)時(shí)應具有適合自身的營(yíng)銷(xiāo)思路，要從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，隨機應變。面對競爭激烈的國內市場(chǎng)，內銷(xiāo)還應找準企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方向，做到謀定而后動(dòng)，并在前期盡可能借助外部力量，尋求專(zhuān)業(yè)內銷(xiāo)團隊的幫助。做到了這些，企業(yè)就一定能夠在國內市場(chǎng)打開(kāi)一片新天地!
1973年，我國首張墻紙樣品試制成功，并在上海市工藝品進(jìn)出口公司在杭州召開(kāi)的選樣會(huì )上，獲得專(zhuān)家認可。同年10月份，南塘墻紙廠(chǎng)從廣交會(huì )上拿到了第一批出口業(yè)務(wù)，填補了中國外貿墻紙出口的空白。
由于國內墻紙市場(chǎng)在90年代中后期十分慘淡，很多墻紙企業(yè)在這個(gè)時(shí)候開(kāi)始開(kāi)拓國外市場(chǎng)。但近年來(lái)因為日韓、歐美等國的墻紙市場(chǎng)已接近飽和，再加上受金融危機的影響，西方主要經(jīng)濟大國消費疲軟，造成中國對外出口連續下降，我國墻紙企業(yè)在開(kāi)拓外銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí)也越來(lái)越力不從心。
與國際消費市場(chǎng)疲軟形成鮮明對比的是，中國市場(chǎng)非但沒(méi)有受到?jīng)_擊，反而越來(lái)越繁榮，可謂是“縱觀(guān)全球風(fēng)云，風(fēng)景這邊獨好”!就目前我國的墻紙行業(yè)而言，做外銷(xiāo)的企業(yè)不多，甚至有些企業(yè)已經(jīng)將在北美等地的工廠(chǎng)撤銷(xiāo)，開(kāi)始主攻國內市場(chǎng)。
開(kāi)拓內銷(xiāo)市場(chǎng)的關(guān)鍵就是要建立一個(gè)從產(chǎn)品出產(chǎn)到終端銷(xiāo)售的最暢通的渠道，即建立銷(xiāo)售代理渠道——找代理商。而招商的方式無(wú)非以下幾種：參加專(zhuān)業(yè)展會(huì )、建立招商團隊和廣告推廣。
品牌打造是基礎
品牌打造是營(yíng)銷(xiāo)的基礎，不論企業(yè)處于何種發(fā)展階段，都不能忽視品牌建設。
很多企業(yè)認為品牌建設是在產(chǎn)品占據了一定市場(chǎng)份額之后才需要做的事情，且通常在預算緊張的時(shí)期，企業(yè)往往最先削減的就是品牌打造的開(kāi)支，其實(shí)這都是缺乏遠見(jiàn)、沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)常識的認知與行為。品牌系統，不是企業(yè)進(jìn)入成熟期后的附屬物，而是企業(yè)快速導入市場(chǎng)、助推銷(xiāo)售的催化劑。在成熟的品牌系統下，產(chǎn)品更易被消費者接受，而一個(gè)被市場(chǎng)認可的低風(fēng)險產(chǎn)品，才是無(wú)利不起早的渠道商樂(lè )于接納的。
墻紙等家居產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入品牌制勝階段是有目共睹的事實(shí)，消費者在終端的購買(mǎi)行為，已經(jīng)越來(lái)越傾向于品牌指名選購。目前許多墻紙企業(yè)，特別是中小型企業(yè)，偏重于產(chǎn)品種類(lèi)和款式的開(kāi)發(fā)而忽視了品牌建設。這類(lèi)企業(yè)往往片面地追求產(chǎn)品品類(lèi)“多而全”，不斷地延伸產(chǎn)品線(xiàn)，致使產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，競爭力減弱，甚至產(chǎn)生“山寨貨”嫌疑，這也加大了開(kāi)拓市場(chǎng)的難度。企業(yè)不論進(jìn)入國內市場(chǎng)有多久，都需重視能直接決定市場(chǎng)指名認購率的品牌資源，如產(chǎn)品質(zhì)量、款式、設計等。
因此，打造成熟完善的品牌系統，迅速提升品牌知名度與美譽(yù)度，是出口轉內銷(xiāo)企業(yè)必須要做的營(yíng)銷(xiāo)工作之一。只有這樣，企業(yè)才能立足市場(chǎng)，搶占更多的市場(chǎng)份額。否則，招商不易，立足市場(chǎng)更難。
渠道建設是關(guān)鍵
當然，品牌系統建設只是出口轉內銷(xiāo)企業(yè)要面對的營(yíng)銷(xiāo)工作之一，要使品牌真正切入市場(chǎng)，把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費者，這些企業(yè)還要面對一個(gè)更為龐雜的系統工作——渠道建設。
