【CPP114】訊："歡迎來(lái)到海德堡"--蔡連成用字正腔圓的普通話(huà)向我們親切地打著(zhù)招呼。相比兩年前初來(lái)乍到時(shí)的拘謹，已能熟練使用漢語(yǔ)--這門(mén)據說(shuō)是世界上最難學(xué)習的語(yǔ)言之一--的蔡連成無(wú)論從神情還是舉止上都要放松許多。我們明白，他已經(jīng)成功地闖過(guò)了執掌海德堡中國后的第一關(guān)。

　　回望即將從臺歷上翻過(guò)去的2009財年（2009年4月1日至2010年3月31日），剛結束一個(gè)漫長(cháng)差旅的蔡連成眼角還帶著(zhù)一絲疲憊，但卻長(cháng)長(cháng)地松了一口氣，放下了緊繃多時(shí)的神經(jīng)。他的面前擺放著(zhù)一份毫無(wú)懸念的答卷--在海德堡2009財年的區域銷(xiāo)售額排名中，中國超越了美國及德國本土市場(chǎng)，躍居銷(xiāo)量榜首位。這是海德堡中國自1998年成立后的第一次登頂。在整體并不樂(lè )觀(guān)的經(jīng)營(yíng)預期中，"一枝獨秀"的戰績(jì)得來(lái)可貴。蔡連成與我們分享了他的喜悅。

　　兩年前，蔡連成接棒海德堡中國首席執行官一職時(shí)說(shuō)，"老板期望我能夠率領(lǐng)中國團隊做到第一"；兩年后，苦苦追尋的目標終于觸手可及。欣喜之余，一個(gè)更具挑戰性的命題也出現了--在健將云集的中國賽場(chǎng)上，海德堡面臨的不是百米沖刺，而是一場(chǎng)馬拉松長(cháng)跑，要想勝出，比拼的不僅是速度，更是素質(zhì)、耐力與意志力。對蔡連成和他的團隊來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是又一個(gè)等待挑戰的高度。

　
　　迎拐點(diǎn) 更上層樓

　　在蔡連成的印象中，2009年春節是一個(gè)分水嶺。始于2008年下半年的全球金融風(fēng)暴，一度帶給活躍在中國印刷市場(chǎng)上的設備供應商不小的打擊與心理考驗。"市場(chǎng)趨冷，投資放緩，幾乎每一個(gè)人的情緒都很低落，大家在焦慮，這種狀況會(huì )持續多久？"，"最糟糕"的時(shí)刻印在包括蔡連成在內的所有親歷者的記憶深處。春節之后，經(jīng)濟形勢的整體回暖以及印刷市場(chǎng)局部釋放的復蘇信號提振了眾人的信心，但樂(lè )觀(guān)中更多的是謹慎，誰(shuí)也不敢冒險放開(kāi)手腳。抱著(zhù)"買(mǎi)一個(gè)信心"的念頭，海德堡"勇敢而高調地"參加了5月份召開(kāi)的China Print，除了帶去數十臺印前、印刷和印后設備，更精心準備了240場(chǎng)現場(chǎng)演示、75場(chǎng)印刷一體化解決方案的現場(chǎng)講座，展示"HEI=高效"、"HEI=超值"的服務(wù)理念。這個(gè)多少有點(diǎn)"冒險"的決定讓海德堡中國收獲了意外的驚喜，"一下子冒出來(lái)很多訂單，我們的設備逐漸供不應求，尤其在9-11月表現最為明顯。有的客戶(hù)情急之下，甚至親自登門(mén)詢(xún)問(wèn)"。爆發(fā)性增長(cháng)的訂單與突然釋放的購買(mǎi)力，讓海德堡中國團隊一時(shí)間有些手忙腳亂，"那個(gè)時(shí)候也很頭痛。好在我們及時(shí)調整了流程，把準備工作做足，才使供貨期得以最大限度的保證"。憶及此景，蔡連成不禁再三感嘆。

　　與很多人"談金融風(fēng)暴必色變"不同，蔡連成更愿意換個(gè)角度來(lái)看待這位"不速之客"。"其實(shí)，我們更應該看到的是金融風(fēng)暴帶給人們心態(tài)的改變。"這十多二十年間，中國印刷業(yè)一直保持著(zhù)快速發(fā)展的勢頭，很少碰到困難。金融風(fēng)暴過(guò)后，大家都冷靜了下來(lái)，開(kāi)始切實(shí)地在降低成本、鍛造內功上下功夫，應對危機的能力也得到了提升，不再像以往那樣決策時(shí)帶有較多的隨意性。在蔡連成看來(lái)，"這是一個(gè)很好的開(kāi)端。風(fēng)暴的洗禮讓企業(yè)站在了更高的平臺上。對于海德堡中國亦是如此"。

　　拓渠道 深耕市場(chǎng)

