【CPP114】訊：B2C網(wǎng)站的生存之本就是給網(wǎng)民提供性?xún)r(jià)比最高的商品和服務(wù)。不管是服裝、鞋包、音像、虛擬卡、IT、數碼、保健品等哪一類(lèi)別的B2C，都是全程圍繞著(zhù)對網(wǎng)民、商品、服務(wù)，這三個(gè)要素下功夫，才能保證網(wǎng)站的良性發(fā)展，在電商市場(chǎng)占領(lǐng)一塊高地。而市場(chǎng)推廣則是對網(wǎng)民的注冊、轉化、活躍、忠誠產(chǎn)生影響的第一環(huán)節，如果市場(chǎng)推廣方向出了問(wèn)題，整個(gè)網(wǎng)站將延遲發(fā)展進(jìn)度，如果一錯再錯將使網(wǎng)站走向滅亡。

　　這里作者所志國重點(diǎn)闡述的是，在B2C的市場(chǎng)推廣中，一些常見(jiàn)的且又致命的誤區：

　　一、守株待兔

　　1、形式：絕對可以反映出市場(chǎng)中絕大多數的中小型B2C網(wǎng)站老板的心聲，這些老板或投資人大多來(lái)自于傳統行業(yè)，在他們的認知中：企業(yè)對于網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)、人員、硬件、辦公都花了大量成本，網(wǎng)站已經(jīng)建成并且商品也夠豐富�；ㄥX(qián)做市場(chǎng)推廣完全是“無(wú)恥的浪費”，只需要全員員工皆兵，在不花錢(qián)的情況下，把網(wǎng)站推出去，把流水做上來(lái)。

　　2、結果：這種方式的結果可想而知，不管你換多少市場(chǎng)團隊、請來(lái)多么資深的電子商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人，網(wǎng)站的流水永遠都會(huì )在“0銷(xiāo)售”和“突破0銷(xiāo)售”之間徘徊，不會(huì )有大的起色和轉機，甚至老板會(huì )因為突破了0銷(xiāo)售而沾沾自喜。當然幾個(gè)月后就會(huì )為發(fā)不出工資而發(fā)愁了。

　　3、點(diǎn)評：如今的社會(huì )中，人們已經(jīng)是生活在無(wú)邊的瘋狂廣告轟陣中，網(wǎng)民每天要接觸的各類(lèi)網(wǎng)址、鏈接不下千條。何況一個(gè)剛上線(xiàn)，域名連新員工都記不清的網(wǎng)站呢？你讓網(wǎng)民從哪條路走到網(wǎng)站來(lái)呢？即使是想守株待兔，你的樹(shù)也要根深蒂固、枝繁葉茂、高大粗壯吧。

　　二、坐井觀(guān)天

　　1、形式：不管商城的產(chǎn)品與其他B2C電商有多么同質(zhì)化、不管產(chǎn)品的價(jià)格是否有優(yōu)勢、不管物流的成本是否偏高，網(wǎng)站的決策層都會(huì )因此親友的幾句恭維，將自己斷然定位到了中國電子商務(wù)領(lǐng)軍網(wǎng)站的行列中。言談話(huà)語(yǔ)之中，向員工傳達的都是公司上市之后的打算。因為極度自信，所以坦然相信只需小小的舉動(dòng)，網(wǎng)民就會(huì )蜂擁而至、爭先搶購。

　　命令員工拼命努力在各大小論壇上免費發(fā)貼、免費的群發(fā)垃圾郵件軟件、在淘寶等知名網(wǎng)站開(kāi)店。市場(chǎng)團隊的考核標準通常是發(fā)了多少貼、發(fā)了多少郵件、在淘寶中是否銷(xiāo)售了出了商品。

　　2、結果：市場(chǎng)團隊通宵達旦的發(fā)貼，通常會(huì )被各論壇自動(dòng)以廣告貼為由屏蔽，甚至是直接封掉IP.在C2C的網(wǎng)店上銷(xiāo)售自身B2C商城中的產(chǎn)品，這本身就是一個(gè)極端危險的做法。因為在淘寶中開(kāi)店銷(xiāo)售自己的某些商品的時(shí)候將發(fā)現，很多店主的商品甚至比自己的進(jìn)貨價(jià)還要低的多，在無(wú)法分辨產(chǎn)品品質(zhì)的時(shí)候，通常使團隊都對商城的產(chǎn)品失去信心。

