窮則思變 打印機經(jīng)銷(xiāo)商的出路何去何從？
2012-05-29 10:46 來(lái)源：it168 責編：王岑
- 摘要：
- 網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售已經(jīng)火遍了大江南北，產(chǎn)品覆蓋率也極為廣泛，無(wú)論是小到針線(xiàn)還是大到汽車(chē)，各種產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售體系都已初具規模，而且各種商品渠道扁平化，大品牌商品大打直銷(xiāo)牌，打印機經(jīng)銷(xiāo)商能否也成功對抗住銷(xiāo)售模式上所帶來(lái)的沖擊呢?
【CPP114】訊：網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售已經(jīng)火遍了大江南北，產(chǎn)品覆蓋率也極為廣泛，無(wú)論是小到針線(xiàn)還是大到汽車(chē)，各種產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售體系都已初具規模，而且各種商品渠道扁平化，大品牌商品大打直銷(xiāo)牌，打印機經(jīng)銷(xiāo)商能否也成功對抗住銷(xiāo)售模式上所帶來(lái)的沖擊呢?
眾所周知，一般一個(gè)實(shí)體店的普通產(chǎn)品，在網(wǎng)上商城賣(mài)的會(huì )比促銷(xiāo)價(jià)還要便宜，而在淘寶網(wǎng)上甚至能淘到更便宜的相同產(chǎn)品。而對于打印機經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，東商城這些大型網(wǎng)站更加便宜，甚至比起經(jīng)銷(xiāo)商的批發(fā)價(jià)還要便宜。此外，這些網(wǎng)站一般都會(huì )提供發(fā)票，如此一來(lái)更讓經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢。在網(wǎng)購渠道扁平化趨勢越發(fā)嚴重的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商微利時(shí)代來(lái)臨，即使他們不停走量也只能夠維持銷(xiāo)售，如果要想賺取利潤那是非常困難。在確實(shí)無(wú)法得到很好利潤的情況，打印機經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始進(jìn)行價(jià)格欺詐、造假等。相較于其它IT產(chǎn)品，打印機由于技術(shù)含量較低，所需要的技術(shù)支持相對也較少，進(jìn)入門(mén)檻自然也低了不少，于是打印機“濫竽充數”的現狀屢見(jiàn)不鮮，從經(jīng)銷(xiāo)商到一些大企業(yè)都參與了造假行為。除了打印機本身之外，打印機耗材、配件或者相關(guān)產(chǎn)品更是獲得更多利潤的源頭，于是經(jīng)銷(xiāo)商紛紛在這方面下功夫。目前，靠回收的舊硒鼓，通過(guò)灌粉、翻新制成的假冒硒鼓獲得高利潤的商家不占少數，而其中以炒貨渠道最為普遍。此外，改裝打印機、價(jià)格欺詐、拒開(kāi)發(fā)票等也是賺取利潤的主要手段。如果說(shuō)只有一個(gè)商家造假藏貓膩，只能說(shuō)那一個(gè)肯定是黑商，行為可恥可恨。然而，如果十個(gè)商家甚至更多的商家開(kāi)始造假犯險，就是市場(chǎng)供應規律出現了問(wèn)題。
據某記者調查顯示，打印機的利潤可能是目前利潤最低的IT產(chǎn)品之一，平均利潤不到兩個(gè)點(diǎn)，一般機器利潤不足一個(gè)點(diǎn)。而這所謂的一個(gè)點(diǎn)還是扣掉返點(diǎn)后的一個(gè)利潤點(diǎn)。將很多經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)總結出來(lái)就是一句：賣(mài)得太多了，價(jià)格已經(jīng)完全透明，要高了客戶(hù)扭頭就走，根本不給你交流的機會(huì )，市場(chǎng)完全透明。利潤如此低，難道經(jīng)銷(xiāo)商就一點(diǎn)辦法都沒(méi)有嗎?一位業(yè)內人士表示：做Hp、Canon的產(chǎn)品，你就必須得接受這個(gè)現實(shí)，因為這是個(gè)門(mén)面問(wèn)題，你經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品，客戶(hù)明顯就會(huì )提升對你的信任度，像Hp產(chǎn)品，品牌拉力非常大，你只能被迫接受廠(chǎng)家的價(jià)格。然后在分銷(xiāo)或是其他品牌的利潤上找平衡。另一種就是造假，這也是行內公開(kāi)的秘密，主要是在耗材上做文章，色帶、墨盒換成非原裝產(chǎn)品，或假耗材，如果不是專(zhuān)業(yè)人士根本看不出來(lái)，這樣利潤自然可以高些。一些以炒貨為主的小商家，基本上都靠這種方法維持利潤。
