【CPP114】訊：隨著(zhù)電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的傳統服裝品牌開(kāi)始重視網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，像報喜鳥(niǎo)、佐丹奴、百麗集團、中糧集團等企業(yè)很早就已經(jīng)開(kāi)始了B2C，一些傳統的品牌企業(yè)借電子商務(wù)東風(fēng)很快就在互聯(lián)網(wǎng)上搶占了行業(yè)第一電子商務(wù)平臺的制高點(diǎn)，如百麗的淘秀網(wǎng)成為了女性購物第一平臺，張小泉商城成為了剪刀購物第一平臺，優(yōu)品電器網(wǎng)成為了液晶電視的購物第一平臺，五芳齋商城成為粽子購物第一平臺，不勝枚舉。

　　昨天在A(yíng)5及瀏陽(yáng)之窗首發(fā)了我的挫作《網(wǎng)站定位電子商務(wù)站成功第一步》之后，有一個(gè)做茶葉的傳統企業(yè)銷(xiāo)售總監和我交流(我的 QQ：278435887)，他始終在不斷地提出一個(gè)問(wèn)題：B2C已經(jīng)通過(guò)各種途徑積累了大批客戶(hù)資源，這些客戶(hù)資源何有效地利用起來(lái)，今天就這個(gè)話(huà)題跟大家分享一下我的想法，簡(jiǎn)單表述幾個(gè)基本觀(guān)點(diǎn)：

　　一、客戶(hù)數據是B2C最重要的資源

　　作為站長(cháng)，我們之前一般比較看重網(wǎng)站的PR、網(wǎng)站的流量之類(lèi)的，我覺(jué)得這還遠遠不夠，因為那些都只是手段或者說(shuō)階段性目標，我們的終極目標是盈利，而作為電子商務(wù)站來(lái)說(shuō)，客戶(hù)數據決定了做種訂單的數量，訂單的數量則絕對了銷(xiāo)售額和利潤的數量。所以講這個(gè)話(huà)題之前，我們必須明確一個(gè)觀(guān)念，即：客戶(hù)數據是B2C最重要的資源。

　　如何才能在如此激烈的B2C競爭中，殺出一條血路呢？特別是對于個(gè)人網(wǎng)店及規模不是很大的商城，如何才能獲得源源不斷的訂單呢？關(guān)于這些問(wèn)題，以往和大家說(shuō)過(guò)不少常規的營(yíng)銷(xiāo)推廣方法，今天和大家說(shuō)一個(gè)比較非主流的，中小公司不常用的和比較容易忽略的方法，就是數據庫營(yíng)銷(xiāo)。

　　二、學(xué)會(huì )數據庫營(yíng)銷(xiāo)

　　所謂數據庫營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)收集和積累會(huì )員或潛在會(huì )員(用戶(hù)或消費者)信息，通過(guò)客戶(hù)不同的需求和行為方式等特點(diǎn)，將客戶(hù)進(jìn)行細分刷選，然后針對不同的客戶(hù)群體制定不同的產(chǎn)品策略、產(chǎn)品組合策略、促銷(xiāo)策略等，使用電子郵件、短信、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)等方式進(jìn)行客戶(hù)深度挖掘與關(guān)系維護的營(yíng)銷(xiāo)方式。就是以與顧客建立一對一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標，并依賴(lài)龐大的顧客信息庫進(jìn)行長(cháng)期促銷(xiāo)活動(dòng)的一種全新的銷(xiāo)售手段。

　　三、數據庫營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段

　　根據客戶(hù)的心智模式，我們可以把客戶(hù)理解為三個(gè)階段，即潛在客戶(hù)、目標客戶(hù)和忠誠客戶(hù)三類(lèi)，對于B2C網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，潛在用戶(hù)一般都是非常多的，我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)、現場(chǎng)推銷(xiāo)的形式進(jìn)行推廣，獲取潛在用戶(hù)的信息，放入我們的客戶(hù)數據庫;而目標客戶(hù)是指我們已經(jīng)獲取信息的客戶(hù)，這類(lèi)用戶(hù)我們希望其持續購買(mǎi)，最終成為我們的第三類(lèi)客戶(hù)，即忠誠客戶(hù)。

