【CPP114】訊：進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展？誰(shuí)都想！但是在競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，真正能夠做到這一點(diǎn)卻并不容易。印刷行業(yè)就是一個(gè)競爭非常激烈的行業(yè)，幾乎沒(méi)有哪家印刷企業(yè)不像拓展自己的業(yè)務(wù)，但更多的情況，是能夠維護好自己的客戶(hù)、維持住自己的份額，已經(jīng)殊為不易了，拓展業(yè)務(wù)更是可遇不可求的。不過(guò)在bizucate inc.,公司總裁peter muir看來(lái)，企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展是不僅是可行的，而且有章可循。這個(gè)“章”，就是763原則。

    
　　peter muir是富士施樂(lè )innovate 2011特別邀請的演講嘉賓。作為一位營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)家，muir先生的舞臺遍及全球，包括drupa、graph expo和rodirect等印刷行業(yè)的著(zhù)名展會(huì )、活動(dòng)，也多次邀請muir先生擔任主題研討的主講。而“763原則”則更是muir先生的獨創(chuàng )，他還為此特別注冊了商標。

    
　　其實(shí)這被muir先生整得異常神秘的“763原則”，其核心包括三個(gè)部分，即“7個(gè)知道原則”、“人們購買(mǎi)的6個(gè)原因”和“3個(gè)主意”。

    
　　在這里暫且拋開(kāi)這些不談，我們不妨設想一下尋找大多數企業(yè)是怎么拓展業(yè)務(wù)。

    
　　對于大多數人來(lái)說(shuō)，既然是業(yè)務(wù)拓展，肯定是在現有的業(yè)務(wù)之外進(jìn)行擴張，擴張就需要尋找新的服務(wù)對象。對于很多印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就是等于去拉更多的印刷業(yè)務(wù)。拉到業(yè)務(wù)回來(lái)印刷，之后交付客戶(hù)，周而復始，不斷地將業(yè)務(wù)的雪球滾下去�，F實(shí)當中，的確有些企業(yè)通過(guò)這種模式實(shí)現了擴張，但是更多企業(yè)停留在拉到新業(yè)務(wù)、失去老客戶(hù)的循環(huán)中，企業(yè)發(fā)展始終保持在一個(gè)水平線(xiàn)上，無(wú)法實(shí)在真正質(zhì)的突破。

    
　　在muir先生看來(lái)，這其中的原因在于企業(yè)沒(méi)有真正按照營(yíng)銷(xiāo)的規則來(lái)做事，而只是停留在銷(xiāo)售的層面上。他認為，營(yíng)銷(xiāo)首先需要做到“7個(gè)知道”，也就是“知道他們是誰(shuí)”、“知道他們做什么”、“知道他們?yōu)檎l(shuí)做”、“知道他們如何做”、“知道他們?yōu)楹巫?rdquo;、“知道他們的目標”、“知道你能做到的和不能做到的”。毋庸置疑，這里的“他們”，就是企業(yè)潛在的客戶(hù)，自己的業(yè)務(wù)拓展對象。

    
　　“知道他們是誰(shuí)”并不難，因為在業(yè)務(wù)的拓展過(guò)程中，很多企業(yè)都在不知疲倦地要求自己的業(yè)務(wù)人員去不斷開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)。知道他們做什么，這個(gè)步驟企業(yè)也是基本可以做到的。但是，在這之后的幾個(gè)知道，卻是很多企業(yè)不知道的。在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程，企業(yè)關(guān)心的是如何把業(yè)務(wù)拉到手，至于客戶(hù)為誰(shuí)做、如何做、為何做，等等這些，那是客戶(hù)自己的事情，于己無(wú)關(guān)。

    
　　muir先生認為，正是這種淺層次的銷(xiāo)售，讓企業(yè)無(wú)法做到真正的與客戶(hù)交心，業(yè)務(wù)拓展也基本停留在企業(yè)自身已有能力的基礎上，無(wú)法跟隨客戶(hù)的改變而做出相應的調整。這樣的銷(xiāo)售無(wú)法促使交易雙方形成真正的合作關(guān)系，也很難做到長(cháng)久維系，因為對于企業(yè)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，找你和找別人，結果是一樣的，所有人給予他的只有質(zhì)量和價(jià)格上的些許差別，而沒(méi)有本質(zhì)的區別。最終結果很可能是今天客戶(hù)把給你，明天就會(huì )換一家，在這轉換之中客戶(hù)或許還能借機殺價(jià)，企業(yè)只能是要么忍受客戶(hù)的壓價(jià)，要么另尋新的業(yè)務(wù)。muir先生表示，真正的營(yíng)銷(xiāo)必須全面考慮上面提到的“7個(gè)知道”，只有對這7個(gè)方面了如指掌，企業(yè)才可能將與客戶(hù)的溝通深入下去。而新的業(yè)務(wù)機遇，往往是建立在這種深入溝通與了解的基礎上的。