作為打印機廠(chǎng)商的三巨頭近幾年對于渠道扁平化的處理也讓經(jīng)銷(xiāo)商們相當頭疼。
Epson是最早開(kāi)始渠道扁平化的廠(chǎng)家，早在1999年3月Epson就取消了總代理下面的二級分銷(xiāo)商，由于減少中間環(huán)節，渠道效率提高，Epson優(yōu)化渠道結構主要體現在開(kāi)拓三、四級市場(chǎng)。
從2010年開(kāi)始Canon就開(kāi)始大幅度扁平渠道，目前Canon已經(jīng)基本上取消了分銷(xiāo)商，全部采用直銷(xiāo)模式。
Hp的做法和Canon的做法異曲同工，只是Hp并沒(méi)有完全實(shí)現渠道扁平，而是把行業(yè)大客戶(hù)收回，由Hp的sale直接面對客戶(hù)，而讓經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商主做終端零售客戶(hù)和中小企業(yè)客戶(hù)。
好事無(wú)雙，禍不單行。前些年，濟南惠普打印機核心經(jīng)銷(xiāo)商惠天普華突然崩盤(pán)，給惠普各家總代造成了不小的損失�；萏炱杖A的貨物處理一空，卻沒(méi)有流動(dòng)資金進(jìn)貨。從業(yè)內人處了解到，惠天普華的背景很多同行人都比較清楚，該公司經(jīng)濟實(shí)力不大，盈利的原則是：吃大戶(hù)政策，做低價(jià)分銷(xiāo)。類(lèi)似的渠道騙局“案件”可以說(shuō)不在少數，儀科惠光、華杰傲天、佳企天創(chuàng )、中怡陽(yáng)光等，這些事件都曾經(jīng)轟動(dòng)業(yè)界，而且這些涉案人員至今逍遙法外。這些商家的不良行為更是加劇了打印機廠(chǎng)商扁平渠道的決心。
滅亡還是求變?很多打印機經(jīng)銷(xiāo)商在這場(chǎng)扁平化浪潮中選擇的是坐以待斃，生意越來(lái)越差，利潤越來(lái)越低，并沒(méi)有采取轉型或其他動(dòng)作。是維持現狀還是尋求突破?打印機經(jīng)銷(xiāo)商當三思而后行。
鄙人倒是覺(jué)得有一個(gè)群體是經(jīng)銷(xiāo)商們可以好好挖掘的方面---中小型企業(yè)。與PC市場(chǎng)中近年來(lái)所熱炒的中小企業(yè)市場(chǎng)相同，中小企業(yè)這一特殊的用戶(hù)群體同樣正隨著(zhù)其經(jīng)濟的騰飛而成為打印機渠道關(guān)注的新焦點(diǎn)。在行業(yè)用戶(hù)采購模式傾向集中、而個(gè)人用戶(hù)的價(jià)格主導型購買(mǎi)傾向、低打印量和低正品耗材使用率難以改變的大環(huán)境下，中小企業(yè)對打印機渠道的重要性不言而喻。中小企業(yè)用戶(hù)的價(jià)格承受力要強于個(gè)人用戶(hù)，同時(shí)具備打印量更大、服務(wù)需求更強烈的特點(diǎn)，更容易實(shí)現增值。在中小企業(yè)市場(chǎng)中，經(jīng)銷(xiāo)商運作客戶(hù)的能力更為重要。因為如果經(jīng)銷(xiāo)商對客戶(hù)提供的服務(wù)足夠到位，則會(huì )有更多的機會(huì )抓住客戶(hù)，從而帶來(lái)更多的生意：“很多代理商現在都非常重視客戶(hù)管理，對客戶(hù)進(jìn)行持續跟蹤，這樣在廠(chǎng)商對行業(yè)大客戶(hù)的控制越來(lái)越強的時(shí)候，自己也能在中小企業(yè)市場(chǎng)上抓住更多的生意機會(huì )。”沈陽(yáng)普潤信息技術(shù)有限公司張弼劍就表示：目前中小企業(yè)已經(jīng)成為公司一個(gè)非常主要的目標客戶(hù)群，雖然中小企業(yè)資金有限，采購的數量不會(huì )很多，但麻雀雖小，五臟俱全，一個(gè)完整的企業(yè)，各種先進(jìn)的辦公設備都不能缺，加上大量的耗材，一個(gè)中小企業(yè)客戶(hù)的需求量絕對不能忽視。去年，張弼劍就接待過(guò)一個(gè)外企在沈辦事處的采購員，只買(mǎi)一臺傳真機，當時(shí)沒(méi)太注意，誰(shuí)知道由于服務(wù)好，后來(lái)又是耗材又是打印機，成了公司的一個(gè)長(cháng)期穩定客戶(hù)。
其實(shí)有一句忠告我想告訴廠(chǎng)商以及經(jīng)銷(xiāo)商：水能載舟亦能覆舟。你們可以為了自身利益去做一些應有的改變，但是這個(gè)改變絕對不要輕易的去傷害你們的消費者，因為消費者的消費行為是你們最終所需要的，如果為了眼前的蠅頭小利而做一些假冒偽劣的小手腳，我覺(jué)得窮則恒窮矣!
