2． 建立客戶(hù)管理卡。通過(guò)各種渠道詳細掌握客戶(hù)的個(gè)性興趣、為人、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、經(jīng)歷及家庭情況，以確定對方是否可以信任，并構思出駕馭策略。與對方達成協(xié)議時(shí)，要清楚表明付款條件，如付款期限、付款方式。一諾千金，答應中間商的事一定要辦到，超過(guò)自己力所能及的事不要輕易承諾，否則，一旦失言，中間商將不再信任你。變強制性推銷(xiāo)為顧問(wèn)式推銷(xiāo)，站在對方角度把利益亮出來(lái)，讓對方自己去作決定。
 

　　3． 建立完善的回收款保障制度。在營(yíng)業(yè)管理中，要制定切實(shí)有效的回收款制度，對營(yíng)業(yè)人員，為加強其回收款的動(dòng)力和壓力可規定每月回款比率和最長(cháng)欠款期限，業(yè)績(jì)考核、晉職評優(yōu)都應把貨款回收作為重點(diǎn)指標；對主管人員也應有相應連帶責任和獎勵制度；對客戶(hù)，要讓他們出具有法律效力的欠款收據；對財務(wù)部，應讓他們負起督促和追蹤責任。
 

　　智者千慮，必有一失。盡管小心謹慎地對待每次營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，還是免不了討賬的煩惱。討賬有時(shí)候就像是印廠(chǎng)與客戶(hù)之間的博奕，雙方各施絕技，斗智斗勇。有的客戶(hù)總是制造各種假象，找到萬(wàn)般理由，想方設法拖延付款時(shí)間。因此，機智地識別欠款借口，靈活制定應對策略，這對追討欠款非常關(guān)鍵。
 

　　客戶(hù)常用的幾大借口：

　　1．“質(zhì)量不好，因此拒付”
 

　　對方以這個(gè)為借口時(shí)，千萬(wàn)注意不要聽(tīng)之任之，要刨根問(wèn)底，立刻要求對方打印質(zhì)量問(wèn)題清單，并立即傳真或發(fā)電子郵件過(guò)來(lái)，仔細核對, 立即前往。如果屬實(shí)，那自身就確實(shí)需要調整和反��；如果不符，那就理直氣壯要求對方在期限內付款，千萬(wàn)別嫌麻煩，否則損失的將是印廠(chǎng)。
 

　　2．“我們對發(fā)票有爭議”
 

　　沒(méi)有哪一家印刷廠(chǎng)從不出錯，對方單位戶(hù)名、賬號、稅號等老是更換，印廠(chǎng)出現差錯在所難免。如果你的客戶(hù)是對的，應當立即更正發(fā)票，附上一份道歉書(shū)并重新約定付款時(shí)間。然而更多的時(shí)候，負責人很可能是利用發(fā)票來(lái)拖延時(shí)間，這是因為，如果欠債人真正想按時(shí)付款，他很可能主動(dòng)打電話(huà)表示收到發(fā)票，并提醒你注意發(fā)票中的錯誤。
 

　　3．“我們一個(gè)月后將收到一張大額發(fā)票，屆時(shí)就可以?xún)敻赌愕娜�部款�?rdquo;。不要相信這個(gè)借口。這些欠債人要求你安心等待一個(gè)月，到那時(shí)候他們再來(lái)處理這件事。如果你同意了，只不過(guò)是多給他們一個(gè)月時(shí)間編造另一個(gè)借口，解釋為什么仍不能付清賬單。
 

　　4．“我在等候批準”
 

　　客戶(hù)的單位越小，這越可能是一個(gè)借口但也越容易迅速解決。必須不厭其煩弄清楚需要誰(shuí)批準這份賬單，為什么仍未批準，是否此人正在出差；如果此人在出差，那么是何時(shí)離開(kāi)的，如果是昨天剛離開(kāi)，而你的賬單已經(jīng)拖了兩個(gè)月，就需要了解他離開(kāi)之前為什么沒(méi)有批準付賬，到底是什么原因造成拖欠，是否發(fā)票有問(wèn)題，有沒(méi)有其他人能夠批準償付這份賬單等等。如果不問(wèn)清楚這些問(wèn)題，今后每次打電話(huà)催款，都可能遇到相同的借口。
 

　　5．“我們遇到了嚴重的現金周轉問(wèn)題”
 

　　業(yè)務(wù)員必須找出該單位出現現金周轉問(wèn)題的確切原因，它的商業(yè)運作是否具有周期性?如果是這樣，現金周轉問(wèn)題是否意味著(zhù)公司將在一年的哪段時(shí)間里關(guān)閉，如果對方?jīng)]有足夠的資金全部付清欠你的款項，那么則必須要求償還部分款項，業(yè)務(wù)員可以制定一個(gè)還款計劃，同對方約定何時(shí)能夠付清余額，償還每一筆欠款又在什么時(shí)候。
 

　　6．“你要款的時(shí)候不對”
 

　　經(jīng)常有這樣的場(chǎng)景：印廠(chǎng)在一季度向客戶(hù)要錢(qián)時(shí)，對方回答剛過(guò)完年，手頭沒(méi)錢(qián)；二季度要錢(qián)時(shí)，對方回復現在是營(yíng)業(yè)淡季，現金不足；三季度要錢(qián)時(shí)，對方推辭學(xué)生剛開(kāi)學(xué)，教材款沒(méi)到位；四季度要錢(qián)時(shí)，對方則回答“我們和幾十家印刷廠(chǎng)都有業(yè)務(wù)往來(lái)，現在你們都要來(lái)，怎么應付嘛！”照他的邏輯，他永遠有理由，永遠沒(méi)有付錢(qián)的時(shí)候，所以，千萬(wàn)不要相信他的謊言，該怎么做時(shí)，還得怎么做。
 

　　總而言之，解決應收賬款，印刷質(zhì)量是基礎，管理制度是關(guān)鍵，細心謹慎很重要，策略技巧要掌握。



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