　　"要在集團的擴張版圖上爭取第一名的排位，就必須在中國市場(chǎng)全面撒網(wǎng)"，說(shuō)這番話(huà)時(shí)，蔡連成剛剛成為海德堡中國的掌舵人。通過(guò)此前數月的調研，他對這個(gè)具有戰略意義的中國市場(chǎng)有了一個(gè)整體的認識。"前幾年，我們的精力主要放在印刷業(yè)較為發(fā)達的沿海及部分內陸地區。近年來(lái)，隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展速度加快，二三線(xiàn)地區的消費模式正在改變，當地印刷企業(yè)對設備的要求更高了，這正是我們的機會(huì )。"然而，海德堡在中國既有的直銷(xiāo)模式顯然無(wú)法支撐如此龐大的群體需求，"不僅運營(yíng)成本高，而且無(wú)法提供便利的銷(xiāo)售支持"。如何彌補直銷(xiāo)"短板"，深思熟慮之后，海德堡找到了對策--發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商、擴建銷(xiāo)售渠道。

　　2007年，海德堡中國啟動(dòng)渠道銷(xiāo)售策略，在華北、華南、華東區聘用專(zhuān)門(mén)的渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，負責該區域內的渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；2009年，海德堡中國組建渠道管理部，全面推動(dòng)全國范圍內的設備渠道銷(xiāo)售；當年年底，隨著(zhù)新疆、吉林、貴州三地授權經(jīng)銷(xiāo)商的加盟，海德堡中國的經(jīng)銷(xiāo)商成員擴展至14家，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )鋪進(jìn)了內地18個(gè)省市自治區。
　
　　海德堡人深知，渠道策略成敗的關(guān)鍵在于經(jīng)銷(xiāo)商隊伍的建設。為此，他們在經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)認證、培訓、市場(chǎng)支持、業(yè)務(wù)流程等方面進(jìn)行了周密而系統的規劃。經(jīng)銷(xiāo)商不但要"具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗和良好口碑，能迅速判斷并抓住市場(chǎng)需求"，還要"與海德堡在企業(yè)文化上相互契合和認同"，一旦入選成功，海德堡便會(huì )對他們開(kāi)展有關(guān)品牌、理念、設備、技術(shù)、市場(chǎng)等內容的深入培訓，"引導他們遵循從項目洽談到合同執行的一系列規范"，并在實(shí)際操作的各階段給予對方全力支持。"高"門(mén)檻并沒(méi)有"嚇退"熱情高漲的經(jīng)銷(xiāo)商們。經(jīng)過(guò)一番角逐，如今已有14個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商加盟海德堡中國的渠道銷(xiāo)售，而這個(gè)數字還在不斷刷新。

　　為激發(fā)二三線(xiàn)地區企業(yè)的投資熱情，鑒于其"通常規模較小，業(yè)務(wù)結構簡(jiǎn)單"的特點(diǎn)，海德堡還特意配套了相應的融資解決方案，這樣"企業(yè)只需較低投資便可擁有一臺海德堡印刷機"。有意思的是，一些地處邊遠的企業(yè)在與經(jīng)銷(xiāo)商接觸后才知道，海德堡除了聲名遠揚的對開(kāi)機之外，還有像印霸GTO 52、速霸SM 52這樣的入門(mén)機型或中小幅面機型。
如火如荼的渠道建設帶動(dòng)了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的顯著(zhù)提升。"2009年，渠道銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)大大超出了我們的預期，像青浦廠(chǎng)組裝的八開(kāi)、四開(kāi)等中小幅面膠印機幾近脫銷(xiāo)，2010年，部分訂單交貨期已經(jīng)排到了下半年。"據了解，為應對"勢頭漸旺"的市場(chǎng)需求，青浦廠(chǎng)三期擴建工程也已提上議事日程。"缺乏有效覆蓋的市場(chǎng)實(shí)際蘊含了可觀(guān)的設備需求"，市場(chǎng)的踴躍印證了蔡連成此前的判斷。

　　"渠道銷(xiāo)售加快了響應各地印刷企業(yè)需求的速度，為用戶(hù)帶來(lái)更方便、更快捷、更高性?xún)r(jià)比的銷(xiāo)售支持，提高了海德堡設備的市場(chǎng)覆蓋率。"蔡連成如是評價(jià)。據介紹，目前海德堡授權經(jīng)銷(xiāo)商所銷(xiāo)售產(chǎn)品為海德堡青浦廠(chǎng)組裝的速霸SM 52膠印機、斯塔爾KHC 78/66折頁(yè)機、波拉115 XC/137 XC切紙機，以及進(jìn)口的印霸GTO 52和速霸SM 74低臺收紙膠印機。"海德堡直銷(xiāo)不會(huì )參與經(jīng)銷(xiāo)商所負責區域內的上述產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)"，通過(guò)清晰明確的分工，兩種不同的渠道模式實(shí)現了緊密配合，并在各自?xún)?yōu)勢的基礎上大展拳腳。

　　"未來(lái)，渠道銷(xiāo)售將發(fā)展壯大，成為與海德堡直銷(xiāo)并駕齊驅的第二駕馬車(chē)"，蔡連成表示，等條件成熟后，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)范疇還將進(jìn)一步拓寬，比如，在設備保養和系統服務(wù)方面為客戶(hù)提供更多支持。