渠道建設是企業(yè)開(kāi)拓內銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí)最為關(guān)鍵和復雜的一個(gè)環(huán)節。因為只有搭建了渠道系統，才能真正進(jìn)行內銷(xiāo)市場(chǎng)的操作。然而，內銷(xiāo)渠道的建設往往面臨兩大難題：不了解行業(yè)的渠道模式、終端業(yè)態(tài)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道資源有限。
出口轉內銷(xiāo)企業(yè)在進(jìn)軍國內市場(chǎng)時(shí)，面臨的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉變。在外貿體系中，企業(yè)只面對客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)組織構架的建立是基于保障產(chǎn)品符合客戶(hù)要求的目的。但在內銷(xiāo)體系中，企業(yè)要面對復雜的市場(chǎng)競爭局勢和形形色色的消費需求，內銷(xiāo)體系的組織架構要比外貿體系復雜得多。因此，在自身營(yíng)銷(xiāo)組織的架構上，這些企業(yè)必須及時(shí)進(jìn)行重組。
產(chǎn)品要迅速打開(kāi)市場(chǎng)，必須先取得經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持。渠道商是出口轉內銷(xiāo)企業(yè)必須要面臨的一個(gè)群體。在陌生的市場(chǎng)領(lǐng)域中如何成功招商，是企業(yè)迫切需要解決的事情。而展會(huì )是目前企業(yè)招商的主要平臺。
專(zhuān)業(yè)展會(huì )鎖定招商勝局
一個(gè)中小企業(yè)想要開(kāi)拓全國市場(chǎng)，單純地依靠自己在全國建立直營(yíng)店不太現實(shí)。如果企業(yè)有了區域品牌、媒體宣傳做后盾，就可以開(kāi)始在全國尋找有實(shí)力的加盟商、代理商。而這時(shí)參加展會(huì )就顯得很有必要，因為企業(yè)可以在展會(huì )上和經(jīng)銷(xiāo)商零距離接觸，能實(shí)現更深層次的溝通，這是招商的最佳時(shí)機。
目前國內的家居展會(huì )種類(lèi)繁多，因此企業(yè)不可能全部參加。不僅因為其精力和資金不允許，而且還因為有些展會(huì )對企業(yè)招商根本就沒(méi)有任何幫助。因此，企業(yè)應選擇性地參加一些有實(shí)力的公司舉辦的大型專(zhuān)業(yè)展會(huì )。一般來(lái)說(shuō)，這類(lèi)展會(huì )的參觀(guān)商都是有備而來(lái)，能提高成交率。而專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的數量對展會(huì )效果起著(zhù)至關(guān)重要的作用，這一點(diǎn)應該是企業(yè)所能切身體會(huì )到的。
此外，目前國內也有一些專(zhuān)業(yè)的團隊專(zhuān)門(mén)為企業(yè)策劃招商，這種招商團隊往往擁有龐大的信息資源和專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，請他們幫忙招商要省事省力很多，并且可以視招商的效果來(lái)支付酬勞，省去了“竹籃打水一場(chǎng)空”的后顧之憂(yōu)。因此，如果企業(yè)通過(guò)自身的努力還是不能達到預期的效果時(shí)，不妨試一試這條途徑。
企業(yè)要想做大做強并不是一件簡(jiǎn)單的事情，特別是墻紙行業(yè)目前尚不如門(mén)窗、家具等其它泛家居行業(yè)成熟，因此在招商中會(huì )遇到一些瓶頸，這就需要企業(yè)擁有獨到的戰略性眼光，選擇最適合自己的招商方式。
總之，出口轉內銷(xiāo)企業(yè)在面對復雜的國內市場(chǎng)時(shí)應具有適合自身的營(yíng)銷(xiāo)思路，要從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，隨機應變。面對競爭激烈的國內市場(chǎng)，內銷(xiāo)還應找準企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方向，做到謀定而后動(dòng)，并在前期盡可能借助外部力量，尋求專(zhuān)業(yè)內銷(xiāo)團隊的幫助。做到了這些，企業(yè)就一定能夠在國內市場(chǎng)打開(kāi)一片新天地!
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