【CPP114】訊：中國數碼印刷的市場(chǎng)規模正在以每年20%的速度膨脹，在金融危機席卷全球的時(shí)候中國市場(chǎng)成為了數碼印刷設備廠(chǎng)商的銷(xiāo)售增長(cháng)引擎。與此同時(shí)越來(lái)越多的來(lái)自于傳統印刷領(lǐng)域的競爭者也開(kāi)始涉足于數碼印刷市場(chǎng)，可以預計在未來(lái)中國數碼印刷市場(chǎng)將迎來(lái)更加激烈的競爭。而對于這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)跑者來(lái)說(shuō)，他們又是如何理解中國數碼印刷市場(chǎng)的發(fā)展以及所將面對的挑戰呢?

    
　　富士施樂(lè )(中國)有限公司副總裁陳貽進(jìn)先生在接受筆者采訪(fǎng)的時(shí)候表示：“我們希望更多的供應商、更多的用戶(hù)，尤其是傳統膠印的用戶(hù)，轉到數碼印刷市場(chǎng)來(lái)。到時(shí)候這個(gè)市場(chǎng)就不單只是20%的增長(cháng)速度了，有可能是40%、50%�，F在我們面對的最大挑戰并不是來(lái)自競爭對手，而是整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，首先我們要把數碼印刷市場(chǎng)做大，我們再來(lái)帶領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，這就是我們的優(yōu)勢。”

    
　　在富士施樂(lè )7月21日舉行的產(chǎn)品發(fā)布會(huì )上，筆者感受到了陳貽進(jìn)這番話(huà)的信心來(lái)源。在這次發(fā)布會(huì )上富士施樂(lè )宣布color800/1000press正式在中國市場(chǎng)上市，這款擁有174項技術(shù)專(zhuān)利的產(chǎn)品對于富士施樂(lè )甚至是數碼印刷市場(chǎng)都將是具有重要意義的。

    
　　與中國市場(chǎng)客戶(hù)共成長(cháng)

    
　　對于數碼印刷市場(chǎng)的客戶(hù),選擇一款正確的設備只是一個(gè)開(kāi)始，如何更好的使用新設備并找到合適的商業(yè)模式，往往更重要。color800/1000press讓選擇他的客戶(hù)有了更多的商業(yè)應用，客戶(hù)不僅僅是在技術(shù)上領(lǐng)先更重要的是開(kāi)拓了業(yè)務(wù)范圍。“客戶(hù)更看重的是價(jià)值，也就是與傳統膠印相比，數碼印刷能為最終客戶(hù)帶來(lái)多大價(jià)值。通過(guò)數碼印刷，客戶(hù)可以改進(jìn)以往的商業(yè)模式，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)。”陳貽進(jìn)先生這樣告訴筆者。

    
　　在中國，數碼印刷行業(yè)是一個(gè)正在大力培育的市場(chǎng)，對于一些客戶(hù)而言常常會(huì )有這樣的顧慮：怎樣去利用新推出的設備開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)，或者投資這些設備能否得到足夠的業(yè)務(wù)量?“事實(shí)上這也是富士施樂(lè )天天所面對的問(wèn)題。富士施樂(lè )需要幫助客戶(hù)消除這些疑慮，與客戶(hù)一起培育中國數碼印刷市場(chǎng)，為客戶(hù)創(chuàng )造了更大的價(jià)值，而客戶(hù)在這個(gè)過(guò)程中獲得了更高的利潤，得到了更高的回報，這種雙贏(yíng)的結果是富士施樂(lè )推廣數碼印刷業(yè)務(wù)的理念。

   
　　 不僅如此，富士施樂(lè )的成功之處還在于將國外的一些成功經(jīng)驗在國內推廣。“但重要的是，我們要針對國內的實(shí)際情況，與客戶(hù)做深入的溝通，例如探討采用哪種營(yíng)業(yè)模式，整個(gè)業(yè)務(wù)的構成，成本控制，或者是擴大價(jià)值等方面。因此，現在我們培育了很多業(yè)務(wù)顧問(wèn)與客戶(hù)溝通。這個(gè)模式我們已經(jīng)運行4、5年了，在業(yè)界富士施樂(lè )這方面肯定是領(lǐng)先的。”

