Exopack公司正不動(dòng)聲色地整裝待發(fā)，邁向新的征程。作為全美十大軟包廠(chǎng)之一，Exopack公司近來(lái)任命了一位新總裁兼CEO，目標就是爭奪全美第一。隨著(zhù)不斷發(fā)展，公司優(yōu)先考慮的一個(gè)問(wèn)題就是如何讓客戶(hù)把公司當成合作伙伴，就像公司把客戶(hù)當成合作伙伴那樣。

   “我們最好的客戶(hù)，或者說(shuō)合作伙伴，就是那些不把價(jià)格當成一切的客戶(hù)，”Exopack公司董事長(cháng)Dave Abbott先生解釋道，“當然，價(jià)格是很重要的，我們當然要使自己的價(jià)格具有競爭力，但是我們也看到很多包裝買(mǎi)家‘小事聰明，大事糊涂’，總是把購買(mǎi)的東西僅當成商品。我們的目標客戶(hù)應該珍視我們所提供的服務(wù)，如印刷技術(shù)、貨存管理、產(chǎn)品研發(fā)支持和協(xié)作。我們的策略很簡(jiǎn)單：我們就是要讓自己與客戶(hù)的關(guān)系密不可分�！�

    若想做到與客戶(hù)和合作伙伴密不可分，最好的辦法就是始終走在創(chuàng )新的前沿。Abbott說(shuō)，Exopack公司的客戶(hù)之間競爭通常比較激烈，因此個(gè)個(gè)都想著(zhù)推陳出新，讓自己的產(chǎn)品與眾不同。他認為，最顯著(zhù)的方法之一就是改善包裝，可以配上奪人眼球的圖文，也可以使包裝方便實(shí)用，如易開(kāi)合的包裝設計、滑動(dòng)拉鏈設計或防揭密封包裝。

    “客戶(hù)希望我們能幫他們在競爭中領(lǐng)先，我們也經(jīng)常和客戶(hù)合作研制出符合其特定需求的新包裝。我相信，我們公司今后推出的許多新產(chǎn)品都會(huì )仰仗和客戶(hù)之間的通力協(xié)作。有些人也把這稱(chēng)作客戶(hù)驅動(dòng)創(chuàng )新。我們認為同客戶(hù)‘合作’能讓他們從市場(chǎng)中獲取更多有價(jià)值的東西。這是一種雙贏(yíng)的局面，因為Exopack公司也能牢牢抓住附加值新市場(chǎng)�！�

四大原則

    Exopack公司是美國軟包裝協(xié)會(huì )（FPA）2004年軟包裝成就獎的大贏(yíng)家。雖然Abbott也感到很自豪，不過(guò)他還是強調說(shuō)，相比較榮獲獎項而言，公司更看重的是要不斷為客戶(hù)創(chuàng )造新的價(jià)值。

    “我們最感興趣的是為我們的客戶(hù)解決疑難，并被當作生意伙伴，當然，FPA能認可公司在創(chuàng )新方面的成果，我們也非常高興。創(chuàng )新是公司為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的四大原則之一，另外三條分別是敏感度、質(zhì)量和可靠性�，F在，大部分客戶(hù)都認為我們產(chǎn)品的高質(zhì)量是理所當然的，又有誰(shuí)知道我們?yōu)榱吮３肿罡叩馁|(zhì)量標準而付出的巨大努力。我公司投入巨資引進(jìn)6 Sigma管理模式，通過(guò)了AIB認證和ISO認證，極大改善了準時(shí)交貨記錄和質(zhì)量度量。我們的許多競爭對手甚至根本就不過(guò)問(wèn)這些記錄�！�

競爭策略

    Abbott知道，做到最好并非易事，今后顯然是一條布滿(mǎn)荊棘的坎坷之路，不過(guò)他堅信，他和他的團隊胸有成竹，時(shí)刻準備應戰。他說(shuō)，公司面臨的最大挑戰是必須不斷迎接挑戰，努力探尋新方法為客戶(hù)帶來(lái)新價(jià)值。

    “我們的競爭策略就是‘別出心裁’，密切關(guān)注整個(gè)公司生產(chǎn)率的提高和成本的降低。我們不是，也絕不會(huì )成為普通的，一般‘隨大流’的包裝供應商。我們的客戶(hù)和股東對我們的期望遠非如此，”他解釋道。

    Abbott接著(zhù)說(shuō)道，第二個(gè)挑戰，也是近期內要實(shí)現的，就是要讓Exopack公司的名號得到市場(chǎng)認可。雖然許多人都認為Exopack公司是一個(gè)相對比較年輕的公司，但公司的歷史卻可以追溯到100多年前創(chuàng )辦的Union Bag公司。