　　四、數據庫營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施方法

　　1、建議用戶(hù)數據庫這步很簡(jiǎn)單，比如說(shuō)對于開(kāi)網(wǎng)店的朋友，一開(kāi)始只要建立一個(gè)Excel表就OK，然后再設置好要記錄的項目，比如性別、年齡、職業(yè)、地址、工作、喜好、消費習慣、消費情況等等。當然，我們也可以通過(guò)CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統來(lái)實(shí)現。

　　2、采集數據。

　　數據庫建立起來(lái)后，就是開(kāi)始采集數據，完善數據庫。采集數據的方法主要有以下向種B2C自有用戶(hù)。比如說(shuō)對于淘寶店而言，在你這兒購買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的用戶(hù)，就是你第一批原始數據。再比如對于網(wǎng)絡(luò )論壇、社區等，本身的注冊用戶(hù)，就是第一批數據。

　　網(wǎng)絡(luò )調查。這也是一種非常好的采集用戶(hù)數據的方法，而且比較省錢(qián)。

　　線(xiàn)上活動(dòng)。像有獎問(wèn)答、有獎?wù)魑�、有獎投票、評選等也都是不錯的活動(dòng)形式。參與人數就會(huì )越多。

　　網(wǎng)絡(luò )搜集。除了以上這些方式去獲取用戶(hù)數據外，還可以直接通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò )平臺獲取。比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò )上很多論壇、QQ群、網(wǎng)絡(luò )團體等，都會(huì )提供會(huì )員通訊錄下載。

　　交換或購買(mǎi)。這個(gè)也是目前一些商業(yè)公司的主要做法。比如說(shuō)以前就經(jīng)常有同類(lèi)的公司找筆者要求交換公司論壇的用戶(hù)數據。

　　客戶(hù)采集軟件。這個(gè)就不說(shuō)了。

　　3、對客戶(hù)進(jìn)行細分篩選比如，對于一個(gè)賣(mài)食品的B2C而言，哪一些是高端用戶(hù)，哪一些是大客戶(hù)，購買(mǎi)巧克力的客戶(hù)是哪些，這些都很重要，需要挖掘他們的獨特需求，然后才能采取獨特的銷(xiāo)售方法4、將你的獨特銷(xiāo)售主場(chǎng)告之你的客戶(hù)。主要方法有郵件營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)銷(xiāo)售、會(huì )議銷(xiāo)售等等，多種多樣。數據庫營(yíng)銷(xiāo)的另外一個(gè)特點(diǎn)是精準，所以一定要針對不同的需求制定不同的銷(xiāo)售策略5、完善用戶(hù)數據庫建立數據庫只是開(kāi)始。想從數據中得到更多信息，想更好的利用信息庫進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，還需要不停的擴充還完善數據庫。我們應該把客戶(hù)數這個(gè)指標放入我們的考核。

　　五、結語(yǔ)

　　我們的欣喜在于，每天都有很多新的B2C誕生，或許某天他們會(huì )成為某個(gè)細分市場(chǎng)的第一名，我們的悲傷在于，花了大量推廣費用我們的銷(xiāo)售依然沒(méi)有上升一個(gè)檔次，而激烈的競爭總是壓得我們無(wú)法呼吸。如果你能從客戶(hù)角度重塑你的電子商務(wù)，產(chǎn)品圍繞不同客戶(hù)群體，促銷(xiāo)圍繞不同客戶(hù)的需求，網(wǎng)站體驗度尊重客戶(hù)習慣，你今天有1000個(gè)客戶(hù)，你明年的今天或許有10000個(gè)客戶(hù)，后年的今天這個(gè)數字也許變成了100000，你覺(jué)得這樣你的B2C還難做嗎？


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