眾所周知，一般一個(gè)實(shí)體店的普通產(chǎn)品，在網(wǎng)上商城賣(mài)的會(huì )比促銷(xiāo)價(jià)還要便宜，而在淘寶網(wǎng)上甚至能淘到更便宜的相同產(chǎn)品。而對于打印機經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，東商城這些大型網(wǎng)站更加便宜，甚至比起經(jīng)銷(xiāo)商的批發(fā)價(jià)還要便宜。此外，這些網(wǎng)站一般都會(huì )提供發(fā)票，如此一來(lái)更讓經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢。在網(wǎng)購渠道扁平化趨勢越發(fā)嚴重的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商微利時(shí)代來(lái)臨，即使他們不停走量也只能夠維持銷(xiāo)售，如果要想賺取利潤那是非常困難。在確實(shí)無(wú)法得到很好利潤的情況，打印機經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始進(jìn)行價(jià)格欺詐、造假等。相較于其它IT產(chǎn)品，打印機由于技術(shù)含量較低，所需要的技術(shù)支持相對也較少，進(jìn)入門(mén)檻自然也低了不少，于是打印機“濫竽充數”的現狀屢見(jiàn)不鮮，從經(jīng)銷(xiāo)商到一些大企業(yè)都參與了造假行為。除了打印機本身之外，打印機耗材、配件或者相關(guān)產(chǎn)品更是獲得更多利潤的源頭，于是經(jīng)銷(xiāo)商紛紛在這方面下功夫。目前，靠回收的舊硒鼓，通過(guò)灌粉、翻新制成的假冒硒鼓獲得高利潤的商家不占少數，而其中以炒貨渠道最為普遍。此外，改裝打印機、價(jià)格欺詐、拒開(kāi)發(fā)票等也是賺取利潤的主要手段。如果說(shuō)只有一個(gè)商家造假藏貓膩，只能說(shuō)那一個(gè)肯定是黑商，行為可恥可恨。然而，如果十個(gè)商家甚至更多的商家開(kāi)始造假犯險，就是市場(chǎng)供應規律出現了問(wèn)題。
據某記者調查顯示，打印機的利潤可能是目前利潤最低的IT產(chǎn)品之一，平均利潤不到兩個(gè)點(diǎn)，一般機器利潤不足一個(gè)點(diǎn)。而這所謂的一個(gè)點(diǎn)還是扣掉返點(diǎn)后的一個(gè)利潤點(diǎn)。將很多經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)總結出來(lái)就是一句：賣(mài)得太多了，價(jià)格已經(jīng)完全透明，要高了客戶(hù)扭頭就走，根本不給你交流的機會(huì )，市場(chǎng)完全透明。利潤如此低，難道經(jīng)銷(xiāo)商就一點(diǎn)辦法都沒(méi)有嗎?一位業(yè)內人士表示：做Hp、Canon的產(chǎn)品，你就必須得接受這個(gè)現實(shí)，因為這是個(gè)門(mén)面問(wèn)題，你經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品，客戶(hù)明顯就會(huì )提升對你的信任度，像Hp產(chǎn)品，品牌拉力非常大，你只能被迫接受廠(chǎng)家的價(jià)格。然后在分銷(xiāo)或是其他品牌的利潤上找平衡。另一種就是造假，這也是行內公開(kāi)的秘密，主要是在耗材上做文章，色帶、墨盒換成非原裝產(chǎn)品，或假耗材，如果不是專(zhuān)業(yè)人士根本看不出來(lái)，這樣利潤自然可以高些。一些以炒貨為主的小商家，基本上都靠這種方法維持利潤。
作為打印機廠(chǎng)商的三巨頭近幾年對于渠道扁平化的處理也讓經(jīng)銷(xiāo)商們相當頭疼。
Epson是最早開(kāi)始渠道扁平化的廠(chǎng)家，早在1999年3月Epson就取消了總代理下面的二級分銷(xiāo)商，由于減少中間環(huán)節，渠道效率提高，Epson優(yōu)化渠道結構主要體現在開(kāi)拓三、四級市場(chǎng)。
