【CPP114】訊：“子云相如，同工異曲”。印刷和貨運，兩個(gè)本來(lái)風(fēng)馬牛不相及的行業(yè)，在同一種商業(yè)思考的放大鏡下卻顯得如此相似。中國的印刷或物流行業(yè)集中度比起美國更低，價(jià)格也更不透明，從事這些行業(yè)的企業(yè)家們相信能從這兩個(gè)美國企業(yè)身上看到自己行業(yè)的未來(lái)。然而InnerWorkings和Echo的成功給中國的創(chuàng )業(yè)家們帶來(lái)的啟示決不僅于此。中國的服務(wù)行業(yè)正在從高度集中計劃到高度離散無(wú)序的演進(jìn)中。今天，除了電信金融能源等壟斷性服務(wù)行業(yè)外，大部分服務(wù)都是由千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)各自為政的小業(yè)主提供的，從零售到旅游到房產(chǎn)無(wú)一不是如此。也正因為這些小業(yè)主的千差萬(wàn)別，各個(gè)服務(wù)細分行業(yè)才產(chǎn)生了大量的“中介”，從批發(fā)商到導游到房屋經(jīng)紀。這在特定的歷史發(fā)展階段促進(jìn)了中國服務(wù)業(yè)的大繁榮大發(fā)展，然而隨著(zhù)消費群體對品質(zhì)和成本追求的不斷提升，“去中介化”將成為許多行業(yè)的共同趨勢。

　　2001年冬天，一家服務(wù)于商業(yè)印刷市場(chǎng)的公司InnerWorkings在芝加哥成立了。美國印刷市場(chǎng)在2004年就已達到了1600億美元的規模�？墒沁@一市場(chǎng)增長(cháng)緩慢(每年僅2%～3%)，且高度離散(全國有44000多家印刷廠(chǎng)，且最大的廠(chǎng)僅占整個(gè)市場(chǎng)4.3%的份額)。然而InnerWorkings自成立起創(chuàng )造了從2002年400萬(wàn)美元收入到2008年4億美元收入，7年100倍的成長(cháng)，并在2006年成功登陸納斯達克，市值曾一度近9億美元。在無(wú)紙化趨勢日盛的時(shí)代，這家不擁有任何印刷設備的企業(yè)如何能擁有這樣的商機呢？

　　原來(lái)InnerWorkings的團隊發(fā)現了這一個(gè)行業(yè)的潛規則：印刷廠(chǎng)最大的成本來(lái)自昂貴的專(zhuān)業(yè)印刷設備投入，而全行業(yè)設備的閑置率已經(jīng)達到過(guò)去30年的最高峰。另一方面，很多大中型企業(yè)為了完成各種印刷任務(wù)需要同時(shí)和20多個(gè)印刷單位打交道，不僅程序繁雜而且無(wú)法因為采購量多而獲得更大的議價(jià)能力。InnerWorkings為此投入大量資源創(chuàng )建了一個(gè)名為PPM4的數據庫，里面有超過(guò)8000家印刷廠(chǎng)的設備信息、歷史定價(jià)信息、目前設備利用情況等數據。當銷(xiāo)售代表為客戶(hù)提交了打印任務(wù)后，InnerWorkings的系統會(huì )根據用戶(hù)需求和數據庫實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)創(chuàng )建一個(gè)即期市場(chǎng)，用動(dòng)態(tài)競標的方式為客戶(hù)在有閑置設備資源的打印廠(chǎng)找到遠低于長(cháng)期市場(chǎng)平均水平(通常至少低10%～ 20%)的服務(wù)。在為用戶(hù)提供這樣低廉價(jià)格的情況下，InnerWorkings還是能獲取最高30%的收益，可見(jiàn)它們的系統為原本離散無(wú)序的商業(yè)印刷市場(chǎng)提升了多高的效率。更為寶貴的是，InnerWorkings數據庫的信息隨著(zhù)服務(wù)客戶(hù)的增加日益精準高效，以至于像聯(lián)合利華這樣的大公司也將外包所有品牌印刷、促銷(xiāo)與展示相關(guān)文件，包括直接寄發(fā)的郵件、采購單印刷、商業(yè)印刷、包裝等給InnerWorkings。

　　隨著(zhù)消費群體對品質(zhì)和成本追求的不斷提升，“去中介化(disintermediation)”將成為許多行業(yè)的共同趨勢

　　如果故事到此結束，這也許還只是一個(gè)行業(yè)模式創(chuàng )新的探索。接下來(lái)發(fā)生的事則催生了一個(gè)全新的商業(yè)模式思維。

　　2005年，InnerWorkings的創(chuàng )始人Eric Lefkofsky和Rich Heise又在一個(gè)全新的行業(yè)創(chuàng )立了一家新的企業(yè)：大中型企業(yè)的物流外包服務(wù)提供商Echo Global Logistics。

　　和商業(yè)印刷一樣，美國6000億美元的貨運市場(chǎng)高度離散，有超過(guò)10萬(wàn)家服務(wù)提供商。在同一時(shí)間總是有超過(guò)30%的運輸能力被閑置。Echo每天從它超過(guò)15000家客戶(hù)那里獲取它們當天的貨運需求，然后利用它獨有的數據庫系統ETM自動(dòng)生成一張可能有閑置運力的貨運提供商名單以及它們可能的定價(jià)分布。Echo將這一預測信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò )直接傳給了它位于印度的外呼中心。中心客服就會(huì )據此通過(guò)電話(huà)和名單上的貨運提供商聯(lián)系并談價(jià)，同時(shí)將談價(jià)過(guò)程中搜集的運力和價(jià)格信息及時(shí)輸入ETM數據庫中。正如InnerWorkings為閑置的印刷設備提供了買(mǎi)家那樣，Echo也為閑置的運力資源創(chuàng )造了一個(gè)即期市場(chǎng)。據統計，通過(guò)Echo，客戶(hù)平均每單能節省6% ～12%的成本。Echo的收入也從2005年創(chuàng )立之初的700萬(wàn)美元快速增長(cháng)到2009年的2.6億美元，5年成長(cháng)了37倍，并于2009年成功在納斯達克上市。 

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