把商品從生產(chǎn)商手里安全地運到經(jīng)銷(xiāo)商手里，主要取決于包裝的作用－－能長(cháng)時(shí)間地盛裝和保護這些商品。自從人類(lèi)掌握了把商品從千里迢迢運到消費者手里時(shí)還新鮮如故完整無(wú)損的方法以來(lái)，不管你居住在哪里、從事什么工作，你的生活都會(huì )得到改善。此外，更重要的是現代包裝還有一個(gè)新的職能，就是它必須把內裝的商品推銷(xiāo)出去。對于銷(xiāo)售所具有決定作用的四個(gè)因素是：自選式銷(xiāo)售、商品雷同、廣告宣傳和市場(chǎng)調研。而每一個(gè)因素都將使包裝設計成為銷(xiāo)售中的一新生力量。


　　一、包裝必須具有說(shuō)服力


　　銷(xiāo)售費用很昂貴，使得很多的零售商發(fā)現他們必須刻不容緩地轉變到自選式銷(xiāo)售方法上去。目前的自選式商店不但經(jīng)營(yíng)食品、而且經(jīng)營(yíng)五金、服裝、化妝品、文化用具以及包羅萬(wàn)象的消費商品。售貨員在逐漸減少，向顧客推銷(xiāo)商品的工作已經(jīng)主要由包裝代替。包裝成為生產(chǎn)商和消費者之間相互聯(lián)系的銷(xiāo)售工具。商品經(jīng)過(guò)調研、推銷(xiāo)宣傳和運輸搬運以后，擺在售貨架上，最后。要把商品從貨架移到消費者的采購藍子里，就要靠包裝的能力了。


　　二、商品雷同性


　　商品的生產(chǎn)商增多，從而使商品變得更加雷同，顧客不得不在很多類(lèi)似的商品中進(jìn)行選購。在繁多的衛生皂、食品、香煙和化妝品面前決定取舍，是一件困難的事情。因此，當兩種競爭商品十分相同的時(shí)候、包裝必須能夠因存在著(zhù)的微小不同點(diǎn)去與對方的商品區別開(kāi)來(lái)。同時(shí)，包裝往往又是一種用來(lái)創(chuàng )造不存在差別的差別工具。


　　三、價(jià)格并非萬(wàn)能


　�。�價(jià)格合理是打開(kāi)顧客錢(qián)包的唯一鑰匙＂，如此看來(lái)、似乎包裝設計會(huì )變得沒(méi)有多大必要了。但是，正如我們知道的，在藥品店里只要用很少的錢(qián)就能買(mǎi)到冷凍霜，為什么有人愿意付出比這高許多倍的價(jià)錢(qián)去買(mǎi)一瓶有漂亮包裝、有商標的同樣化妝品呢？奧妙就在于：包裝能夠把枯燥的化妝品變成＂靈丹妙藥＂。實(shí)際上，人們要買(mǎi)的不只冷凍霜，而是自信、英姿、青春和美貌。而包裝設計正是能夠使商品富有年輕、青春、壯健、雅致、豐滿(mǎn)、整潔、力量等一切感覺(jué)。你可以通過(guò)包裝使商品活靈活現。設計能使你滿(mǎn)足顧客心理上的需要，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。


　　托馬斯·拉塞爾先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：＂銷(xiāo)售就是對顧客的購買(mǎi)心理動(dòng)手術(shù)＂。價(jià)格合理只是手術(shù)的一部分。而包裝卻能賦于商品本身沒(méi)有的質(zhì)量感。


　　四、廣告


　　新產(chǎn)品的問(wèn)世，要想使它做到家喻戶(hù)曉，就必須花費巨大的資金用以做廣告宣傳。當要推銷(xiāo)某種商品時(shí)，工廠(chǎng)與大眾之間必須形成一條鎖鏈帶，包裝就是這條鎖鏈帶的最后一環(huán)。因此，要想達到最佳效果，廣告的重點(diǎn)必須放在這最后一環(huán)上、使大眾在貨架上一眼就能認出你的商品。使包裝產(chǎn)生辨認性。包裝設計應重復使用廣告中使用過(guò)的語(yǔ)言。使得與廣告相互對應，推銷(xiāo)你的商品。


　　五、銷(xiāo)售與調研


　　目前，銷(xiāo)售商品的技術(shù)比生產(chǎn)商品的技術(shù)高得多。這是人們所不得不承認的，當然商品是第一性的，不然，推銷(xiāo)工作就變成無(wú)的放矢。同樣，如果生產(chǎn)出了世界上最好的商品而無(wú)人知道、那也是無(wú)濟于事。


　　銷(xiāo)售的整個(gè)歷史，就是包裝使商品能以新的形式提供給更廣大的消費者的歷史。包裝作為銷(xiāo)售的工具，作用還有：


　�。ǎ保�將商品流通到世界；


　�。ǎ玻┍ＷC商品（在任何地方）出售時(shí)的質(zhì)量；


　�。ǎ常└纳粕唐烦鍪劢o消費者時(shí)的狀況；


　�。ǎ矗└纳粕唐繁旧�；


　�。ǎ担┨岣呱唐穼ο�費者的整體吸引力；


　�。ǎ叮┠馨炎约旱纳唐放c競爭對手的商品區分開(kāi)來(lái)；


　�。ǎ罚┙档蜕唐吩谏�產(chǎn)、流通、貯存和零售過(guò)程中的費用。


　　對于任何一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這些因素都是最主要的：當談到＂滿(mǎn)足消費者需要＂的時(shí)候，必須提出以下的問(wèn)題：即＂哪些消費者？＂＂滿(mǎn)足哪方面的需要？＂因為不同的人有不同的需要。比如，在國際市場(chǎng)的銷(xiāo)售中，我們不可能使一種商品按不同的國際市場(chǎng)進(jìn)行相應的變化，但是，有時(shí)我們可以通過(guò)包裝（而不是通過(guò)改變語(yǔ)言文字）使一種商品產(chǎn)生不同的吸引力、去滿(mǎn)足不同國家人們的不同需要。


　　現在，人們可以注意到，權力正在從生產(chǎn)經(jīng)理手里轉移到銷(xiāo)售經(jīng)理手里。出現大興市場(chǎng)調研之風(fēng)，調查研究可以防止冒險，協(xié)助公司把重點(diǎn)放在能帶來(lái)最大利潤的市場(chǎng)領(lǐng)域。了解大眾的消費動(dòng)向。


　　人們再也不能因循守舊了，因為事物總是在急劇地變化。調查研究可以幫助人們去了解所發(fā)生的變化，以便找出通過(guò)優(yōu)秀的包裝設計去大大增加銷(xiāo)售的各種途徑。只要我們懂得了不同消費者購買(mǎi)不同包裝商品的奧妙，就可以按照調研的結果去滿(mǎn)足人們的各種需要。


　　顯然，在搞好市場(chǎng)調研，充分掌握有關(guān)信息的基礎上設計出來(lái)的包裝，能有效地推銷(xiāo)商品。


　　包裝應具有一個(gè)占絕對優(yōu)勢的商標或辨認牌號，或者采用某種手段把各種形式的廣告與包裝本身相結合，具有能告訴和說(shuō)服人們的商品說(shuō)明，還要具有心理上的吸引力、使包裝為人信賴(lài)從而促進(jìn)銷(xiāo)售。






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