    “許多人還沒(méi)有意識到，在絕大多數市場(chǎng)上，公司都是數一數二的。我們公司的資產(chǎn)有5億美元，下轄14個(gè)生產(chǎn)基地。公司成立后，已經(jīng)先后完成了幾次具有重要意義的收購活動(dòng)，今后公司還會(huì )抓住有利時(shí)機收購部分企業(yè)�！�

    其中一次重要的收購活動(dòng)是最近對Plassein公司的收購，擴充了自己軟包加工廠(chǎng)的實(shí)力。當問(wèn)及Plassein公司的資產(chǎn)在Exopack公司內部的整合進(jìn)程時(shí)，Abbott毫不諱言，他認為企業(yè)重整需要花費大量精力，不能一蹴而就，也不會(huì )一帆風(fēng)順。

    “我很高興看到我們在對Plassein公司以及兩三年前對位于肯塔基州Hebron的SF&A公司收購過(guò)程中取得的成果。大部分整合過(guò)程的進(jìn)展還是比較順利的，我們的客戶(hù)也在Exopack公司實(shí)力不斷壯大的過(guò)程中受益良多。公司通過(guò)目前和未來(lái)的一些收購活動(dòng)能使為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的過(guò)程變得更加順利。目前Exopack公司還相對比較年輕，通過(guò)收購其它公司在不斷成長(cháng)，我們也一直在共享企業(yè)運作的最佳做法，并努力吸收每個(gè)公司文化的有益成份。但是不論公司內外，我們必須要以一個(gè)完整的公司形象，即Exopack公司而存在�！�

    Abbott和其他董事都打算通過(guò)進(jìn)一步的公司并購和收購活動(dòng)以及內部的不斷發(fā)展來(lái)壯大Exopack公司。他希望在未來(lái)幾年內，“合并”仍然是軟包裝業(yè)最先考慮的問(wèn)題之一。

    “盡管消費者的偏好時(shí)刻在變，但我們仍然要清楚地認識到這樣一個(gè)現實(shí)：軟包裝業(yè)已經(jīng)相對比較成熟，但在相當多的市場(chǎng)上我們的產(chǎn)能是過(guò)剩的。小型的軟包企業(yè)要想生存下來(lái)會(huì )越來(lái)越困難。有些人稱(chēng)之為‘威脅’；而我們卻相信這是個(gè)‘機遇’。公司董事會(huì )、絕大部分股東以及我們的合作銀行都流露出支持公司迅速擴展的意愿。我們愿意，也希望成為‘并購者’而不是‘被并購者’。我們會(huì )繼續穩步進(jìn)行收購活動(dòng)來(lái)增強核心競爭力，使自己能有更好的客戶(hù)服務(wù)平臺，鞏固Exopack公司的市場(chǎng)領(lǐng)導地位�！�

    公司面臨的最大挑戰之一在于如何管理業(yè)務(wù)的拓展。Abbott相信他率領(lǐng)的團隊能勝任這項工作。他說(shuō)，隨著(zhù)公司的發(fā)展，銷(xiāo)售和運營(yíng)計劃也必須加以改善才能更好地利用各種資源，縮短交貨時(shí)間。

    “我們必須提高生產(chǎn)效率，作好產(chǎn)能評估，以便延長(cháng)產(chǎn)品周期，更好地服務(wù)客戶(hù)。這些改進(jìn)措施包括對最佳企業(yè)運作方法的寬域共享、持續的改進(jìn)創(chuàng )新、質(zhì)量和服務(wù)可靠性方面的創(chuàng )新以及全新ERP系統的建立�！�

發(fā)展方向

    行業(yè)領(lǐng)跑者通常有一種未卜先知的本領(lǐng)，他們知道客戶(hù)將會(huì )需求什么樣的產(chǎn)品，而有些產(chǎn)品則是客戶(hù)當時(shí)并不清楚隨后才真正知曉的。當問(wèn)及軟包市場(chǎng)提供的最大機遇時(shí)，Abbott說(shuō)直立包裝袋的市場(chǎng)發(fā)展潛力最大。

    “我們如今在推廣可蒸煮直立包裝袋，該產(chǎn)品已引起人們廣泛關(guān)注。此外，我們最近還在紙制品的創(chuàng )新上投入巨資研發(fā)，在賓夕法尼亞州的Hazelton和佐治亞洲的Tifton兩處工廠(chǎng)新上了兩層包裝袋聯(lián)線(xiàn)生產(chǎn)設備。我們會(huì )繼續在相對成熟的市場(chǎng)的部分領(lǐng)域以及競爭對手尚未發(fā)現的潛在市場(chǎng)尋找商機�！�

    可蒸煮直立包裝袋當然是未來(lái)市場(chǎng)的寵兒，Exopack公司顯然制訂了策略進(jìn)軍這片新市場(chǎng)。但是請注意，這個(gè)具有前瞻性的公司從來(lái)沒(méi)有忘記自己的本行。Exopack公司一邊積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，創(chuàng )新產(chǎn)品謀發(fā)展，一邊仍致力于其發(fā)家老本行——紙質(zhì)軟包裝。

    “以前，紙加工業(yè)一直是公司的生存之本。在收購了Plassein公司后，我們現在不僅擁有7家紙加工廠(chǎng)，還擁有7家塑料加工廠(chǎng)，業(yè)務(wù)比較均衡。我們是為數不多的既能提供紙張又能提供塑料產(chǎn)品的幾家公司之一。我把這看作是一項巨大的戰略?xún)?yōu)勢。有很多客戶(hù)在我們這里既購買(mǎi)紙張又購買(mǎi)塑料產(chǎn)品。他們很高興能在我們這里買(mǎi)到想要的所有產(chǎn)品。這是我們又一個(gè)與眾不同之處。我們能提供紙張和塑料兩種類(lèi)型的產(chǎn)品，也為客戶(hù)提供了多種選擇。我們的目標就是確保Exopack公司作為多樣軟包裝解決方案提供者的姿態(tài)出現在市場(chǎng)上。

多種資源

    Exopack公司作為全美十大軟包廠(chǎng)之一，一個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢當然是其規模了。Abbott說(shuō)，公司之大足以為北美地區擁有諸多包裝設備的財富500強企業(yè)提供服務(wù)，而且能夠為他們每一家提供量身定作的產(chǎn)品和配套服務(wù)。

    “我們有現代化的廠(chǎng)房，先進(jìn)的設備，但我們感到最幸運的是擁有一批兢兢業(yè)業(yè)為客戶(hù)服務(wù)的員工。實(shí)際上，我們的員工才是最寶貴的財富。此外，我們還有團結進(jìn)取的董事會(huì )以及愿意繼續支持公司發(fā)展的投資者�！�

    不過(guò)，Abbott清楚地知道，最成功的企業(yè)并非是完全“自立門(mén)戶(hù)”，他們并不反對利用外界資源。經(jīng)常關(guān)注公司以外的業(yè)界動(dòng)態(tài)是推動(dòng)創(chuàng )新、準時(shí)完成工作和滿(mǎn)足客戶(hù)日益苛刻的要求的最佳途徑。

    他說(shuō)，“我信奉的哲學(xué)是，竭盡全力來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求。如果公司沒(méi)有生產(chǎn)所需產(chǎn)品的技術(shù)或設備，要么在公司內部盡快開(kāi)發(fā)出來(lái)，要么就得和擁有該技術(shù)或設備的人或廠(chǎng)家合作。在當今瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境中，合作通常要比內部建構來(lái)得快，而且節約成本。一個(gè)好的范例就是使用印刷技術(shù)Dimentional FX，該技術(shù)可用來(lái)生產(chǎn)3D圖文，不僅節約成本，而且比全息圖還要完美。另一個(gè)例子就是，我們曾和某企業(yè)合作在很短的時(shí)間內生產(chǎn)出了可蒸煮直立包裝袋�！�

展望未來(lái)，信心十足

    隨著(zhù)全球市場(chǎng)的日益擴展，包括Exopack公司在內的任何一家公司不僅在北美地區甚至在世界其他地區都面臨著(zhù)日益激烈的競爭。這種新局面似乎很令人憂(yōu)慮，不過(guò)Abbott卻說(shuō)他并不畏懼。當問(wèn)及軟包業(yè)有什么趨勢令他掛念時(shí)，Abbott先生似乎對新挑戰躍躍欲試。

    “我不是說(shuō)我會(huì )害怕業(yè)內任何趨勢——我只是把它們都當作機遇。眼前要展開(kāi)的角逐游戲是，預測未來(lái)5年的行業(yè)變化并明確該做什么才能維持市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。戰略計劃是很重要的。我們很容易就會(huì )陷入企業(yè)運營(yíng)每天接連不斷的問(wèn)題的困擾中，也就沒(méi)有時(shí)間抽身思考行業(yè)以后的走向。我們必須花時(shí)間來(lái)制定一套較好的戰略計劃，定期總結和調整，這樣才能不斷迎接新的挑戰。行業(yè)如今面臨的一大挑戰是該如何更好地理解全球市場(chǎng)前沿的一系列變化。市場(chǎng)變化復雜難料，只有那些能給市場(chǎng)帶來(lái)新價(jià)值的包裝公司才能夠獲得持續發(fā)展，才能不斷提升自己的市場(chǎng)地位�！