【CPP114】訊：營(yíng)銷(xiāo)是門(mén)藝術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)方式遠不止這些，無(wú)論是舊瓶裝新酒，還是新瓶裝老酒，只要我們更新觀(guān)念，既異想天開(kāi)，又實(shí)事求是，大膽創(chuàng )新，在后危機時(shí)代印刷包裝業(yè)一定能開(kāi)創(chuàng )一片新天地！
　　
　　“沒(méi)有思路就沒(méi)有出路”，這是地球人都知道的顛撲不破的真理。印刷企業(yè)經(jīng)過(guò)金融危機的洗禮之后，其思路是什么？路又在何方？有些企業(yè)恐怕一時(shí)很難說(shuō)清，因為大多數企業(yè)在維持、等待、觀(guān)望中迷失了方向，不是嘛，在2008、2009年里有些企業(yè)干脆“不務(wù)正業(yè)”，抽出資金炒股、炒房，甚至直接涉足房地產(chǎn)，有的賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，有的在痛苦中掙扎。面對微薄的利潤、蕭條的市場(chǎng)，很多老板在自問(wèn)到底印刷企業(yè)該不該繼續做下去？如果繼續做，后危機時(shí)代該如何開(kāi)拓市場(chǎng)？
　　
　　仙橋集團有限公司、浙江中意包裝有限公司，東經(jīng)控股集團有限公司、浙江臺州四方包裝彩印有限公司等企業(yè)就上述問(wèn)題做了最好的解答，他們在2009年金融危機中的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新舉措值得我們借鑒。筆者對這幾個(gè)公司的成功經(jīng)驗做了五點(diǎn)總結。
　　
　　1.文化營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　一個(gè)成功企業(yè)一定有深厚的文化積淀，文化是企業(yè)的伴生物，只有當企業(yè)文化滲透到員工的內心，形成企業(yè)內部的倫理和一種企業(yè)內部大多數成員所共識的理念，員工真正明白企業(yè)追求的價(jià)值標準，才能自覺(jué)維護企業(yè)的根本利益。當這種文化滲透到營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員的意識中，與其營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識相結合，定會(huì )產(chǎn)生意想不到的效果，為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的經(jīng)濟利益。
　　
　　仙橋集團下屬的印刷公司就是運用“文化搭臺，營(yíng)銷(xiāo)唱戲”的做法，抵御了金融危機的獵獵寒風(fēng)，并于2009年11月份提前完成2.2億元的營(yíng)銷(xiāo)計劃。他們的做法是：首先，在全公司喚起“同舟共濟，共度難關(guān)”、“企業(yè)興亡，人人有責”的危機意識，繼之公司從高層到中基層管理人員各自立下軍令狀，全年營(yíng)銷(xiāo)指標按人分解（營(yíng)銷(xiāo)與非營(yíng)銷(xiāo)人員都有任務(wù)），完不成目標非但取消年終獎，而且自愿降兩級工資。專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員更是自愿取消基本工資，一律只拿業(yè)務(wù)提成。他們決定破釜沉舟背水一戰；非營(yíng)銷(xiāo)人員包括普通員工都利用業(yè)余時(shí)間，調動(dòng)一切資源利用合法手段挖掘客戶(hù)。該公司“全民皆兵”的舉動(dòng)，源于“同舟共濟，共度難關(guān)”與“企業(yè)興亡，人人有責”的內化，因為這是集團公司股東們創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷中積淀的危機文化。這種文化歷經(jīng)十余年才成就了擁有十多億資產(chǎn)的仙橋集團，自然也成為仙橋集團印刷公司成功走出寒冬的動(dòng)力源泉！
　　