    
　　富士施樂(lè )還在使用一些工具，幫助客戶(hù)分析數碼印刷業(yè)務(wù)，與客戶(hù)一起探討成本的構成，然后提供改善的建議，并最終和客戶(hù)共同努力改變業(yè)務(wù)模式，實(shí)現增值，開(kāi)辟新商機新利潤。陳貽進(jìn)告訴筆者“其實(shí)，我們向客戶(hù)推廣的并不只是技術(shù)，而是以技術(shù)為基礎的整個(gè)數碼印刷業(yè)務(wù)。我們始終強調，要做客戶(hù)正確的合作伙伴，與客戶(hù)一起成長(cháng)。”

    
　　創(chuàng )造174項專(zhuān)利的技術(shù)團隊

    
　　無(wú)論是174項專(zhuān)利技術(shù)還是這款產(chǎn)品的創(chuàng )新應用，都體現了富士施樂(lè )的研發(fā)實(shí)力。比這款產(chǎn)品更引人關(guān)注的筆者認為應該就是這款產(chǎn)品背后的研發(fā)團隊。

    
　　新品的研發(fā)團隊是由士施樂(lè )株式會(huì )社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)展部項目總經(jīng)理金子茂樹(shù)所領(lǐng)導的。“從十多年前，docucolor2060上市時(shí)我們就開(kāi)始的構思這款新品的研發(fā)了。在docucolor2060上市后，我們不斷接收到市場(chǎng)的反饋信息，比如內部和外部的客戶(hù)提出希望加強哪些性能和功能。接下來(lái)我們就會(huì )做相應的工作，十多年來(lái)這支團隊一直在思考并關(guān)注市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，并根據客戶(hù)需求研發(fā)新技術(shù)和產(chǎn)品。”金子茂樹(shù)告訴筆者。

    
　　在這款新品的研發(fā)過(guò)程中，客戶(hù)對正背套準的精度提出了全新的要求。之前數碼印刷系統的正背套準精度有一定的指標，是在整個(gè)市場(chǎng)接受的程度范圍。但是在研發(fā)color800/1000presses時(shí)，金子茂樹(shù)的研發(fā)團隊覺(jué)得用戶(hù)，尤其是從事傳統印刷的客戶(hù)對正背套準要求非常嚴格。在拜訪(fǎng)了很多客戶(hù)后，金子茂樹(shù)真正理解了為什么正背套準指標對這一代、這一類(lèi)的產(chǎn)品那么重要。而這也成為了color800/1000presses最大的技術(shù)優(yōu)勢之一。

   
　　 除了研發(fā)部門(mén)之外，富士施樂(lè )的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還有一個(gè)完整的voc體系，即收集客戶(hù)反饋信息的體系。通過(guò)第一線(xiàn)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)人員，把客戶(hù)的需求反饋給研發(fā)部門(mén)，從而不斷改進(jìn)產(chǎn)品，使富士施樂(lè )的產(chǎn)品能不斷引領(lǐng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢。

    
　　富士施樂(lè )的三贏(yíng)

    
　　新技術(shù)、新?tīng)I運模式和新應用，這幾點(diǎn)是富士施樂(lè )如何開(kāi)發(fā)數碼印刷市場(chǎng)的經(jīng)驗。對于富士施樂(lè )他們的優(yōu)勢恰恰就是他們的經(jīng)驗，“我們累積了整個(gè)市場(chǎng)的知識，并不僅限于為個(gè)別銷(xiāo)售人員掌握，而是擴展到公司的整個(gè)體系中，從管理人員到市場(chǎng)人員，從服務(wù)人員到前線(xiàn)銷(xiāo)售，所有加起來(lái)就變成現在最大的優(yōu)勢。”現在對于富士施樂(lè )最大的挑戰不是競爭對手而是如何把數碼印刷市場(chǎng)先做大。陳貽進(jìn)認為：“我期望數碼印刷能夠快速發(fā)展。但無(wú)論是傳統印刷還是數碼印刷，在應用方面有各自的優(yōu)勢，我們應該考慮如何結合二者的優(yōu)勢，為最終用戶(hù)提供最大價(jià)值。最好的結果是最大化各方價(jià)值，實(shí)現三贏(yíng)：最終用戶(hù)贏(yíng)、客戶(hù)贏(yíng)、我們也贏(yíng)。”

    
　　富士施樂(lè )進(jìn)入數碼印刷領(lǐng)域非常早，他們用自己的市場(chǎng)表現證明了自己的領(lǐng)先地位。面對著(zhù)越來(lái)越激烈競爭，富士施樂(lè )一直保持這樣的優(yōu)勢。

   

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