【CPP114】訊：阿里巴巴集團看到自己的淘寶網(wǎng)站并沒(méi)有吸引一些街邊的服裝小店，就針對這些店制作了一份《來(lái)訂貨吧》通過(guò)郵局送到那些小店里，很快吸引了一大批小服裝店前來(lái)訂貨，這是直郵營(yíng)銷(xiāo)如何成功的萬(wàn)千例證之一。

　　對于一家成功的企業(yè)，準確獲得其客戶(hù)群的信息，并進(jìn)行科學(xué)，合理，有效的管理和利用，是必不可少的工作。如何得到現有客戶(hù)群的信息？如何找到潛力客戶(hù)群但不必支付昂貴的費用？如何確定得到信息的時(shí)間和客戶(hù)的正確性？

　　直郵營(yíng)銷(xiāo)可以！

　　事實(shí)上，直郵作為一種在歐美國家常用的營(yíng)銷(xiāo)方式，具有成本低廉，效果直接，反饋及時(shí)的特點(diǎn)，已經(jīng)被廣泛采用了多年。

600億美元的美國直郵市場(chǎng)
　　美國最大的郵政機構，同時(shí)也是全世界最大的直郵公司——美國郵政，2009年投遞了1500億件商業(yè)廣告類(lèi)郵件到美國1.2億個(gè)家庭。美國郵政遍布全國的36000個(gè)郵政局所和其他1.7萬(wàn)家大大小小的直郵公司每年直郵收入將近600億美元，這還是在尚未逃離金融危機陰霾的今天，這個(gè)數字使得美國的直郵行業(yè)僅次于電視廣告業(yè)，成為廣告業(yè)的第二大渠道，占美國全部廣告業(yè)22%的份額，據統計，直郵廣告的廣告效率達到驚人的1100%。

　　在美國，直郵公司會(huì )將美國和加拿大的每個(gè)地區，城市分成一個(gè)個(gè)小的區域，幾千或幾萬(wàn)人一個(gè)區，往往同城市的行政區域重合。直郵公司的銷(xiāo)售人員會(huì )告訴你，每個(gè)區域的居民的受教育程度，平均家庭收入，子女情況，擁有的資產(chǎn)，如汽車(chē)，游艇，以及其他登記的貴重資產(chǎn)和本地的地價(jià)，房?jì)r(jià)，平均住房面積和居民的購買(mǎi)習慣，直郵公司提供給廣告客戶(hù)的是一個(gè)具有1.32億個(gè)潛在受體，多達4萬(wàn)個(gè)使用不同標準分類(lèi)的清單可供客戶(hù)從中進(jìn)行選擇，這樣投出的郵件即為“目標投遞”，郵件則稱(chēng)為“垃圾郵件”或“廣告郵件”，每天充滿(mǎn)了一億多美國家庭的郵箱，而且你收到的廣告，是直郵廣告公司認為可以吸引你的，符合你的教育程度和收入檔次的那部分。

　　根據所有這些信息，直郵公司將各個(gè)區份的直郵郵件列出價(jià)格，一般是幾個(gè)美分一份郵件，比較起平郵郵件或信件動(dòng)輒幾十美分的郵資有非常大的折扣。當然直郵公司會(huì )限制郵件的重量和大小。

　　在美國，最大的直郵公司是國營(yíng)的美國郵政USPS；其次是那些物流巨頭，如UPS、Fedex, 等等， 歐洲人通過(guò)收購，也加入戰場(chǎng)，隸屬于德國郵政的DHL也開(kāi)始成為USPS極其有力的競爭對手。