　　2.借勢營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　借勢營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)而言之就是捕捉社會(huì )熱點(diǎn)事件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的手段。即：有勢借勢，無(wú)勢造勢。印刷包裝企業(yè)是為人做嫁衣的承攬加工行業(yè)，沒(méi)有自己獨立的產(chǎn)品，不可能借助一些手段大張旗鼓地搞促銷(xiāo)，再說(shuō)促銷(xiāo)手段未必有用，但是借助某些活動(dòng)還是能取得意想不到的效果。
　　
　　位于中國印刷城—龍港的浙江中意包裝有限公司2009年拿下歐萊雅集團2010年2億多元的外包裝訂單，并已成為歐萊雅集團的全球供應商。牽手歐萊雅集團，對中意來(lái)講是一次大的飛躍，不僅業(yè)務(wù)量得到提升，更重要的是企業(yè)生產(chǎn)管理、技術(shù)等領(lǐng)域都上了一個(gè)臺階。作為全球500強企業(yè)之一的歐萊雅集團，一年的外包裝業(yè)務(wù)量就達500多億元，從此中意將不用再為訂單發(fā)愁。
　　
　　中國印刷城千余家印刷企業(yè)，歐萊雅為何對中意情有獨鐘？據了解，從2008年開(kāi)始，中意公司借助各種展會(huì )與活動(dòng)頻頻展示自己，盡可能更多地讓需求印刷包裝品的企業(yè)知道、認識、了解“中意”，然后再與歐萊雅集團多次主動(dòng)接洽。企業(yè)一方面加快技術(shù)、裝備投入，先后投入了8000萬(wàn)元進(jìn)行廠(chǎng)房和設備的更新，其中機器設備技改投資就達3258萬(wàn)元；另一方面大力引進(jìn)人才，并通過(guò)設立全勤獎、最高質(zhì)量獎、產(chǎn)量突出獎、勞動(dòng)態(tài)度獎、優(yōu)秀班組獎、中意貢獻獎，提高員工福利等方式激勵員工工作熱情，防止人才流失。與此同時(shí)，企業(yè)還花大力氣對員工工作環(huán)境進(jìn)行改善，將所有的車(chē)間全部改革成無(wú)塵車(chē)間，此外，中意開(kāi)始實(shí)行最新的ERP管理技術(shù)和歐美防恐體系認證，并于2009年5月獲取了ISO9001∶2008質(zhì)量管理體系證書(shū)。經(jīng)過(guò)歐萊雅集團“相親”，終于結下美好“姻緣”。目前，歐萊雅集團旗下的蘭蔻、美寶蓮、植村秀、HR、美體小鋪、碧歐泉、羽西等10多個(gè)品牌化妝品的外包裝產(chǎn)品正源源不斷地從中意輸送到歐萊雅集團。
　　
　　浙江中意成為全球最大的化妝品品牌歐萊雅集團的供應商，是印刷包裝業(yè)借勢營(yíng)銷(xiāo)的典范。
　　
　　3.激勵營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　激勵營(yíng)銷(xiāo)是指采取適度有效的制度對營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)給予經(jīng)濟、政策、榮譽(yù)等方面的激勵。
　　
　　對營(yíng)銷(xiāo)人員給予年終獎勵，這是許多印刷包裝企業(yè)慣用的激勵手法，可是對客戶(hù)進(jìn)行獎勵就是鳳毛麟角了。因此就應了這句話(huà)：當經(jīng)常不被尊重或重視的顧客，受到尊重或重視時(shí)，他會(huì )感動(dòng)不已，最終成為你的忠誠顧客。
　　
　　東經(jīng)控股有限公司就是這樣做的。該公司延續多年的客戶(hù)表彰大會(huì )每年如期在元月舉行，表彰大會(huì )設置鉆石客戶(hù)、金牌客戶(hù)、銀牌客戶(hù)等獎項，給予客戶(hù)2000～50000元的現金或實(shí)物獎勵，并頒發(fā)獎牌、榮譽(yù)證書(shū)，對獲獎?wù)呖蛻?hù)在新的年度適當給予價(jià)格優(yōu)惠，并當場(chǎng)分享有關(guān)專(zhuān)家學(xué)者的管理講座，同時(shí)還可享受地方媒體的免費宣傳盛宴。有位客戶(hù)在接受媒體的采訪(fǎng)時(shí)如是說(shuō)，“我被東經(jīng)感動(dòng)了，我的業(yè)務(wù)不給他還能給誰(shuí)？”
　　
　　就這樣，東經(jīng)公司留住了近千家忠誠的客戶(hù)。
　　