　　決策者在看月底商城收入報表的時(shí)候，永遠會(huì )埋怨員工發(fā)貼的論壇不精準、群發(fā)郵件不夠密集等等。領(lǐng)導不滿(mǎn)意，員工不開(kāi)心，網(wǎng)站流水低。

　　3、點(diǎn)評：這樣的市場(chǎng)推廣手段，對于B2C網(wǎng)站來(lái)講，只能是“錦上添花”而己，絕不可能實(shí)現“雪中送炭”。更忽略了，市場(chǎng)團隊在反復做無(wú)用工的時(shí)候，工資成本的悄悄出現。如果將這部分費用直接投在市場(chǎng)推廣上，效果會(huì )更好。胡亂使用一些偏門(mén)的推廣方法，帶來(lái)的往往是負面影響。

　　三、一葉障目

　　1、形式：在市場(chǎng)推廣的戰略方向中，重點(diǎn)考核的是網(wǎng)站的流量、會(huì )員注冊量、點(diǎn)擊量。認為流量體現了商城的價(jià)值、會(huì )員體現了商城的優(yōu)勢、點(diǎn)擊體現著(zhù)商城的粘性。所以，在各種市場(chǎng)推廣方式也以CPC、CPA、CPM為主，卻偏偏忽略了CPS的重要。

　　2、結果：由于支付了相應的市場(chǎng)費用，所以在目標考核時(shí)，市場(chǎng)部通常都可以揚眉吐氣。然而在會(huì )員、流量、點(diǎn)擊都快速上升后，商城的流水卻沒(méi)有隨之穩定上升，而是保持不變甚至下滑。

　　3、點(diǎn)評：網(wǎng)民的注冊當然是商城的基礎，也是商城的靈魂。但這里說(shuō)明的是，不能單純將網(wǎng)民的注冊來(lái)做為整個(gè)網(wǎng)站的市場(chǎng)方向，必將出現為了提高注冊而“找注冊”的現象。甚至會(huì )出現一些廣告商“弄虛作假”的情況，在整體推廣中未突出商城的特點(diǎn)、優(yōu)勢、核心商品，而是以注冊送禮品、特色的廣告形式、強制彈窗、刷假流量等手段，騙取了網(wǎng)民的點(diǎn)擊和登陸。網(wǎng)民怎么會(huì )心肝情愿的成為你的忠誠購買(mǎi)者呢。

　　B2C的主盈點(diǎn)是產(chǎn)品的銷(xiāo)售分成，而不是網(wǎng)站的廣告位銷(xiāo)售。PV值再高，每個(gè)月卻只有那一點(diǎn)點(diǎn)的流水，網(wǎng)站的未來(lái)堪憂(yōu)！

　　四、明珠暗投

　　1、形式：將會(huì )員的來(lái)源、網(wǎng)站的收入都寄希望于與其他網(wǎng)站的互鏈、廣告互換、站內郵件、商品推薦上。仍然是以不支付費用為前提，用自身的網(wǎng)站廣告或鏈接與其他網(wǎng)站進(jìn)行互換。堅持認為，在越多的網(wǎng)站中有了入口，網(wǎng)民就會(huì )源源不斷的來(lái)到自身網(wǎng)站購物�；ユ満突�換的網(wǎng)站越多，市場(chǎng)推廣的成效就越大，以此數量進(jìn)行目標考核。

　　2、結果：這類(lèi)商城下方通常有著(zhù)數以百計的網(wǎng)站鏈接，但是從其他網(wǎng)站互鏈來(lái)到商城的網(wǎng)民，每周都難以突破2位數。

　　3、點(diǎn)評：資源互換和網(wǎng)站互鏈不能稱(chēng)之絕對無(wú)效，但網(wǎng)站的合作也講究門(mén)當戶(hù)對。在基于PR值、ALEXA排名、流量、獨立IP以及同行業(yè)排名的提前下，一個(gè)基本沒(méi)有流量的網(wǎng)站，又有哪個(gè)大網(wǎng)站會(huì )把廣告與之交換呢？同樣每天只幾千甚至幾百PV的網(wǎng)站進(jìn)行資源互換，又怎能幫助網(wǎng)站實(shí)現幾千萬(wàn)的銷(xiāo)售目標呢？