從2010年開(kāi)始Canon就開(kāi)始大幅度扁平渠道，目前Canon已經(jīng)基本上取消了分銷(xiāo)商，全部采用直銷(xiāo)模式。
Hp的做法和Canon的做法異曲同工，只是Hp并沒(méi)有完全實(shí)現渠道扁平，而是把行業(yè)大客戶(hù)收回，由Hp的sale直接面對客戶(hù)，而讓經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商主做終端零售客戶(hù)和中小企業(yè)客戶(hù)。
好事無(wú)雙，禍不單行。前些年，濟南惠普打印機核心經(jīng)銷(xiāo)商惠天普華突然崩盤(pán)，給惠普各家總代造成了不小的損失�；萏炱杖A的貨物處理一空，卻沒(méi)有流動(dòng)資金進(jìn)貨。從業(yè)內人處了解到，惠天普華的背景很多同行人都比較清楚，該公司經(jīng)濟實(shí)力不大，盈利的原則是：吃大戶(hù)政策，做低價(jià)分銷(xiāo)。類(lèi)似的渠道騙局“案件”可以說(shuō)不在少數，儀科惠光、華杰傲天、佳企天創(chuàng )、中怡陽(yáng)光等，這些事件都曾經(jīng)轟動(dòng)業(yè)界，而且這些涉案人員至今逍遙法外。這些商家的不良行為更是加劇了打印機廠(chǎng)商扁平渠道的決心。
滅亡還是求變?很多打印機經(jīng)銷(xiāo)商在這場(chǎng)扁平化浪潮中選擇的是坐以待斃，生意越來(lái)越差，利潤越來(lái)越低，并沒(méi)有采取轉型或其他動(dòng)作。是維持現狀還是尋求突破?打印機經(jīng)銷(xiāo)商當三思而后行。
鄙人倒是覺(jué)得有一個(gè)群體是經(jīng)銷(xiāo)商們可以好好挖掘的方面---中小型企業(yè)。與PC市場(chǎng)中近年來(lái)所熱炒的中小企業(yè)市場(chǎng)相同，中小企業(yè)這一特殊的用戶(hù)群體同樣正隨著(zhù)其經(jīng)濟的騰飛而成為打印機渠道關(guān)注的新焦點(diǎn)。在行業(yè)用戶(hù)采購模式傾向集中、而個(gè)人用戶(hù)的價(jià)格主導型購買(mǎi)傾向、低打印量和低正品耗材使用率難以改變的大環(huán)境下，中小企業(yè)對打印機渠道的重要性不言而喻。中小企業(yè)用戶(hù)的價(jià)格承受力要強于個(gè)人用戶(hù)，同時(shí)具備打印量更大、服務(wù)需求更強烈的特點(diǎn)，更容易實(shí)現增值。在中小企業(yè)市場(chǎng)中，經(jīng)銷(xiāo)商運作客戶(hù)的能力更為重要。因為如果經(jīng)銷(xiāo)商對客戶(hù)提供的服務(wù)足夠到位，則會(huì )有更多的機會(huì )抓住客戶(hù)，從而帶來(lái)更多的生意：“很多代理商現在都非常重視客戶(hù)管理，對客戶(hù)進(jìn)行持續跟蹤，這樣在廠(chǎng)商對行業(yè)大客戶(hù)的控制越來(lái)越強的時(shí)候，自己也能在中小企業(yè)市場(chǎng)上抓住更多的生意機會(huì )。”沈陽(yáng)普潤信息技術(shù)有限公司張弼劍就表示：目前中小企業(yè)已經(jīng)成為公司一個(gè)非常主要的目標客戶(hù)群，雖然中小企業(yè)資金有限，采購的數量不會(huì )很多，但麻雀雖小，五臟俱全，一個(gè)完整的企業(yè)，各種先進(jìn)的辦公設備都不能缺，加上大量的耗材，一個(gè)中小企業(yè)客戶(hù)的需求量絕對不能忽視。去年，張弼劍就接待過(guò)一個(gè)外企在沈辦事處的采購員，只買(mǎi)一臺傳真機，當時(shí)沒(méi)太注意，誰(shuí)知道由于服務(wù)好，后來(lái)又是耗材又是打印機，成了公司的一個(gè)長(cháng)期穩定客戶(hù)。
其實(shí)有一句忠告我想告訴廠(chǎng)商以及經(jīng)銷(xiāo)商：水能載舟亦能覆舟。你們可以為了自身利益去做一些應有的改變，但是這個(gè)改變絕對不要輕易的去傷害你們的消費者，因為消費者的消費行為是你們最終所需要的，如果為了眼前的蠅頭小利而做一些假冒偽劣的小手腳，我覺(jué)得窮則恒窮矣!
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