　　事實(shí)上，能夠真正達到每一戶(hù)美國家庭的直郵公司只有USPS，即美國郵政，美國郵政擁有36000個(gè)郵政局所，其郵路通到100%的美國家庭和政府，商務(wù)機構。其他所有的直郵公司，或物流巨頭都有一部分的美國地址的收件人無(wú)法通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò )達到，而只能轉借用美國郵政的網(wǎng)絡(luò )來(lái)進(jìn)行投遞，因此，每年美國郵政的郵資調整就能輕而易舉地引起市場(chǎng)震動(dòng)，為減小美國郵政這個(gè)龐然大物對于美國人民生活的負面影響，美國國會(huì )專(zhuān)門(mén)有一個(gè)委員會(huì )有權控制包括調價(jià)在內的美國郵政有關(guān)的事務(wù)。

　　按照美國的人口普查結果，全國只有不到1.2億個(gè)家庭，但美國的直郵公司可以提供高達1.32億個(gè)地址，還可以提供1千4百萬(wàn)個(gè)公司地址，他們可以給你提供全國幾十萬(wàn)個(gè)上個(gè)月剛剛購買(mǎi)了房產(chǎn)的美國家庭的地址和姓名，也可以提供每個(gè)月剛剛搬家重新在新地址正在布置新家的數十萬(wàn)個(gè)家庭的詳細情況。據統計，盡管美國人出門(mén)的幾率很高，但幾乎有98%的收件人當天即打開(kāi)郵件，當然，收件人是不是讀那份宣傳品的幾率沒(méi)有人統計，那是同直郵產(chǎn)品的質(zhì)量，設計新意，內容吸引人的程度相關(guān)，直接的，就是同印刷環(huán)節相關(guān)。

中國直郵產(chǎn)業(yè)潛力巨大
　　中國的直郵業(yè)還處在起步階段，據有人統計，中國的人均郵件數去年是8件，而美國是每人每年1800件（郵件總數），而直郵廣告美國人均在每年700件以上，由于受廣大的農村和相對落后的中西部地區的拖累，中國的這個(gè)數字幾乎等于零。

　　直郵在中國稱(chēng)為商業(yè)信函，目前每年業(yè)務(wù)量大約在100億人民幣左右，相對于美國每年約4000億人民幣的規模還處在非常原始的發(fā)展階段，盡管目前中國直郵業(yè)20%到25%的年增長(cháng)率不算低，但對于服務(wù)經(jīng)濟，服務(wù)市場(chǎng)的要求來(lái)看，中國的直郵業(yè)應當會(huì )有一個(gè)爆發(fā)性的增長(cháng)，這個(gè)增長(cháng)的前提大概是郵政服務(wù)業(yè)的結構改變，歐美國家的國家郵政系統的運營(yíng)幾乎完全依賴(lài)于直郵商函，任何一個(gè)商函大于一定數量的商業(yè)公司都可以從郵政購買(mǎi)一個(gè)連線(xiàn)終端來(lái)自己預處理郵件，包括將發(fā)出郵件按照郵編分類(lèi)，定期結賬，因此盡管商函的數量為天文數字，郵政的負擔增加的不大，企業(yè)還可以自己控制周期和費用。此外，目前中國郵政的服務(wù)受限于原始數據庫的資料，國家人口普查的數據沒(méi)有完全用于經(jīng)濟生活當中，對于直郵市場(chǎng)類(lèi)型的公司還沒(méi)有從法律上消除限制，一旦消除這些限制，直郵業(yè)的起飛指日可待。

　　美國的1萬(wàn)7千個(gè)直郵市場(chǎng)企業(yè)相當大一部分是只限于一個(gè)地區的門(mén)對門(mén)服務(wù)企業(yè)，在服務(wù)的幾個(gè)或幾十個(gè)郵區里，幾萬(wàn)或幾十萬(wàn)居民中，提供數據庫供企業(yè)客戶(hù)選擇，而他們的人員提供到門(mén)的的直郵商函的投遞，往往還負責收集企業(yè)需要的回函信息，這一點(diǎn)國內有一部分快遞公司已經(jīng)開(kāi)始提供一部分類(lèi)似服務(wù)，但單件成本遠高于歐美的直郵服務(wù)企業(yè)，因此遲遲形不成商業(yè)規模。