　　4.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在充分了解客戶(hù)需求的前提下，為滿(mǎn)足客戶(hù)需要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。只有通過(guò)服務(wù)，才能滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求；只有通過(guò)服務(wù)，才能贏(yíng)得客戶(hù)的忠誠；只有通過(guò)服務(wù)，才能向社會(huì )表達企業(yè)的文化。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是全程化的、系統化的、多樣化的、個(gè)性化的、適時(shí)化的、藝術(shù)化的。
　　
　　說(shuō)到這兒還得拿東經(jīng)控股有限公司說(shuō)事。東經(jīng)的CPS前幾年就被有關(guān)媒體報道，因此盛傳業(yè)界，其實(shí)就是典型的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。CPS是包裝全程解決方案的英譯縮寫(xiě)，意思是對客戶(hù)的印刷包裝物從設計到制作實(shí)行全程的服務(wù)，換句話(huà)說(shuō)就是客戶(hù)只提出容量、版面要求，然后根據這些要求設計最經(jīng)濟最美觀(guān)的包裝物給客戶(hù)確認，如此就解決了客戶(hù)包裝物過(guò)大不經(jīng)濟、過(guò)小易破裂的問(wèn)題，也解決了客戶(hù)包裝設計不專(zhuān)業(yè)的缺陷。接受過(guò)該項服務(wù)的客戶(hù)干脆取消了包裝設計部門(mén)，節約了一定的成本，所以頗受歡迎。如今該項服務(wù)成為眾多客戶(hù)選擇東經(jīng)控股公司的主要因素之一。
　　
　　近年來(lái)東經(jīng)又把服務(wù)經(jīng)營(yíng)延伸到了設備維修、技術(shù)培訓領(lǐng)域。凡是在東經(jīng)印刷加工、瓦楞紙板加工的二級廠(chǎng)、三級廠(chǎng)，只要設備壞了，或者技術(shù)方面有疑難問(wèn)題，只要一個(gè)電話(huà)，市區一小時(shí)內，市區外兩小時(shí)內，專(zhuān)業(yè)人員一定趕到幫助解決。
　　
　　因為上述服務(wù)都是及時(shí)的、無(wú)償的，所以贏(yíng)得了客戶(hù)的認可與尊重。
　　
　　5.雙贏(yíng)營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　雙贏(yíng)營(yíng)銷(xiāo)是買(mǎi)賣(mài)雙方秉持平等、互惠互利的原則從而達成愉快合作關(guān)系的一種手段。在這方面浙江臺州四方包裝彩印有限公司做得非常成功。2009年進(jìn)入3月份以來(lái)，本該是印刷的旺季，可是由于對市場(chǎng)預測不足忽視了市場(chǎng)的培育和開(kāi)發(fā)，卻出現了十幾臺印刷機“等米下鍋”的危機狀況，該公司決策者意識到問(wèn)題的嚴重性，無(wú)活干企業(yè)不賺錢(qián)倒是小事，可員工流失將成為必然。
　　
　　怎么辦？思慮再三，一個(gè)大膽的設想在總經(jīng)理周健仁的腦海里孕育成熟：面向社會(huì )廣泛征集合作建包裝廠(chǎng)，資金技術(shù)全部由四方公司出，合作方只要有業(yè)務(wù)、廠(chǎng)房即可簽訂雙贏(yíng)合作協(xié)議，利益均分，一個(gè)月內四方公司就簽訂了16個(gè)合作協(xié)議。2009年5月16家合作小廠(chǎng)陸續投產(chǎn)，他們的彩色印刷面板、單面瓦楞紙板、四層瓦楞紙板全部由四方公司加工提供，合作者只做復合、成型加工。如此，大大滿(mǎn)足了正常生產(chǎn)，平均開(kāi)機率100%，據該公司不完全統計，截止到12月份完成產(chǎn)值8000萬(wàn)元，比2008年增加產(chǎn)值20%。這正是：幫助別人，就是幫助自己！
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)是門(mén)藝術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)方式遠不止這些，無(wú)論是舊瓶裝新酒，還是新瓶裝老酒，只要我們更新觀(guān)念，既異想天開(kāi)，又實(shí)事求是，大膽創(chuàng )新，在后危機時(shí)代印刷包裝業(yè)一定能開(kāi)創(chuàng )一片新天地！
　
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